近日，住范兒超級(jí)家居MALL1號(hào)店業(yè)績(jī)曝光：自3月1日開業(yè)以來，開業(yè)首月凈收款超1.4億，相比較2021年，業(yè)績(jī)翻了2.3倍。亮眼數(shù)據(jù)的背后，住范兒在運(yùn)營(yíng)上有何獨(dú)特秘訣？
海陸空齊發(fā)，全面撒網(wǎng)精準(zhǔn)獲客
位于豐臺(tái)區(qū)新業(yè)廣場(chǎng)東區(qū)的住范兒新大店，地理位置并不是非常的優(yōu)越，周圍很多是在建的回遷房小區(qū)，距離著名的十里河建材城大約2-3公里的距離。
對(duì)于如何引導(dǎo)足夠的客流，住范兒CEO曾談到過：大店10%靠的是自然客流，90%靠的是線上客流。其流量實(shí)現(xiàn)的可能性在于：住范兒用六年時(shí)間搭建了覆蓋15家平臺(tái)的自媒體矩陣，沉淀了超過2000篇的原創(chuàng)干貨內(nèi)容，聚集1000多萬粉絲，再加上旗下簽約達(dá)人覆蓋1000多萬粉絲，整體的獲客成本更低。同時(shí)，為了擴(kuò)大流量池，住范兒采用了海陸空全面作戰(zhàn)的獲客體系。
在空軍方面，3月主推“裝修、建材、家居、家電啥都有，明碼標(biāo)價(jià)不忽悠”，深度打透大店周邊社區(qū)，影響用戶心智，快速提升在北京市場(chǎng)的影響力。
“海軍”則是聚焦微信、抖音、小紅書、B站、知乎等十幾個(gè)新媒體渠道。其運(yùn)營(yíng)邏輯是通過深度用戶洞察的內(nèi)容吸引粉絲，并邀請(qǐng)粉絲到線下新零售大賣場(chǎng)，購(gòu)物完成后，還要邀請(qǐng)買家在私域沉淀，參與產(chǎn)品測(cè)評(píng)等分享，積累UGC的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)全鏈的閉環(huán)。3月，住范兒還邀請(qǐng)了100多探店博主，采用逛店打卡的形式推薦新大店，產(chǎn)出的內(nèi)容累計(jì)覆蓋粉絲量2400萬，播放量超千萬。
在陸地流量方面，通過新房小區(qū)開發(fā)、精裝小區(qū)合作、老舊小區(qū)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)、異業(yè)合作等方式，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)社區(qū)的高密度覆蓋。
三管齊下，成套獲客措施的落地，有力地?fù)纹鸪?jí)家居MALL所需要的客戶資源。月凈收款實(shí)現(xiàn)1.4億元目標(biāo)，背后有三百多戶裝修客戶的簽約，上萬戶零售客戶的消費(fèi)，兩萬戶客戶的進(jìn)店體驗(yàn)。
三位一體交付，一站式滿足客戶需求
規(guī)?；牧髁窟M(jìn)場(chǎng)后，能夠被產(chǎn)品打動(dòng)，接受服務(wù)后給出好評(píng)價(jià)，產(chǎn)生好口碑，再帶動(dòng)更多流量進(jìn)場(chǎng)，才能形成良性循環(huán)。這考驗(yàn)的是產(chǎn)品和服務(wù)的綜合能力以及背后的企業(yè)的供應(yīng)鏈能力、交付以及售后能力。
據(jù)了解，住范兒新大店投資1億元，面積為20000平方米，商場(chǎng)上下兩層有9大區(qū)域，其中8個(gè)區(qū)域?yàn)榱闶蹍^(qū)，涉及150個(gè)合作品類，10000多款SKU，囊括裝修、建材、家具、家電等。相較其它建材零售體驗(yàn)店中各個(gè)品牌各自經(jīng)營(yíng)門店，住范兒對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一管理、控貨、控場(chǎng)、控定價(jià)。同類產(chǎn)品將被放在同一區(qū)域，消費(fèi)者可以直觀地進(jìn)行比對(duì)和選擇。所有產(chǎn)品全部明碼標(biāo)價(jià)，線上線下同價(jià)，顛覆了行業(yè)不透明的定價(jià)體系。
目前住范兒的核心消費(fèi)者在25-45歲，以剛需和改善房為主，他們具有自主的決策能力，有審美，講究實(shí)用主義。這些人會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),喜歡高性價(jià)比的產(chǎn)品。那么，意味著住范兒店里的東西不僅要好，質(zhì)量、顏值與環(huán)保都經(jīng)得起考驗(yàn)，而且不能太貴，需要體現(xiàn)出性價(jià)比。
因此，在供應(yīng)鏈層面上，住范兒的核心邏輯是“精選好而不貴的產(chǎn)品 ， 嚴(yán)選專而不驕的供應(yīng)鏈”，其選品矩陣從風(fēng)格和價(jià)格維度，盡可能地滿足所有的消費(fèi)者在家居建材各種場(chǎng)景下的訴求。住范兒六年內(nèi)管理層走訪上千工廠，秉承大廠溯源理念，深度探究130+品類，精選上萬級(jí)SKU，并對(duì)所有產(chǎn)品都要進(jìn)行親測(cè)、品質(zhì)評(píng)估，并與工廠品牌聯(lián)合研發(fā)，保證了品質(zhì)和環(huán)保安全。
此外，在客戶量爆增的情況下，按承諾提供產(chǎn)品與服務(wù)，這將影響后續(xù)的口碑，而口碑將決定最終成敗。這里面涉及到送裝交付能力、客訴處理能力等。在產(chǎn)品交付上，住范兒打造了行業(yè)唯一的全品類、全渠道、全國(guó)性的產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)。并為此搭建了大量的核心能力：40位超級(jí)客服，60個(gè)交付管理專家，80個(gè)本地裝修隊(duì)，200個(gè)安裝售后工人，3個(gè)自有倉(cāng)庫(kù)，330個(gè)城市的落地交付。
同時(shí)，從極致用戶體驗(yàn)的出發(fā)，住范兒要求所有產(chǎn)品72小時(shí)準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨安裝、48小時(shí)及時(shí)測(cè)量、有問題12小時(shí)必須受理、4小時(shí)售后必有答復(fù)，做到品質(zhì)無異常，訂單無錯(cuò)漏，杜絕三無品，并且承諾7天無理由退貨，舊一賠三、假一賠十。
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)新服務(wù)“粘”用戶
對(duì)于各大賣場(chǎng)而言，活動(dòng)營(yíng)銷早已成為各大品牌吸引用戶、留存用戶、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的重要途徑。住范兒更是為不同需求的用戶群體進(jìn)行分層畫像，并制定了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略，包括直播種草、本地社群活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、線下體驗(yàn)活動(dòng)等，逐步建立用戶的信任，增加客戶粘性，同時(shí)擴(kuò)大品牌聲量以及增加品牌美譽(yù)度。
據(jù)了解，三月住范兒不間斷做云逛店，通過直播打破店的邊界。在其中的兩次直播活動(dòng)，“大獅子帶你云逛店”開業(yè)直播4小時(shí)累計(jì)觀看人數(shù)近兩萬，近十萬點(diǎn)贊，兩萬評(píng)論 ；月末“滿月直播帶貨”，不到4小時(shí)，銷售額破百萬。
住范兒還舉辦了“浪漫春日花藝沙龍”和“減壓治愈戳戳繡沙龍”。通過傳遞美好生活方式的線下沙龍活動(dòng)，加強(qiáng)用戶粘性，拉近品牌與用戶之間的距離。
近年來，裝修公司的零售大店陸續(xù)出現(xiàn)，既要為裝修客戶提供現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的場(chǎng)所，為裝修業(yè)務(wù)提供支持，同時(shí)還可能向零售客戶銷售產(chǎn)品，成為零售買家愿意逛的家居商場(chǎng)。雖然大家做新零售的基因不同，但是最后比拼都是企業(yè)的綜合實(shí)力。住范兒的新零售之路，無疑開了一個(gè)好頭，為行業(yè)的發(fā)展提供了一種新思路。
關(guān)鍵詞： 開業(yè)首月凈收款破1 4億 住范兒超級(jí)家居MALL1號(hào)店有何秘訣
