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最近喜歡看一些名人傳記，因?yàn)槿宋飩饔浻兄谀懔私庖粋€人思想的變化、生平經(jīng)歷對他的影響。作為一個普通人鮮少有機(jī)會能與名人面對人請教和對話，看他的傳記就是對他一個深入了解的過程，且能最低成本獲取他的成功人生的各種經(jīng)驗(yàn)；
《史玉柱自述：我的營銷心得》是多年前買的一本書，再次翻閱，亦有許多心得，本書是講他如何開始創(chuàng)業(yè)、破產(chǎn)到再度東山再起直至再創(chuàng)事業(yè)巔峰的一次大回顧。
史玉柱講他自己的營銷心得，便從他成功策劃的保健品——腦白金為導(dǎo)入，說到腦白金大家都已不陌生了，那個魔性的廣告詞和兩個左右搖晃的老頭老太太的畫面一下子跳入眼前：“今年過年不收禮，收禮還收腦白金?！?/p>
過年回家準(zhǔn)備給老人買禮品回去，跑到超市，不知買啥禮物時，腦中那個充滿魔性的廣告詞又跳出來，得！還是選擇腦白金吧；
為什么腦白金的這個廣告被評為十大惡俗廣告之一，還能每年保持著20%營業(yè)增長率增加呢，我們就來看看史玉柱是如何策劃腦白金；
其實(shí)在史玉柱在做腦白金時，他當(dāng)時巨人集團(tuán)已轟然倒塌，個人對外欠債2.5個億，成為中國最大負(fù)翁，不敢呆在廣東、或是在城市辦事處里，因?yàn)槊刻於加袀鶆?wù)人來找他，讓他沒法做事，只能選擇當(dāng)下一個二線城市——江陰，去推廣他的保健品——腦白金，行李箱就是他的辦公桌；
每天拎著行李箱，走訪市場，與老頭老太太們聊天，這也是為后面為腦白金成功定位的關(guān)鍵所在，所以史玉柱在后面一直強(qiáng)調(diào)：要做好產(chǎn)品，銷售好你的產(chǎn)品，一定要走到你的客戶（消費(fèi)者）中去；也就是做市場調(diào)查；
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史玉柱在腦白金推出初期的時候，帶著幾個人去公園實(shí)地調(diào)研；就看到一群老太太在那里聊天，于是走過去問他們是否知道腦白金，老人說都知道腦白金，有些吃過，有些說買不起，但是是有興趣的；
史玉柱就考慮了，為什么他們買不起呢？其實(shí)他們的收入是夠的。那么如何讓他們買腦白金吃呢？
后面經(jīng)聊天發(fā)現(xiàn)，一些老太太不買的原因是不愿意自己掏錢花在自己身上，但是如果是自己的子女給自己買的，她就愿意吃；有一個買過腦白金的老人說，每次吃完，自己舍不得掏錢買，就把空盒子放在窗臺上面，提示他兒子，讓他兒子買腦白金給他吃；
所以當(dāng)下史玉柱就立馬調(diào)整營銷策略，要賣腦白金，得跟消費(fèi)產(chǎn)品的兒女們說，跟老頭老太太說根本沒用。
給老人送禮就是盡孝道，這又是個傳統(tǒng)美德，因?yàn)橄M(fèi)的對象由老太太轉(zhuǎn)移到他們兒女身上，所以史玉柱當(dāng)下就把保健品腦白金的市場定位——送禮；
如何“送禮”讓他們記得住，于是有了一個帶病句的魔性的廣告語：“今年過年不收禮，收禮還收腦白金”，這句帶著病句的廣告語一響就是10多年，從未變過
史玉柱說：病句是最容易讓人記住的，而且廣告最怕變，因?yàn)橐蛔?，前面的積累全都丟了；
一句廣告詞就代表著一個品牌，比如：怕上火，喝王老吉；渴了累了，喝紅牛；等等…..
史玉柱的廣告策略無疑是成功的，為此，每年的營業(yè)率上升20%以上，而且是逐年遞增的。
為什么史玉柱的廣告被評為十大惡俗廣告之一，有時還墊底，反正效果能取得這般的好呢。史玉柱也特意拿出單獨(dú)一章也專門講廣告營銷的策略。
包括：如何選擇廣告投放的媒體、如何低成本制作廣告等
城市越大看央視的越少；城市越小，看央視的越多；這些結(jié)果數(shù)據(jù)都是經(jīng)過史玉柱下市場調(diào)查得來的結(jié)果，而不是想當(dāng)然拍腦袋得出的結(jié)論，獲得任何一個市場結(jié)論都需要深入調(diào)查，這樣未來企業(yè)的勝算才大，風(fēng)險更低，不要因?yàn)樯岵坏们懊嬉稽c(diǎn)點(diǎn)的投入和付出，未來用更大的成本及代價去挽回；
包括投放廣告時也應(yīng)如此，史玉柱在投放到央視廣告前，為了達(dá)到預(yù)期效果，做了大量的測試，當(dāng)時史玉柱這一點(diǎn)做的比較成功，也在一定程度上為企業(yè)降低了未來的風(fēng)險；
史玉柱說：“試銷就很重要，不要怕因?yàn)樵囦N耽誤3個月耽誤6個月，不要怕，因?yàn)樗屇闵俜稿e誤，它會讓公司更安全?！?/strong>
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營銷，沒有完美的策略，都需要靠自己不斷摸索、測試和體驗(yàn)，然后再進(jìn)行不斷復(fù)盤，把結(jié)果實(shí)行到最大化。
就簡單的一句話的廣告，都要拿到很多城市里面去做測試，跟蹤3-6個月，看效果。
史玉柱做廣告不喜歡用明星代言，認(rèn)為明星代言實(shí)際給廣告帶來的效果并不大，這主要還是取決于產(chǎn)品本身。
史玉柱在他的巨大集團(tuán)快倒塌時，史玉柱已開始籌建他的保健品事業(yè)了，其實(shí)相隔時間還沒有到一年，接著又投入到游戲產(chǎn)業(yè)——征途（我記得當(dāng)時我身邊許多老板朋友都是征途玩家，玩征途就是砸錢玩，在征途里少則幾十萬，多則幾百萬，光我身邊朋友都是這樣玩，可想而知征途當(dāng)時有火多賺錢了），也是一個暴利的行業(yè)，也為他后面快速崛起起到很大的推動作用；
接著投資銀行——民生銀行，投資投入這幾個產(chǎn)業(yè)都用史玉柱帶來了豐富的回報及利潤；
但史玉柱對投資有著他的一套邏輯和原則，并不是盲目為了錢而錢而投資：
1、這個投資一定是朝陽產(chǎn)業(yè)，如果不是就是不投資；
2、 要看這個行業(yè)你熟不熟，熟的就做，不熟的行業(yè)不做；（沒研究透的也不投）；
3、你的部隊(duì)伍具不具備，在新的投資中，你企業(yè)人員最大的特長能不能發(fā)揮到最大，發(fā)揮出來就做，發(fā)揮不出來就不做；
4、 發(fā)現(xiàn)苗頭不對要當(dāng)機(jī)立斷不做，如果你撐到最后，結(jié)果你的資金就會被耗光。（要及時止損）。
許多人在創(chuàng)業(yè)初期時，受外界的誘惑太多，覺得這個項(xiàng)目不錯，那一個項(xiàng)目也不錯，只要有人給他推薦的項(xiàng)目，拍拍腦袋覺得好便盲目地投入進(jìn)去，這樣反而讓自己疲于奔命在各大項(xiàng)目之間，到最終自己經(jīng)營主營產(chǎn)品都沒有做好，搞的兩頭空；
這是許多創(chuàng)業(yè)者初期會犯的一個比較嚴(yán)重的錯誤，想想我當(dāng)時創(chuàng)業(yè)也正是這個原因，似乎生怕錯失某個好項(xiàng)目、賺錢項(xiàng)目的；殊不知: 少即是多，慢即是快；
只有聚焦一行才能精通一行，才能掌握其行業(yè)內(nèi)的內(nèi)幕，才能找出其中之規(guī)律，世間萬物都離不開這規(guī)律，一旦你掌握這里面的規(guī)律，則離你賺錢不遠(yuǎn)了；
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在這本書里，史玉柱也分享他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷；
史玉柱：
1984年從浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系本科畢業(yè)，分配至安徽省統(tǒng)計局工作。
1989年深圳大學(xué)軟件科學(xué)系（數(shù)學(xué)系）研究生畢業(yè)后，隨即下海創(chuàng)業(yè)。
1992年在廣東省珠海市創(chuàng)辦珠海巨人高科技集團(tuán)。
1994投資保健品，第一個產(chǎn)品是“腦黃金”，后來因?yàn)橥顿Y巨人大廈導(dǎo)致資金鏈斷裂而幾乎破產(chǎn)，欠債2.5億人民幣。
1995年，史玉柱被《福布斯》列為內(nèi)地富豪第8位。
1997年在江蘇等地推出保健品“腦白金”，大獲成功并迅速推廣至全國。
2009年3月12日，福布斯全球富豪排行榜，史玉柱以15億美元居468位，在大陸位居14位。
2012年，在《財富》中國最具影響力的50位商界領(lǐng)袖排行榜中排名第二十二位。
以上是百度全科對史玉柱的介紹，史玉柱在深圳就讀時，當(dāng)時深圳已在改革開放的前沿了，當(dāng)時在深圳大學(xué)里接受到的信息及環(huán)境及認(rèn)知得到極大的改觀，在深大聽了四通集團(tuán)總裁萬潤南的一個講座，史玉柱就更有著非常強(qiáng)烈的欲望：我要下海創(chuàng)業(yè)；
當(dāng)時四通是中國第一大的民營企業(yè)推出的打字機(jī)也賣得非常好，當(dāng)時這一臺打字機(jī)賣多少錢呢？一臺兩萬多，而且賣的非常的火。
當(dāng)時史玉柱就在想，這打字機(jī)需求量這么大，很多單位都有電腦，再買個打字機(jī)實(shí)際上是浪費(fèi)的，他當(dāng)時就想：如編個軟件，讓單位的電腦也能起到打字的作用。就是一個WINXP軟件（桌面軟件）；當(dāng)然他也做了市場調(diào)研，感覺市場非常大；
然后從深大畢了業(yè)回安徽，回安徽后立馬把工作辭了，就在家編軟件。軟件編的差不多的時候是1989年8月份，再次來到深圳，就承包了一家公司的電腦部（因?yàn)闆]有錢，也不懂注冊公司，還是在一個教授的介紹下承包的）。當(dāng)時史玉柱是有很大的野心的，準(zhǔn)備做全國的市場，如果做全國的市場就要做廣告，做廣告就需要錢。怎么辦？
史玉柱就跑到北京找到《計算機(jī)世界》報社，當(dāng)時《計算機(jī)世界》計算機(jī)領(lǐng)域里最權(quán)威的報紙，發(fā)行量也是最大的。然后史玉柱就跟報社的人談，我現(xiàn)在沒有錢，能不能先打廣告后付錢，反正最后是談成了，廣告稿子史玉柱花了16天時間寫，在后面看來應(yīng)該是很成功的廣告稿。
廣告打出去后，回到深圳立馬就有很多電話打來要看產(chǎn)品或是要來訂購的；當(dāng)時史玉柱電腦也沒有，又從一個完全不認(rèn)識的專業(yè)倒賣計算機(jī)的公司借來了一臺電腦。電腦抱回來了，接著客戶就來了，一展示，客戶看了不錯，就直接下單了；
就這樣一個軟件，兩個月時間0成本投入，短短的時間就為史玉柱賺來了100多萬；
當(dāng)時的史玉柱年輕氣盛，膽子也很大，看一下子賺這么多，就想把這100萬全部砸到廣告里去，當(dāng)時他們的團(tuán)隊(duì)里有四個人，都是窮學(xué)生，看一下子來了100多萬，就想把100多萬分掉，內(nèi)部產(chǎn)生分歧，就有兩位離開了。
后來史玉柱就總結(jié)：民營企業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期，股權(quán)一定不能分散。
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史玉柱把100萬還是繼續(xù)投到了《計算機(jī)世界》報社了，到1990年時候（也就是他們創(chuàng)業(yè)才4個月的時間）已經(jīng)有幾千萬的資產(chǎn)了（感覺賺錢好特別容易）；
但是到1990年時，他們也面臨著一個危機(jī)，就是有個同類產(chǎn)品——金山漢卡（也就是現(xiàn)在的金山），而且還比他們的產(chǎn)品還要好；“這怎么行”，當(dāng)時史玉柱公司已有2-30人了，公司唯一研發(fā)人員就是他自己，于是他把工作安排后，就跟公司的人說：他要去搞房地產(chǎn)開發(fā)了……
史玉柱就躲進(jìn)了深大的學(xué)生公寓樓，在里面待了半年，半年他幾乎都沒有怎么出過門，別人也找不到他，拉了幾箱方便面在公寓里，關(guān)起門就開始研發(fā)；
半年后：M-6403巨人漢卡出世，史玉柱在《計算機(jī)世界》包了兩個整版打廣告，兩個整版是拼在一起，一個版就一個字，一個是“巨”一個是“人”；這個廣告無疑是成功的；一年的時間就上億了。
他們已有上億資產(chǎn)，團(tuán)隊(duì)也有100多人了，那時候他們還沒有公司，還在別人貿(mào)易公司下面的一個電腦部里；史玉柱準(zhǔn)備注冊公司，但當(dāng)時深圳在注冊公司很嚴(yán)，搞了半年也沒有注冊下來；那時珠海的科委知道這個消息，就邀請史玉柱去珠海注冊公司，所以后來的巨人大廈為什么建在珠海就是這個原因；
有著珠海政府的支持、又研發(fā)了其它的一些產(chǎn)品，史玉柱的公司發(fā)展的很快也很順，史玉柱就開始計劃走多元化的道路，房地產(chǎn)、保健品、服裝、化妝品、藥廠等等跨了很多個行業(yè)，包括后面的巨人大廈；
后面史玉柱總結(jié)說：一個企業(yè)必須在這個行業(yè)里面形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
當(dāng)時史玉柱的巨人集團(tuán)除了做的保健品——腦黃金，有盈利外，而且盈利也是比較可觀的，腦黃金兩年的時間為他們創(chuàng)造了3個億的利潤，但是即便是腦黃金這么賺錢也架不住多元化經(jīng)營所帶來其它產(chǎn)品的虧損……
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1996年巨人大廈已快建好了，史玉柱就跑到香港賣樓花，那時候，已經(jīng)在宏觀調(diào)控；賣樓花也為他帶來了一定的阻力，但也賣了差不多1.8個億。這時候的巨人大廈財務(wù)已陷入到了危機(jī)；再加上媒體一報道說“巨人大廈瀕臨破產(chǎn)”等…..
巨人大廈破產(chǎn)了，史玉柱破產(chǎn)了…..最后一結(jié)算，史玉柱的個人資產(chǎn)是負(fù)2.5億；
要把這些欠的錢還回去，這么多錢怎么還？
只能去做產(chǎn)品了，當(dāng)時保健品——腦黃金為他帶來了豐厚的利潤，于是史玉柱還是把產(chǎn)品定位在保健品上，準(zhǔn)備運(yùn)營——腦白金來拯救巨人集團(tuán)，珠海是呆不成了，廣東也呆不成了，一出門便是一堆人找你要債的，啥事也做不成；
于是，史玉柱就把核心團(tuán)隊(duì)帶到江蘇下面一個縣——無錫市江陰縣，這次的史玉柱拿著全新打造的保健品——腦白金，認(rèn)真去跑市場、去做市場調(diào)研，包括廣告策化都是自己親自一手抓，也正是因?yàn)槭酚裰鶎κ袌鼍珳?zhǔn)的判斷、對廣告策化的能力、對廣告投放的魄力、市場營銷策略的把控力、團(tuán)隊(duì)的凝聚力等因素。
到1999年，腦白金的一個月的銷售收入就過了1億，這時候史玉柱已經(jīng)開始悄悄地還債了；
經(jīng)歷了巨人大廈的巨大變革，史玉柱給自己定下了一個紀(jì)律：“不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做?！?/strong>
正是因?yàn)槭酚裰ǖ倪@個紀(jì)律，也為自己后面的產(chǎn)品多了一份風(fēng)險控制，就是“寧可錯過一百個機(jī)會，也不錯投一個項(xiàng)目”。
在珠海巨人出事的時候，負(fù)債率高達(dá)80%，史玉柱就跟自己這么規(guī)定：“5%的負(fù)債是個綠燈，是安全的，10%的負(fù)債就要亮黃燈了，15%的負(fù)債就要亮紅燈了，不能碰了?！?/strong>
后面史玉柱投資的民生銀行、征途游戲正是遵循著這個原則為他鋪墊了成功之路。
在最后這本書給我最大的收獲是史玉柱總結(jié)他失敗經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)：
史玉柱說，他的巨人大廈倒塌了，但卻比別人多了失敗的經(jīng)驗(yàn)，我的失敗教訓(xùn)最值錢；
營銷的基礎(chǔ)一定是好產(chǎn)品；營銷固然重要，但是它的基礎(chǔ)一定是好產(chǎn)品，
產(chǎn)品本身對消費(fèi)者是有幫助的。
一個企業(yè)想做大、做持久，一定要做好的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品，否則這個公司根本做不起來，至少做不持久。（且一個時期只做一件事，聚焦聚焦再聚焦）
成功的時候總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是扭曲的，失敗的時候總結(jié)的教訓(xùn)才是真實(shí)的。
人的成長最快的時候，真正的成長的時候往往都是在逆境中。因?yàn)槟婢持凶鍪卤容^冷靜；
最后分享下史玉柱如何從低谷快速站起來的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
不灰心
果斷地放棄（及時止損）我覺得史玉柱光是這一點(diǎn)，就讓我很佩服，有魅力的實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)家；
重新起步要選擇自己最熟悉的行業(yè)；
聚焦聚焦再聚焦；
在低谷的時候要及時地總結(jié)；
