編輯導(dǎo)語(yǔ)：訂閱服務(wù)的兩個(gè)面，是即服務(wù)化能力和持續(xù)貨幣化能力。那么怎樣判斷你的產(chǎn)品是否適合訂閱化？一起來看看作者的觀點(diǎn)吧！

我和一些傳統(tǒng)企業(yè)老板聊天，經(jīng)常會(huì)被問到一個(gè)問題：毛老師，您覺得我們的產(chǎn)品適不適合訂閱化呢？被問多了，我開始琢磨建立一個(gè)模型來解決這個(gè)問題。我的結(jié)論是：判斷一款產(chǎn)品是否適合訂閱化的標(biāo)準(zhǔn)，是它的即服務(wù)化能力和持續(xù)貨幣化能力。即服務(wù)化能力是將產(chǎn)品服務(wù)化的能力，它用來衡量我們將一次性交付的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)交付服務(wù)的能力。

持續(xù)貨幣化能力是我們通過“即服務(wù)”來獲得經(jīng)常性收入的能力，它用來衡量我們推出的“即服務(wù)”持續(xù)獲得客戶付費(fèi)的能力。即服務(wù)化能力和持續(xù)貨幣化能力越強(qiáng)，我們訂閱化的能力就越強(qiáng)，也更適合訂閱化?；诖?，我建立了一個(gè)訂閱適用性模型。

訂閱適用性模型上述圖中，橫軸代表即服務(wù)化能力，縱軸代表持續(xù)貨幣化能力。按照兩個(gè)軸的數(shù)值高低，我簡(jiǎn)單區(qū)分出來四個(gè)區(qū)域，分別代表了四種產(chǎn)品形態(tài)：慈善、公共服務(wù)、買斷制商品、訂閱服務(wù)。

只有即服務(wù)化能力和持續(xù)貨幣化能力都處于高水平的狀態(tài)下（右上區(qū)），產(chǎn)品才適合轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗛喎?wù)，這個(gè)區(qū)域是訂閱服務(wù)的“甜區(qū)”。買斷制商品和訂閱服務(wù)并非孤立存在，很多商品既可以一次性買斷，也可以轉(zhuǎn)化為訂閱服務(wù)。

舉個(gè)例子，我們來看看如下兩種場(chǎng)景：場(chǎng)景A：我們家定期會(huì)去超市買一些牛奶，以滿足生活之需。場(chǎng)景B：我們家訂閱了三元牛奶到家服務(wù)，送奶工每天六點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)將新鮮牛奶送到家門口的奶箱里，并取回空奶瓶。

從獲得的食品來講，兩種場(chǎng)景中我們都獲得了“牛奶”這種食品。但是，場(chǎng)景A中我們必須自己去超市購(gòu)買牛奶，我們需要花費(fèi)往返超市的時(shí)間，需要在超市琳瑯滿目的貨架上進(jìn)行選擇（品牌、價(jià)格、質(zhì)量、過期時(shí)間等）。還有，我們可能經(jīng)常會(huì)忘記“買奶”這件事，導(dǎo)致生活受到影響。

在場(chǎng)景B中，雖然看上去同樣是獲得“牛奶”這種食品，但我們只需要定期付費(fèi)就能獲得送奶上門的服務(wù)。它讓我們節(jié)省了時(shí)間和選擇成本，也讓我們不致于因?yàn)橥速I奶而影響生活。所以，場(chǎng)景A中的超市提供的是“牛奶”，是一種買斷制商品，一手交錢一手交貨。而場(chǎng)景B中的三元公司提供的不再只是“牛奶”，而是“每日送奶服務(wù)”，用戶定期付費(fèi)才能獲得這種服務(wù)。

這是一種典型的即服務(wù)化，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上疊加客戶所需要的服務(wù)，這種服務(wù)不是一次性的，而是可長(zhǎng)期持續(xù)的。因?yàn)檫@種服務(wù)給客戶帶來了更大的價(jià)值和更好的體驗(yàn)，所以客戶愿意持續(xù)付費(fèi)來獲得服務(wù)。相對(duì)應(yīng)的，如果這種服務(wù)不能給客戶帶來更大的價(jià)值和更好的體驗(yàn)，客戶也可以隨時(shí)取消服務(wù)。訂閱服務(wù)的兩個(gè)面，是即服務(wù)化能力和持續(xù)貨幣化能力，兩者相互依存相互促進(jìn)，缺一不可。

很多產(chǎn)品都可以即服務(wù)化，正如我們所熟悉的流媒體視頻、音樂、新聞、電子書、軟件、電腦、打印機(jī)、鮮花等等。除了我們熟知的產(chǎn)品外，制造業(yè)也正在即服務(wù)化，比如奧的斯推出了電梯訂閱服務(wù)，羅羅公司推出了飛機(jī)引擎訂閱服務(wù)，以及寶馬奔馳沃爾沃等不少汽車廠商都推出了訂閱服務(wù)。

2016年，為了貫徹落實(shí)《中國(guó)制造2025》，工信部、國(guó)家發(fā)改委和中國(guó)工程院聯(lián)合發(fā)布了《發(fā)展服務(wù)型制造專項(xiàng)行動(dòng)指南》，促進(jìn)制造業(yè)由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)變。指南中這樣寫到：

服務(wù)型制造，是制造與服務(wù)融合發(fā)展的新型產(chǎn)業(yè)形態(tài)，是制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要方向。制造業(yè)企業(yè)通過創(chuàng)新優(yōu)化生產(chǎn)組織形式、運(yùn)營(yíng)管理方式和商業(yè)發(fā)展模式，不斷增加服務(wù)要素在投入和產(chǎn)出中的比重，從以加工組裝為主向“制造+服務(wù)”轉(zhuǎn)型，從單純出售產(chǎn)品向出售“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)變，有利于延伸和提升價(jià)值鏈，提高全要素生產(chǎn)率、產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)占有率。

這份指南將對(duì)我國(guó)制造業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，后續(xù)我將撰文闡述。本文第一次提出了訂閱適用性模型，但對(duì)模型的解釋和應(yīng)用還有待深入探索。我將盡可能的完善這個(gè)模型，以幫助大家更好的進(jìn)行決策，也歡迎有興趣的朋友留言提出寶貴意見。

作者：毛葦，訂閱模式咨詢顧問，暢銷書《訂閱經(jīng)濟(jì)》作者，訂閱循環(huán)理論創(chuàng)始人。在SaaS、PaaS等企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域擁有近二十年的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。公眾號(hào)：訂閱記（ID:dingyuejingji)

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