當(dāng)前，國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)正處于多項(xiàng)技術(shù)快速演變?nèi)诤系倪^(guò)渡階段，因而未來(lái)更多的機(jī)會(huì)必定是來(lái)自于交叉型創(chuàng)新領(lǐng)域，所以“醫(yī)工結(jié)合”這種全新的模式正在成為醫(yī)療創(chuàng)新者的共識(shí)。
但這并不容易，眼前的問(wèn)題仍然很明顯。首先從技術(shù)本身來(lái)看，就存在醫(yī)工集合難度大、原始創(chuàng)新力不足等難題；而從市場(chǎng)應(yīng)用來(lái)看，當(dāng)前存在著與市場(chǎng)需求脫軌、商業(yè)化能力弱等弊端。這些“不利因素”導(dǎo)致當(dāng)前我國(guó)醫(yī)工轉(zhuǎn)化率相當(dāng)之低。
為解決這些矛盾點(diǎn)，在新一期《CNIT創(chuàng)新周話(huà)》上，北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)博士、國(guó)內(nèi)多個(gè)臨床轉(zhuǎn)化中心創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、資深投資人陳陽(yáng)博士就“醫(yī)工商融合的解構(gòu)與重構(gòu)”這一話(huà)題進(jìn)行了深度分享。
以下為陳陽(yáng)博士講話(huà)實(shí)錄，為方便讀者閱讀，動(dòng)脈橙果局在文字上做了不改變?cè)獾木庉嫛?/p>
#01
商業(yè)的基本：角色與立場(chǎng)
當(dāng)你成為企業(yè)創(chuàng)始人時(shí)，必須要清楚自己和對(duì)面人的立場(chǎng)，這里首先要提到的是“你對(duì)面的是誰(shuí)”。
作為企業(yè)創(chuàng)始人，必不可少的要和投資人打交道，這是因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)要成立發(fā)展就必然需要投資人的青睞。這里主要指的是早期投資，也就是大家常說(shuō)的VC或者風(fēng)險(xiǎn)投資。
圖1 | 投資收益圖解
早期投資基金一般由“金主”VC提供，但他們的錢(qián)一般來(lái)說(shuō)都不是自己的錢(qián)，他們也有其“金主”，叫LP，即有限合伙人。
那么LP的錢(qián)又從何而來(lái)呢？
其來(lái)源有兩類(lèi)，一類(lèi)是高凈值人士，如上市公司的老板，或者之前做房地產(chǎn)的人等，這些人大概會(huì)有幾個(gè)億以上的資產(chǎn)，每個(gè)人出一部分，基本上就可以募資成功。
還有一類(lèi)是機(jī)構(gòu)投資人，就是我們平時(shí)常見(jiàn)的五險(xiǎn)一金、養(yǎng)老金、社保這些社保資金，還包括商業(yè)保險(xiǎn)類(lèi)的險(xiǎn)資，這些是一大類(lèi)。除此之外，還包括國(guó)投、中投這些國(guó)家級(jí)大型基金，這些都是以千億作為一定基金規(guī)模的，屬于國(guó)家或者較大的資金池去管錢(qián)的一種模式。
那LP和VC又是如何賺錢(qián)的呢？
對(duì)于LP來(lái)說(shuō)，他把資金給到VC之后，每年會(huì)獲得所給資金2%的利潤(rùn)。而VC基本是不花費(fèi)太多成本的，因?yàn)樗麄児艿腻X(qián)是別人的，投給項(xiàng)目公司以后，項(xiàng)目公司通過(guò)退出，即能夠重新還原成現(xiàn)金的模式回到VC的賬上，并以此獲得一定的收益。
退出的方式基本就是大家所了解的公司上市，或者說(shuō)是“賣(mài)老股”，中間互相倒手，比如上一輪投資人給下一輪投資人，使股權(quán)互相來(lái)回轉(zhuǎn)換，如果投資這個(gè)項(xiàng)目賺了一個(gè)億，VC自留20%就是2000萬(wàn)，剩下8000萬(wàn)就還給他的“金主”，也就是LP。
在了解完VC和LP的資金構(gòu)成和收益方式之后，接下來(lái)要考慮的問(wèn)題是：你的“金主”會(huì)多大程度干預(yù)你？
無(wú)論是創(chuàng)始人還是投資人，其實(shí)雙方都是在拿股權(quán)換股權(quán)，可這個(gè)東西是很不實(shí)在的，你必須要舍得放棄一定的控制權(quán)，但大家到最后可能都會(huì)很擔(dān)心，股權(quán)都被分出去很多塊了，最后這個(gè)公司還是不是自己的？
實(shí)際上，這里邊會(huì)有幾個(gè)臨界點(diǎn)，在你持股51%以上時(shí)，你對(duì)企業(yè)還是擁有絕對(duì)的控制權(quán)，只是后期在現(xiàn)代企業(yè)治理的過(guò)程中，為了保證公司融資和控制以及正常運(yùn)營(yíng)層不同的治理結(jié)構(gòu)，是可以實(shí)現(xiàn)不同的控制力的。
了解完對(duì)面的這個(gè)人是誰(shuí)，現(xiàn)在再回歸到自身的角色，這時(shí)候的你不再是醫(yī)生或者工程師這種法律意義上的一個(gè)自然人，而是代表了一個(gè)企業(yè)，自己也就是企業(yè)主體。
這時(shí)就涉及到一個(gè)選擇的問(wèn)題，有時(shí)兩者可以統(tǒng)一，但有時(shí)就會(huì)產(chǎn)生分歧，這就需要醫(yī)生明確自己的基本角色和立場(chǎng)。
一方面，如果對(duì)于學(xué)醫(yī)或者做臨床出身的，那么自身的目的相對(duì)來(lái)說(shuō)比較單純，或者比較理想化，可能是為了想要救死扶傷才會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)。正如有時(shí)候有些醫(yī)生創(chuàng)業(yè)，或者說(shuō)做一些器械創(chuàng)新的時(shí)候，會(huì)比較理想化，因?yàn)樗麄儽緛?lái)的目的就不是為了賺錢(qián)，而是為了救病人的命，并覺(jué)得這是臨床所緊需的。
另一方面，如果選擇要成立一個(gè)企業(yè)，或者說(shuō)如果打算去進(jìn)行股權(quán)融資的話(huà)，就必須要明確企業(yè)的誕生的目的，從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來(lái)講，企業(yè)一經(jīng)誕生，它的目的就是為了逐利，這一點(diǎn)可能和真正想從事醫(yī)學(xué)這個(gè)職業(yè)的人來(lái)說(shuō)，是完全不同的發(fā)展方向。
當(dāng)然，除了明白自己的立場(chǎng)，還需時(shí)刻觀察市場(chǎng)動(dòng)向，這其中有兩個(gè)市場(chǎng)一直在控制企業(yè)的發(fā)展，一個(gè)是行業(yè)市場(chǎng)，一個(gè)是資本市場(chǎng)。
首先說(shuō)行業(yè)市場(chǎng)。醫(yī)療行業(yè)有很多不同的子行業(yè)，在器械方面來(lái)說(shuō)，就有支架、導(dǎo)管等，每一個(gè)子行業(yè)都是一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分賽道，也就是完全不同的行業(yè)市場(chǎng)。
然后是資本市場(chǎng)。其實(shí)從企業(yè)融資開(kāi)始，企業(yè)就作為另外一種商品在資本市場(chǎng)進(jìn)行來(lái)回交易或流通，最開(kāi)始是一級(jí)市場(chǎng)，主要是投融資，等企業(yè)上市之后就會(huì)進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，也就是股價(jià)交易市場(chǎng)。
在了解完“你對(duì)面是誰(shuí)”和“你是誰(shuí)”的角色立場(chǎng)后，接下來(lái)需要做的就是對(duì)自己的角色進(jìn)行審視，即站在企業(yè)的視角，自己的思維角度需要經(jīng)歷怎樣的調(diào)整？
從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，“理性經(jīng)紀(jì)人”理論能夠給出一些回答，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)假設(shè)，假設(shè)一個(gè)人是絕對(duì)理性的，那么他作為一個(gè)企業(yè)的主體也好，或者說(shuō)作為選擇的消費(fèi)者的主體也好，理論上他會(huì)有幾個(gè)特點(diǎn)。
第一個(gè)就是動(dòng)機(jī)。上文強(qiáng)調(diào)了企業(yè)誕生之初就是為了追求自身的利益或者效率最大化，同樣的，不管是醫(yī)療行業(yè)，還是消費(fèi)品行業(yè)，當(dāng)他在去做一些產(chǎn)品的時(shí)候，所有的選擇都是為了自身利益的最大化。
第二個(gè)就是選擇。就是當(dāng)選定目標(biāo)時(shí)，他一定會(huì)對(duì)所達(dá)成這個(gè)目標(biāo)所做的，潛在的或者可有形的這些成本以及收益去進(jìn)行綜合的一個(gè)考慮，然后最終做出一個(gè)對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，是一個(gè)效益最大化的選擇。因此，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，面臨若干不同的選擇機(jī)會(huì)時(shí)，他總是傾向于選擇能給自己帶來(lái)更大經(jīng)濟(jì)利益的那種機(jī)會(huì)。
這是第一個(gè)要改變的視角，即認(rèn)清企業(yè)是需要盈利的，而且要追求利益最大化。第二個(gè)要改變的視角是自下而上到自上而下，即醫(yī)生不能只專(zhuān)注于自己的技術(shù)，而是要去權(quán)衡與企業(yè)相關(guān)的任何環(huán)節(jié)。
具體而言，對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，他一定是需要跳脫出自己的技術(shù)圈，然后去觀察整個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，包括疾病譜的演變、技術(shù)維度的演變規(guī)律、企業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律等，只有適應(yīng)大規(guī)律去做企業(yè)的戰(zhàn)略布局，才有可能隨大勢(shì)讓企業(yè)走向成功。
#02
從投資人視角定義創(chuàng)新價(jià)值
在早期投資行業(yè)里有一句話(huà)，就是“投資就是投人”。
這句話(huà)從整體來(lái)看沒(méi)什么大問(wèn)題，但實(shí)際在做早期投資的時(shí)候，看A輪以前（種子輪、天使輪、Pre-A輪）的初創(chuàng)企業(yè)就像看三歲小孩，他那時(shí)有很多特征沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)，因此也看不出來(lái)今后的發(fā)展，所以這時(shí)候說(shuō)投資就是投人是不對(duì)的，而是需要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的評(píng)估，對(duì)未來(lái)的企業(yè)或者這個(gè)行業(yè)去做一定的預(yù)判，然后再回到A輪這個(gè)投資節(jié)點(diǎn)，再?zèng)Q定到底投還是不投。
圖2 | 投資人評(píng)估體系基本面分析
在做早期投資時(shí)，投資人衡量一個(gè)初創(chuàng)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)大致分為三個(gè)層面：第一，創(chuàng)新器械所屬的整個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)空間和天花板在哪；第二，創(chuàng)新器械的市場(chǎng)份額能占到多少，是藍(lán)海還是紅海，創(chuàng)新器械進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻和政策要求是什么，核心競(jìng)爭(zhēng)力有多大；第三，投資人的估值和投進(jìn)去的成本是多少，預(yù)期收益如何，周期多長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)有多大等等。
因此，在創(chuàng)業(yè)伊始，創(chuàng)始人應(yīng)從投資角度全盤(pán)考慮，審慎選擇賽道，選擇大市場(chǎng)、高增長(zhǎng)賽道。
這是因?yàn)槠髽I(yè)在最早期從0到1的時(shí)候，如果市場(chǎng)小的話(huà)，再優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，也很難把這個(gè)公司盤(pán)活，正如“巧婦難為無(wú)米之炊”。所以從0到1，一定是市場(chǎng)為先，產(chǎn)品為先，在選不同賽道做不同產(chǎn)品時(shí)，一定要看整個(gè)市場(chǎng)空間到底有多大。
在這之后，就要找到強(qiáng)剛需的產(chǎn)品，也就是有巨大臨床需求的產(chǎn)品，這是醫(yī)療創(chuàng)新的本質(zhì)，也是初創(chuàng)企業(yè)能否走向成功的關(guān)鍵。
剛性需求比較高的產(chǎn)品大都涉及量和價(jià)，即整個(gè)臨床應(yīng)用的數(shù)量和產(chǎn)品的最終定價(jià)。除此之外，還必須要有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確計(jì)算，不同的產(chǎn)品剛性需求、患者數(shù)量、市場(chǎng)空間、目標(biāo)市場(chǎng)、操作學(xué)習(xí)曲線(xiàn)等都不一樣，這些都是醫(yī)生做創(chuàng)新需要考量的因素。
一方面是要考量的是利益出發(fā)點(diǎn)。要知道，醫(yī)生、患者、整個(gè)醫(yī)?；穑òú糠稚瘫＃┮约吧a(chǎn)廠(chǎng)家都有不同的利益出發(fā)點(diǎn)，對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，就需要自我分析：你的創(chuàng)新器械是不是比如增加了醫(yī)生的整個(gè)病床周轉(zhuǎn)率，降低了醫(yī)院運(yùn)營(yíng)成本，提高了門(mén)診流量和整體效率，縮短了醫(yī)生的學(xué)習(xí)時(shí)間和成本等等。
另一方面是競(jìng)爭(zhēng)格局的問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)格局要從多個(gè)層面來(lái)看，有時(shí)候大家只能看到“水面上”的玩家，例如一些大的產(chǎn)業(yè)方，初創(chuàng)公司等，但也存在那些尚未“露臉”的玩家，或許他們會(huì)有不同的治療方式，完全不同的解決方案，擁有不同技術(shù)的路線(xiàn)，也可能會(huì)是同一個(gè)技術(shù)路線(xiàn)的不同產(chǎn)品。
事實(shí)上，在做早期創(chuàng)新器械時(shí)，可能你潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同方向與你競(jìng)爭(zhēng)，只是在兩三年以后可能才會(huì)冒出“水面”。因此，對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新不能光埋頭做自己的技術(shù)路線(xiàn)，也要多聽(tīng)聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，不然很有可能會(huì)在別的技術(shù)路線(xiàn)被人“彎道超車(chē)”。
#03
醫(yī)工商的重構(gòu)：產(chǎn)品、戰(zhàn)略與市場(chǎng)
“醫(yī)工商”三個(gè)字其實(shí)可以細(xì)分為兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是“醫(yī)工融合的點(diǎn)在哪里”；另一個(gè)是“醫(yī)工和商業(yè)之間融合的點(diǎn)在哪里”？
開(kāi)發(fā)一個(gè)完全創(chuàng)新的產(chǎn)品都需從臨床需求出發(fā)，但臨床需求怎么界定，怎么量化臨床需求，形成醫(yī)療器械有形的部分，是目前醫(yī)工結(jié)合的一個(gè)大門(mén)檻。
目前大家做器械創(chuàng)新時(shí)很容易光看器械有形的部分，即“相”，如器械設(shè)計(jì)的角度或彎度，而忽略了臨床需求、醫(yī)生的實(shí)際操作、病人疾病的解剖特點(diǎn)等“道”方面的問(wèn)題。
事實(shí)上，正常的創(chuàng)新研發(fā)應(yīng)該總結(jié)臨床需求和患者需求，從“道”上正向推演出來(lái)，同時(shí)器械的有形部分又都是為了解決臨床上的需求。
這其中又涉及從臨床到工程的接觸面問(wèn)題，最重要的是要讓醫(yī)生和工程師有共同的思維方式，這樣才能講共同的話(huà)語(yǔ)，從而做共同的創(chuàng)新產(chǎn)品。
根據(jù)多年臨床研發(fā)實(shí)踐說(shuō)明，做臨床研發(fā)必須把臨床需求拆解到底層的要素，才有可能真的去做一些工程化創(chuàng)新。以用戶(hù)需求說(shuō)明書(shū)（URS）為例，URS需要涵蓋研發(fā)器械的核心，用戶(hù)需求（患者和醫(yī)生），產(chǎn)品的要求和性能特點(diǎn)，以及監(jiān)管和審批法規(guī)要求等四大方面，如果醫(yī)生自己嘗試過(guò)寫(xiě)URS，可以看到一些之前注意不到的盲點(diǎn)，才能更好地與工程師交流。
而從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)說(shuō)，有三個(gè)層面，分別是醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)和渠道。
第一是醫(yī)學(xué)，即考慮做哪些產(chǎn)品之前需要考慮產(chǎn)品適應(yīng)癥或患者流；第二是市場(chǎng)，適應(yīng)癥和患者流和產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)、臨床使用中的區(qū)隔互相映射，后兩者即為市場(chǎng)層面需要考慮的問(wèn)題；第三是渠道，即考慮產(chǎn)品賣(mài)給哪個(gè)科室，哪級(jí)醫(yī)院，哪些區(qū)域等等。
在這三個(gè)層面之中，和醫(yī)生關(guān)系最大的是醫(yī)學(xué)層面，從醫(yī)學(xué)層面出發(fā)定下適應(yīng)癥、患者流；再?gòu)牡诙哟_定用什么產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，用在哪些人群身上，最后考慮渠道問(wèn)題，產(chǎn)品到底在哪兒用。
實(shí)際上，前兩個(gè)層面問(wèn)題解決了，渠道問(wèn)題也就迎刃而解。這是創(chuàng)新研發(fā)的整套思路，再結(jié)合前面所講的商業(yè)角色和立場(chǎng)、價(jià)值評(píng)估等內(nèi)容，就是醫(yī)工商融合的重構(gòu)。
關(guān)鍵詞： 醫(yī)工結(jié)合如何商業(yè)化一邊重構(gòu)自己 一邊解構(gòu)市
