編輯導(dǎo)讀：無論是B端還是C端，都繞不開獲客，任何一家公司都離不開轉(zhuǎn)化。本文作者根據(jù)自身過去幾年的To B業(yè)務(wù)推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，和大家一起聊一聊。
一、To B業(yè)務(wù)獲客現(xiàn)狀
我曾經(jīng)也輾轉(zhuǎn)過幾家B端運(yùn)營公司，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)普遍的獲客現(xiàn)狀，不知道你是否也遇到了。
B端客戶獲客成本越來越高、客戶資源減少
一線的銷售同事效率降低，缺少科學(xué)專業(yè)的獲客方式
無法批量找到優(yōu)質(zhì)潛在客戶，銷售情況不如預(yù)期
客戶資源不穩(wěn)定，業(yè)績時(shí)好時(shí)壞，工作投入產(chǎn)出比低……
大家可以對標(biāo)下自己的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，是否有出現(xiàn)上面羅列出的這些問題，如果有，也不用擔(dān)心，在沒有找到正確解決答案的時(shí)候，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，說明這道題已經(jīng)做對了一半，剩下的只需對癥下藥就好。
二、To B業(yè)務(wù)的客戶特征
除了要了解自己的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀之外，更要了解自己的客戶。To B業(yè)務(wù)的客戶特征是“多人甚至是多部門共同決策”。
C端消費(fèi)者是我要買什么東西，我們經(jīng)常有一句話叫“種草”，就是我心里面已經(jīng)想這個(gè)想了很久，今天要去“拔草”。但是B2B的業(yè)務(wù)里，往往不只一個(gè)關(guān)鍵人，有可能有部門負(fù)責(zé)人、職能部門負(fù)責(zé)人來選型提建議，確定好產(chǎn)品之后需要他的上級爭取采購金，最終審批流程需要走總監(jiān)或者VP，有的公司審批流程更復(fù)雜，需要總經(jīng)理、董事長審批。
這里說個(gè)有意思的事情，之前我們和一家上市公司合作，流程審批到董事長了以為可以付款了，最后被財(cái)務(wù)總監(jiān)攔下了，搞的我們銷售一臉懵，所以這個(gè)付款流程也得事先了解清楚。
To B的業(yè)務(wù)，往往需要推動幾個(gè)角色共同在有效的時(shí)間內(nèi)去做一個(gè)共同的決定。
另外，To B客戶在對產(chǎn)品的功能要求上往往也較為復(fù)雜，有的B端客戶涉及的功能模塊較多，甚至要考慮到定制化。有的時(shí)候，為了貼合客戶需要，To B企業(yè)不但要調(diào)整產(chǎn)品，還要配合對方調(diào)整人員配置和業(yè)務(wù)流程。
而且，To B業(yè)務(wù)通常需要B端運(yùn)營與不同部門的人員協(xié)同，如技術(shù)部門、產(chǎn)品部門、市場部門等，對接的內(nèi)容包括需求溝通、方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目報(bào)價(jià)等，流程中還需要與客戶反復(fù)確認(rèn)、討論、決策、談判，直至雙方無異議才能協(xié)調(diào)交付事宜。
三、To B業(yè)務(wù)的獲客效渠道
作為To B端運(yùn)營同學(xué)，我們要去哪里尋找B端客群呢？B端獲客矩陣就是以內(nèi)容、活動和渠道投放等組合方式觸達(dá)目標(biāo)客戶群，完成銷售線索的獲取。B端產(chǎn)品主要就是把這三種元素不斷地進(jìn)行各種組合然后產(chǎn)生出更多的新的獲客方式。
今天我先做簡單的闡述，接下來我會預(yù)計(jì)分為3篇內(nèi)容為大家詳細(xì)講解這幾種獲客方式的玩法。大家可以先關(guān)注支持下運(yùn)營派。
1. 內(nèi)容獲客
首先看一下內(nèi)容獲客的分類：
上面就是To B企業(yè)常用的內(nèi)容的大的分類，具體可能根據(jù)各個(gè)公司和行業(yè)屬性還可以再具體的去細(xì)分下去。那一般的話To B的小伙伴一開始接觸的就是客戶案例了，客戶案例到底怎么做呢？
這個(gè)主要就是把公司合作過的具有較高知名度的客戶作為標(biāo)桿性案例，這個(gè)案例需要體現(xiàn)該客戶或者說該細(xì)分行業(yè)的共性痛點(diǎn)，自己的解決方案，合作中突發(fā)的阻力及解決方案，最終合作給客戶帶來的價(jià)值，如果有數(shù)據(jù)最好利用數(shù)據(jù)來說話。
現(xiàn)在的客戶案例不僅僅是圖文形式呈現(xiàn)了，比如短視頻、直播都是非常好的呈現(xiàn)方式，這些都是獲客的彈藥。關(guān)于其他的獲客內(nèi)容，我們會在后面的推文中做詳細(xì)解讀。
2. 活動獲客
活動營銷也是一種常見的獲客方式，我們今天說的活動營銷主要目的就是為了獲取線索，即獲取關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式，與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系。一般To B營銷活動主要為沙龍活動、培訓(xùn)活動以及贊助類會議等（線上線下均可）。
活動營銷應(yīng)該怎么去做呢？
定義有效線索標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)客群：我們做一場活動，一定要先弄清楚我們本次活動針對的對象，定向的去觸達(dá)邀約客戶；
梳理現(xiàn)有資源：如果是沙龍類的活動，是否有主咖支持？如果是培訓(xùn)類活動，講師資源儲備如何？盤點(diǎn)一下手上的可用資源，再去定具體的活動；
制定獲客計(jì)劃以及具體的活動排期：根據(jù)現(xiàn)有資源制定相應(yīng)的活動計(jì)劃，明確團(tuán)隊(duì)分工，推動活動進(jìn)程；
活動執(zhí)行及活動數(shù)據(jù)盤點(diǎn)：按照活動既定方案進(jìn)行活動執(zhí)行，活動結(jié)束后盤點(diǎn)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，為下一場活動積累經(jīng)驗(yàn)。
企業(yè)可以通過線上或者線下活動去挖掘潛在的客戶，并建立一定周期的互動關(guān)系，了解客戶的需求點(diǎn)，并結(jié)合產(chǎn)品為之提供對應(yīng)的解決方案。
3. 渠道獲客
渠道獲客一般主要說的是線上渠道，當(dāng)然有些業(yè)務(wù)也可以通過線下渠道去獲取精準(zhǔn)客戶；
線上渠道投放獲客一般是指搜索引擎，不少客戶尋找業(yè)務(wù)解決方案還是會通過搜索引擎（如百度、360等）進(jìn)行關(guān)鍵詞的主動搜索。所以SEO和SEM是必不可少的動作，能夠在客戶搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)展示業(yè)務(wù)信息，一般通過表單形式留下聯(lián)系方式，以便銷售同事進(jìn)行跟進(jìn)。
SEO和SEM是B端獲客營銷渠道里面流量相對精準(zhǔn)的，根據(jù)用戶搜索的關(guān)鍵詞，我們可以初步判斷這個(gè)用戶是否與我們的業(yè)務(wù)相關(guān)，如果搜索關(guān)鍵詞與我們投放或者優(yōu)化的關(guān)鍵詞相匹配，那么，這些用戶都是我們的目標(biāo)客戶，距離轉(zhuǎn)化就更近了一步。
搜索關(guān)鍵詞，即可呈現(xiàn)相關(guān)頁面
線下渠道一般是指各類大型行業(yè)峰會。一般都是由行業(yè)協(xié)會、行業(yè)資深媒體平臺舉辦，行業(yè)峰會邀請客戶均為精準(zhǔn)客戶，可以通過峰會展位或者陌拜形式去獲取客戶的有效信息；大家平時(shí)可以多關(guān)注行業(yè)內(nèi)的知名媒體平臺，掌握行業(yè)峰會的最新動向。
這里指的是搭建企業(yè)官網(wǎng)后，用SEO/SEM推廣官網(wǎng)，通過展示產(chǎn)品活動和內(nèi)容引導(dǎo)用戶留下線索。
SEO和SEM是B端獲客營銷渠道里面流量相對精準(zhǔn)的，根據(jù)用戶搜索的關(guān)鍵詞，我們可以初步判斷這個(gè)用戶是否與我們的業(yè)務(wù)相關(guān)，如果搜索關(guān)鍵詞與我們投放或者優(yōu)化的關(guān)鍵詞相匹配，那么，這些用戶都是我們的目標(biāo)客戶，距離轉(zhuǎn)化就更近了一步。
4. 異業(yè)合作推廣
面對相同的客戶群體，而彼此沒有競爭的情況下，不少公司會通過異業(yè)合作推廣的形式來進(jìn)行獲客。一般操作流程為用戶購買某一款產(chǎn)品服務(wù)，會贈送其他品牌產(chǎn)品服務(wù)1個(gè)月或者3個(gè)月的試用權(quán)益，將客戶引入到品牌的池子里來。
寫在最后：
To B企業(yè)做營銷推廣的確不如To C產(chǎn)品花樣多，公司想做的更大、更強(qiáng)，營銷推廣是必然要做的。如果你們有其他營銷推廣方式，歡迎一起交流。
作者：風(fēng)中追風(fēng)z ，公眾號：To B運(yùn)營派，5年TO B運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，懂產(chǎn)品懂銷售的B端運(yùn)營。
本文由 @風(fēng)中追風(fēng)z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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關(guān)鍵詞： B企業(yè)面對獲客困局 如何破解
