社會(huì)上曾流傳著這樣一種說(shuō)法，叫做“七年一循環(huán)”，指的是每過7年，人的身體、精神狀態(tài)就會(huì)“煥然一新”。這句話放在彭學(xué)森的身上，確實(shí)有一定道理：從2013年至今，他從一個(gè)默默無(wú)聞的快餐店服務(wù)生，蛻變成了平均月銷手機(jī)90臺(tái)的“金牌導(dǎo)購(gòu)”，也從陽(yáng)光帥氣的大男孩兒成長(zhǎng)為了一個(gè)有著堅(jiān)實(shí)臂膀的父親。
和彭學(xué)森一樣，國(guó)內(nèi)還有數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)名從事一線手機(jī)導(dǎo)購(gòu)工作的人，盡管并不起眼，但也在日復(fù)一日富有挑戰(zhàn)的工作中實(shí)現(xiàn)了自我超越，慢慢從青澀、幼稚走向了穩(wěn)重和成熟。
從“為人子”到“為人父”
早上8時(shí)許，彭學(xué)森吃完父親準(zhǔn)備的早餐，對(duì)著鏡中的自己仔仔細(xì)細(xì)地整理了一番后就下了樓。“我今天都在店里，你隨時(shí)都可以過來(lái)。”微信的那一端，是提前跟彭學(xué)森約好來(lái)看產(chǎn)品的客戶?；貜?fù)好對(duì)方后，他取下車鎖，發(fā)動(dòng)摩托車，徑直往一公里外的手機(jī)賣場(chǎng)趕去。
這是他身為導(dǎo)購(gòu)再平常不過的一天。七年前，彭學(xué)森正式成為了vivo眾多線下手機(jī)導(dǎo)購(gòu)中的一員。工作性質(zhì)的原因，他常常早出晚歸，“老婆剛開始不太理解，也有過抱怨：為什么我休息的時(shí)候你還沒回來(lái)，我起來(lái)你卻已經(jīng)走了?”對(duì)此，彭學(xué)森的解釋是：“當(dāng)時(shí)剛?cè)胄?，我?duì)于銷售技巧、產(chǎn)品都不是很熟悉，所以經(jīng)常‘主動(dòng)加班’，跟著‘師傅’討教問題。”
“我覺得作為家里的頂梁柱，一定要不斷提升自己的能力，絕對(duì)不能松懈。”和父親一樣，彭學(xué)森待人接物誠(chéng)懇、低調(diào)，平時(shí)不愛把成績(jī)掛在嘴邊。“我爸是很傳統(tǒng)的中國(guó)式父親，很嚴(yán)厲、很認(rèn)真，甚至有些‘不茍言笑’。”在他的印象里，父親幾乎沒有當(dāng)面夸獎(jiǎng)過他。“即使我的表現(xiàn)再好，他也從不會(huì)直接地夸我，生怕我飄了、驕傲了。”
不過，后來(lái)母親告訴他，父親其實(shí)經(jīng)常在背后對(duì)著街坊鄰居贊他“工作能力強(qiáng)，全家人都很放心。”在家里，考慮到彭學(xué)森工作辛苦，父親還主動(dòng)挑起“大廚”的擔(dān)子，每天變著花樣給家里人準(zhǔn)備飯菜。彭學(xué)森一忙起來(lái)常常無(wú)暇顧及吃飯，這時(shí)候父親就會(huì)給他打包好送到店里去。“其實(shí)他很疼我，只是嘴上不說(shuō)。”
多年的耳濡目染，讓彭學(xué)森變得和父親一樣踏實(shí)、穩(wěn)重、有耐心。對(duì)待客戶時(shí)，他總能站在對(duì)方的角度考慮，也從未放棄過任何能爭(zhēng)取客戶的機(jī)會(huì)。某次，一位顧客雖然明確表示了對(duì)產(chǎn)品的滿意，但停留了半晌后還是以“回家考慮一下”為由決定離開。彭學(xué)森看出客戶猶豫的原因是對(duì)價(jià)格搖擺不定，于是毅然選擇追出店門，向?qū)Ψ酵扑]優(yōu)惠購(gòu)機(jī)方案。“我騎著摩托邊開邊跟她分析，就這樣追出了兩條街巷，花了大半個(gè)小時(shí)，才最終爭(zhēng)取到了這份訂單。”
現(xiàn)在，即將步入“而立”之年的他也成為了父親。很快，他還將迎來(lái)自己的第二個(gè)孩子。從“為人子”到“為人父”，彭學(xué)森對(duì)父親的良苦用心有了更深的理解，他自己也立志要成為一個(gè)好父親，并把對(duì)家人負(fù)責(zé)任的態(tài)度帶入到工作當(dāng)中。“其實(shí)無(wú)論是對(duì)待家人還是客戶，需要承擔(dān)的責(zé)任都是一樣的：都需要照顧到對(duì)方的感受，讓對(duì)方產(chǎn)生信任感，都應(yīng)該做到最好。”
從學(xué)徒到“金牌導(dǎo)購(gòu)”
“他在新興縣城手機(jī)街上無(wú)人不知、無(wú)人不曉。”提到彭學(xué)森，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)毫不猶豫地給出了“寶藏男孩”的評(píng)價(jià)。不過，很少有人知道，如今這位名氣不小的“金牌導(dǎo)購(gòu)”，曾經(jīng)也只是一個(gè)毫不起眼的快餐店服務(wù)生。
“當(dāng)時(shí)剛剛步入社會(huì)，對(duì)很多東西都一知半解。”在快餐店打工的一年時(shí)間里，他做的最多的是點(diǎn)單、送餐、打掃這類工作。盡管簡(jiǎn)單，但在與無(wú)數(shù)食客打交道的過程中，他的溝通、交流、服務(wù)等能力得到了迅速提高。“怎么樣去面對(duì)客戶，洞察對(duì)方的需求，遇到突發(fā)情況應(yīng)該怎么處理?當(dāng)服務(wù)生的經(jīng)歷，讓我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。”
建立了對(duì)于自身溝通、察言觀色能力的充分自信，彭學(xué)森決定進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己，學(xué)著去做一個(gè)合格的手機(jī)銷售人員。“vivo的企業(yè)文化里，本分、誠(chéng)信，努力成為世界一流的企業(yè)是很核心的元素，這和我對(duì)待職業(yè)的態(tài)度非常吻合。”對(duì)品牌本身的認(rèn)可，讓彭學(xué)森在vivo線下手機(jī)導(dǎo)購(gòu)的崗位上一干就是七年。
這期間，他曾受教于眾多導(dǎo)購(gòu)“老前輩”，現(xiàn)在也成為了年輕一代的“前輩”;他曾經(jīng)歷過賣場(chǎng)同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，終于在爭(zhēng)取客戶和協(xié)調(diào)人際關(guān)系之間找到了平衡;他曾接待過數(shù)千名需求各異的客戶，如今已練就了一雙能迅速掌握消費(fèi)者需求，“對(duì)癥下藥”的“火眼金睛”。
“從一個(gè)帥小伙，變成了成年大叔。”彭學(xué)森笑著說(shuō)，從業(yè)七年，他見證了手機(jī)行業(yè)從3G通訊步入5G時(shí)代，唯一不變的是他對(duì)于這份工作的“敬畏”，以及對(duì)“挑戰(zhàn)自我”一事的執(zhí)著：“雖然在這一行已經(jīng)干了很多年，但我覺得自己還是沒有達(dá)到頂點(diǎn)，還有很大的進(jìn)步空間。”
“金牌導(dǎo)購(gòu)”的銷售秘訣
平均每天賣3臺(tái)手機(jī)，一個(gè)月能有接近百部的銷量成績(jī)。初入導(dǎo)購(gòu)行業(yè)的新人，很多都對(duì)這位vivo內(nèi)部人稱“銷售大神”的彭學(xué)森的賣貨秘訣感到好奇。但在他自己看來(lái)，他只不過是做到了“從不放棄任何客戶”這一件事而已。
提到印象最深刻的一次銷售經(jīng)歷，彭學(xué)森想到了曾經(jīng)住在附近街區(qū)的一位女顧客。由于時(shí)常在賣場(chǎng)逗留，卻從來(lái)“只看不買”，她被不少柜臺(tái)的工作人員暗暗拉入了“黑名單”。“來(lái)了四、五次，每次待將近半小時(shí)，但卻從來(lái)不下單。慢慢地大家都不怎么理她了。”彭學(xué)森說(shuō)，當(dāng)時(shí)賣場(chǎng)眾多手機(jī)柜臺(tái)的站崗人員中，他是唯一一個(gè)愿意接待她的人。“她經(jīng)常到我的柜臺(tái)坐坐，一坐就是二十分鐘、半小時(shí)，我們會(huì)聊產(chǎn)品，也會(huì)聊各種生活瑣事。”
“不要浪費(fèi)時(shí)間了。”一來(lái)二去，身邊不少導(dǎo)購(gòu)朋友都對(duì)他的行為感到不解。的確，在銷售行業(yè)里，時(shí)間就是金錢，把心思花在不愿意掏腰包的客戶身上，怎么都是筆虧本的買賣。不過，即便如此，彭學(xué)森也從沒有選擇“輕慢”她，“就算有新客人來(lái)，我不能繼續(xù)跟她聊下去了，也絕不會(huì)趕她走，而是會(huì)請(qǐng)店長(zhǎng)幫忙接待。”
或許正是這種耐心、友善打動(dòng)了她，最后這位客戶竟終于下定決心到店下單，“一進(jìn)店，她就直奔我這里來(lái)，從拿貨到付款總共還不到五分鐘。”再后來(lái)，這位眾人眼中的“黑名單”客戶帶了不少朋友到彭學(xué)森所在的柜臺(tái)購(gòu)機(jī)，“前后在我這里買了超過10部手機(jī)。”
經(jīng)過多年的歷練，彭學(xué)森實(shí)際上已經(jīng)能迅速判斷客戶有沒有下單的意愿。即便如此，“對(duì)于購(gòu)買欲望不強(qiáng)的客戶，我還是會(huì)跟。因?yàn)楦?，我就?0%的機(jī)會(huì)簽單，不跟我就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)。”也正是這項(xiàng)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則很難長(zhǎng)期堅(jiān)持的“原則”，讓他從默默無(wú)聞的學(xué)徒一路走到了今天。而除了在售前階段留意外，多年來(lái)他也做到了在售后方面用心。“交易結(jié)束后，其實(shí)才是服務(wù)的開始。”彭學(xué)森說(shuō)，現(xiàn)在無(wú)論是微信還是電話聯(lián)系，他基本都是“隨叫隨到”。
“到我家里幫我導(dǎo)個(gè)資料唄!過來(lái)請(qǐng)你喝奶茶。”時(shí)間一長(zhǎng)，他和客戶也成了無(wú)話不談的朋友。在他看來(lái)，這樣親密的互動(dòng)關(guān)系，也正是線下銷售區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的獨(dú)特魅力。
工作之余，彭學(xué)森把更多的精力放在了只有1歲的兒子身上。“每天回家的第一件事就是抱抱孩子，多跟他培養(yǎng)一下感情。”彭學(xué)森自述導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)讓他的物質(zhì)、精神生活得到了極大的滿足。馬上要迎接第二個(gè)小生命，他感到對(duì)家庭的責(zé)任感更重了，努力工作、求上進(jìn)的想法也越發(fā)強(qiáng)烈。
“男子本強(qiáng)，為父則柔。”很快，他即將迎來(lái)妻子和兒子為他慶祝的第二個(gè)父親節(jié)。“我自己也買好了蛋糕，希望在節(jié)日里親口跟父親說(shuō)句謝謝。”彭學(xué)森在父親的身上感受到了為人父的責(zé)任、擔(dān)當(dāng)和細(xì)致入微的關(guān)懷，“這和對(duì)待客戶是一樣的。我必須講信譽(yù)，要讓對(duì)方買得放心、用得放心，這是我作為銷售應(yīng)盡的責(zé)任。”
目前，有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人正從事vivo手機(jī)導(dǎo)購(gòu)一職。作為龐大線下銷售鏈條中最重要，卻最易被忽視的一環(huán)，無(wú)論從營(yíng)收還是品牌推廣角度，他們都做出了巨大的貢獻(xiàn)。這些人當(dāng)中，有的仍然“為人子”，有的已經(jīng)像彭學(xué)森一樣完成了從“男孩”到“男人”身份的轉(zhuǎn)變。但無(wú)論如何，家庭始終是他們?cè)谝痪€打拼的堅(jiān)實(shí)后盾;也正是通過把這種“為人父”一般對(duì)家庭的責(zé)任感帶入工作，才讓他們成長(zhǎng)為如今讓客戶放心、同行稱贊的“金牌導(dǎo)購(gòu)”。
關(guān)鍵詞： 從學(xué)徒到金牌導(dǎo)購(gòu)
