「見實(shí)科技：44萬從業(yè)者的私域智庫」
微盛于前日宣布再融3億人民幣。這是微盛在近一年時(shí)間中獲得的第三輪融資，不僅是私域通用SCRM企業(yè)中單輪最大，也是近期私域服務(wù)商融資中數(shù)額最大。
我們?cè)谖⑹⑦@輪融資中看到了很多值得一說的關(guān)鍵信息：例如在春天臨近的今天，行業(yè)資本寒冬或在悄悄到來，從2022年開始，私域領(lǐng)域的融資或?qū)⒆兊闷D難。而已經(jīng)拿到大額資金的頭部私域團(tuán)隊(duì)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)將越來越明顯，在規(guī)?；@客以及客戶服務(wù)上優(yōu)勢(shì)越來越大。
這個(gè)市場(chǎng)不可否認(rèn)，已經(jīng)成長(zhǎng)為至少百億規(guī)模賽道。這么多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目紛紛宣布大額融資，資金也多會(huì)投向市場(chǎng)擴(kuò)張，私域市場(chǎng)的銷售大戰(zhàn)已經(jīng)一觸即發(fā)。
01
資本變局或現(xiàn)：私域第一波驗(yàn)收期到了
年底年初時(shí)分，私域賽道多個(gè)企業(yè)紛紛宣布融資信息。僅看見實(shí)團(tuán)隊(duì)追蹤，就已經(jīng)10多個(gè)。這還僅僅是融資項(xiàng)目匯總的小部分而已。
這應(yīng)是受益于平臺(tái)對(duì)生態(tài)發(fā)展的支持和傾斜。如2020年時(shí)，騰訊就在年中財(cái)報(bào)首次提及和定義私域，一年后的年中和Q3財(cái)報(bào)，私域更是被重度提及和猛夸的對(duì)象。
在這兩份財(cái)報(bào)中，關(guān)于“服務(wù)及商業(yè)生態(tài)蓬勃發(fā)展，幫助促進(jìn)企業(yè)客戶自有渠道及用戶關(guān)系的管理，幫助企業(yè)繁榮發(fā)展，同時(shí)讓他們實(shí)現(xiàn)比在銷售平臺(tái)上更高的利潤率”、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)“得益于我們加強(qiáng)了商業(yè)生態(tài)以及加深了在餐飲、零售及交通等行業(yè)的滲透。借著打通企業(yè)微信的通信功能與微信小程序，零售商可以讓其銷售人員與顧客在私域環(huán)境中進(jìn)行在線交流互動(dòng)”等描述多處出現(xiàn)。其中重點(diǎn)直指微信和企業(yè)微信、服務(wù)商及生態(tài)繁榮。
以微盛為例，這個(gè)團(tuán)隊(duì)大舉進(jìn)入私域是在2019年底，當(dāng)時(shí)企業(yè)微信發(fā)布3.0版本。也正是從這個(gè)版本開始，騰訊和微信開始正視私域，并用開放姿態(tài)面對(duì)新浪潮，也才有了疫情爆發(fā)后的從容面對(duì)。從那時(shí)開始，私域生態(tài)開始成長(zhǎng)并建立在企業(yè)微信基礎(chǔ)上，微盛也因此很快拿到了騰訊系融資及后續(xù)系列資本進(jìn)入。
而當(dāng)更多大型流量平臺(tái)跑步進(jìn)入和布局私域，一定是生態(tài)大戰(zhàn)、開放大戰(zhàn)、搶奪和培養(yǎng)服務(wù)商和合作伙伴的大戰(zhàn)。
不過，從當(dāng)下這個(gè)時(shí)間點(diǎn)開始，此后跟進(jìn)宣布的融資項(xiàng)目數(shù)量或會(huì)開始銳減。此間，行業(yè)中多個(gè)獲得融資的企業(yè)與投資機(jī)構(gòu)都和見實(shí)表示，從2022年開始，私域融資或開始變難，其中原因至少有二：
一是行業(yè)中之前被投的私域企業(yè)，其業(yè)務(wù)已經(jīng)跑了一段時(shí)間。在短期多輪是常態(tài)的情況下，資方開始向創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要業(yè)績(jī)、要數(shù)據(jù)，要被驗(yàn)證的商業(yè)模式了。
私域第一波驗(yàn)收期到了，因此企業(yè)的數(shù)據(jù)是否在增長(zhǎng)？客戶服務(wù)體驗(yàn)是否好評(píng)較高？銷售體系和運(yùn)營服務(wù)體系是否正向？續(xù)費(fèi)率究竟如何？這些疑問都讓還未拿到錢的企業(yè)更難拿到錢。
二是在行業(yè)中，私域企業(yè)服務(wù)已上市公司股價(jià)處于暴跌或持續(xù)低迷狀態(tài)。而暴跌和低迷背后關(guān)乎行業(yè)大環(huán)境、企業(yè)盈利模式、業(yè)務(wù)重組和轉(zhuǎn)型等挑戰(zhàn)，一定程度上傳導(dǎo)并影響資本市場(chǎng)和資方信心。
在上述考量背景下，無疑會(huì)讓2022年私域企業(yè)服務(wù)行業(yè)中的融資難度加大。不論是否資本寒冬，可能之后行業(yè)中的大額融資將越來越少。尤其是私域通用SaaS型企業(yè)，資本或很難再投一家類似企業(yè)。
02
頭部效應(yīng)疊現(xiàn)：領(lǐng)頭服務(wù)商拉開增長(zhǎng)速度
隨著行業(yè)融資難度加大，行業(yè)頭部效應(yīng)也越來越明顯。這個(gè)判斷我們?cè)谝恍┯|手可及的數(shù)據(jù)中可見，如微盛此前宣布，其服務(wù)企業(yè)累積數(shù)量超過15萬家，客戶數(shù)量遙遙領(lǐng)先其他同行。
這個(gè)數(shù)字背后，是頭部效應(yīng)所帶來的客戶需求以及研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的積累，并由此所建立起來的行業(yè)壁壘。如微盛的投資方所提及的，微盛是企業(yè)微信生態(tài)中的頭部企業(yè)，基于大量的客戶實(shí)踐，形成了優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)體系。類似說法，在官方融資新聞中也有明確提及。
除了資本會(huì)選擇頭部，行業(yè)客戶在選擇私域服務(wù)商時(shí)，通常也會(huì)首選行業(yè)第一或頭部服務(wù)商。現(xiàn)在對(duì)于客戶來說，需要的不僅僅是一個(gè)系統(tǒng)和工具，更多需要服務(wù)、需要運(yùn)營解決方案，并愿意為此付費(fèi)。因此，頭部服務(wù)商所沉淀的更多行業(yè)案例和運(yùn)營方法論，可以給更多企業(yè)提供指導(dǎo)建議和運(yùn)營SOP參考。
作為最早的企業(yè)微信服務(wù)商之一，微盛比大部分同行早進(jìn)入半年到一年時(shí)間，從2019年中開始做企微SCRM產(chǎn)品，2019年年底開始投入市場(chǎng)售賣。
現(xiàn)在，微盛僅技術(shù)人員就有近400人。整個(gè)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)關(guān)注企業(yè)微信戰(zhàn)略和規(guī)劃，企業(yè)微信每出一個(gè)新功能，就會(huì)快速開發(fā)迭代并推廣到全行業(yè)。另外，他們自己也在用企業(yè)微信實(shí)踐私域運(yùn)營，對(duì)客戶需求有切身感受，目前微盛有8萬多個(gè)企微客戶群，以及超過130萬私域客戶。
所服務(wù)的客戶數(shù)量多，就會(huì)沉淀更多行業(yè)案例和私域運(yùn)營方法論。微盛合伙人王海順和見實(shí)曾提到了一個(gè)「增長(zhǎng)飛輪」，即因?yàn)榉?wù)了更多客戶，更了解更多客戶需求和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，因此可以幫助團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品迭代和更好地服務(wù)客戶，提高客戶認(rèn)同，并最終吸引更多客戶，形成一個(gè)正向的增長(zhǎng)飛輪。
早期時(shí)王海順也曾與見實(shí)對(duì)話，他告知目前微盛收入大盤來源于SaaS標(biāo)品。而現(xiàn)在，這些行業(yè)案例和運(yùn)營方法論會(huì)帶來另一個(gè)新增且巨大的收入來源。
因此對(duì)于微盛這樣已服務(wù)過數(shù)十萬企業(yè)客戶的團(tuán)隊(duì)來說，規(guī)?；@客方式更加容易，獲客成本更低。王海順告訴見實(shí)“還有很多老客戶會(huì)因?yàn)橹俺晒Φ脑鲩L(zhǎng)實(shí)踐進(jìn)行續(xù)約，會(huì)增加賬號(hào)數(shù)或定制化的服務(wù)需求，在續(xù)費(fèi)金額上會(huì)超出之前的合作金額”。
03
新私域時(shí)代：大競(jìng)爭(zhēng)背后是大共生
近期我們看到行業(yè)中私域融資都是短期+多輪，當(dāng)企業(yè)資金充足后，頭部效應(yīng)下企業(yè)都會(huì)毫不猶豫搶占更大市場(chǎng)。細(xì)數(shù)過去融資對(duì)話，和見實(shí)聊過的多個(gè)企業(yè)都談到了將把資金用于市場(chǎng)拓展。這將意味著私域市場(chǎng)的大競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
王海順告訴見實(shí)，企微SCRM服務(wù)商賽道，至少是個(gè)百億級(jí)別的市場(chǎng)。甚至，在系統(tǒng)之外，企業(yè)還普遍需要運(yùn)營指導(dǎo)、咨詢、陪跑代運(yùn)營，以及圍繞業(yè)務(wù)形態(tài)和生態(tài)場(chǎng)景，需要非標(biāo)品的定制化服務(wù)等，這些都在快速擴(kuò)大著私域范疇，及私域團(tuán)隊(duì)的服務(wù)項(xiàng)目。
也正是這個(gè)預(yù)判，我們會(huì)在接下來的時(shí)間中看到行業(yè)大競(jìng)爭(zhēng)，更會(huì)看到互相之間圍繞客戶的大協(xié)作、生態(tài)大共生的開啟。要說明后者，先要說清楚競(jìng)爭(zhēng)這件事情。
在私域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，目前有兩種類型服務(wù)商比較突出。一是類似微盛這樣的行業(yè)通用型私域服務(wù)商，二是行業(yè)垂直型私域SaaS服務(wù)商近期也受到了資本青睞，如見實(shí)近期聊過的餐飲、金融等垂類服務(wù)商。這也意味著大競(jìng)爭(zhēng)有至少三大方向：
一是行業(yè)通用型私域SaaS企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)。這些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是速度。
王海順提到一個(gè)數(shù)據(jù)：中國注冊(cè)的中小企業(yè)數(shù)量大概4000多萬家，而企業(yè)微信最新公布的真實(shí)企業(yè)客戶數(shù)量為1000萬家，這樣來看，企業(yè)微信進(jìn)程才25%左右，還有很大機(jī)會(huì)。同時(shí)不得不說的是，企業(yè)在從使用企業(yè)微信和用好企業(yè)微信之間過渡。
因此，誰的速度更快，誰就能建立起自己的市場(chǎng)壁壘。在過去2年市場(chǎng)教育，以及頭部企業(yè)帶動(dòng)下，更多中腰部客戶也開始主動(dòng)找服務(wù)商。見實(shí)2021年底的行業(yè)調(diào)研也顯示，獵取私域高級(jí)人才的行業(yè)數(shù)，從11個(gè)增長(zhǎng)了44個(gè)。這些都在反應(yīng)出市場(chǎng)對(duì)私域的需求變化。
王海順告訴見實(shí)，獲得3億融資后，資金用于產(chǎn)品迭代和服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。且早在2021年，微盛就從區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了全國市場(chǎng)布局，在全國核心城市設(shè)置了運(yùn)營服務(wù)中心，并獲得穩(wěn)定的客戶增長(zhǎng)。這個(gè)動(dòng)作，在后續(xù)時(shí)間中將變成通用型私域SaaS企業(yè)的常態(tài)布局。
仍然值得一提的是，現(xiàn)在是通用型私域SaaS企業(yè)最后融資的時(shí)間段。有錢才能快跑。
二是通用型私域SaaS企業(yè)和垂直類私域SaaS企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。這更像是深度和寬度的對(duì)比。
雖然垂直類SaaS企業(yè)因?yàn)榉?wù)客戶的深度，以及對(duì)行業(yè)的理解深度，一定程度上會(huì)和通用型SaaS企業(yè)有直接競(jìng)爭(zhēng)，但也有合作關(guān)系。
“首先企業(yè)微信基座的標(biāo)準(zhǔn)化，讓不同行業(yè)之間的服務(wù)差異在變小，我們?cè)趦?nèi)部服務(wù)團(tuán)隊(duì)上已經(jīng)按照行業(yè)劃分，在服務(wù)頭部客戶中，沉淀了40個(gè)垂直行業(yè)的運(yùn)營方案和SOP；
其次在圍繞企微連接客戶好友和轉(zhuǎn)化，社群運(yùn)營上我們更擅長(zhǎng)，具體的業(yè)務(wù)流的場(chǎng)景，我們也會(huì)和行業(yè)做業(yè)務(wù)流程SaaS服務(wù)商合作，通過接口打通，是上下游的關(guān)系，可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，比如我們?cè)?jīng)和零售的進(jìn)銷存系統(tǒng)廠商共同服務(wù)一個(gè)頭部品牌客戶”。王海順談到二者之間的關(guān)系時(shí)這樣和見實(shí)說起。
三是服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。這是對(duì)客戶需求的把握，關(guān)乎續(xù)費(fèi)。
如前所述，企業(yè)對(duì)私域的需求早已不局限在一套系統(tǒng)和工具上，他們還需要更多配套且對(duì)應(yīng)的運(yùn)營方案、可借鑒的SOP文檔，包括對(duì)私域狀態(tài)下所提供服務(wù)的設(shè)計(jì)、對(duì)組織的變革和管理方式的挑戰(zhàn)、對(duì)商業(yè)模式的影響等，這些都會(huì)最終來到SaaS企業(yè)目前。因此，對(duì)方法論的梳理和沉淀、更新，都是幫助客戶的基礎(chǔ)。
在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，見實(shí)此前也關(guān)注到一個(gè)新部門的誕生，即客戶成功部門。如微盛在這個(gè)部門就配備了200多人的隊(duì)伍，服務(wù)客戶和合作伙伴，提供咨詢、陪跑等個(gè)性化服務(wù)，以及沉淀標(biāo)準(zhǔn)SOP給到企業(yè)，提升服務(wù)效率。這些，都在提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門檻。
這些大競(jìng)爭(zhēng)帶來的結(jié)果是：頭部服務(wù)商正在拉開增長(zhǎng)速度，拉開差距，最終目標(biāo)是提升行業(yè)天花板。當(dāng)大家都進(jìn)入比拼服務(wù)力、產(chǎn)品力，豐富服務(wù)場(chǎng)景的時(shí)候，最終受益的將會(huì)是企業(yè)客戶，收獲更多私域帶來的價(jià)值。這是行業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展進(jìn)階的必經(jīng)之路，也是私域賽道正在經(jīng)歷的階段。
而這也必然會(huì)圍繞企業(yè)客戶更高的要求，帶來通用和垂直服務(wù)商之間的大協(xié)作，及帶來更多服務(wù)領(lǐng)域的細(xì)化和新的服務(wù)商團(tuán)隊(duì)誕生，他們又反過來繼續(xù)和通用型服務(wù)商協(xié)作，為客戶提供更好的服務(wù)。
在新階段中，必然是協(xié)作與共生的主旋律。在這個(gè)變化中，類似微盛這樣的頭部通用型私域SaaS企業(yè)，或會(huì)在這些新協(xié)作和共生中建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、帶著新團(tuán)隊(duì)一起更快發(fā)展，也借勢(shì)推動(dòng)行業(yè)快速迭代升級(jí)。
因此，簡(jiǎn)單說，微盛再拿錢是行業(yè)動(dòng)態(tài)之一，這個(gè)動(dòng)態(tài)卻像劃下了一道線，線的那邊，曾經(jīng)的行業(yè)舒服快跑狀態(tài)已經(jīng)結(jié)束，在線的這一邊，私域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈，行業(yè)的頭部服務(wù)商將以更快的增長(zhǎng)速度來拉開差距，更深度的協(xié)作共生則為企業(yè)客戶提供服務(wù)，在這個(gè)過程中，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)被不斷自然拔高。
【 見實(shí)大調(diào)研】
一家頭部服裝品牌告訴見實(shí)，他們?cè)谕瑫r(shí)使用好幾家服務(wù)商的私域工具，并探索出了最適合自己品牌的私域工具組合，如用A服務(wù)商的某個(gè)引流工具+B服務(wù)商的某個(gè)社群運(yùn)營工具。
關(guān)鍵詞： 微盛再融資3億元百億賽道上的競(jìng)爭(zhēng)與共生
