● 來(lái) 源:百聞不如怡見(ID:thinkyourthoughts);文/怡叔。Photo by Taras Chernus on Unsplash
“流量枯竭、紅利消失、競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷、投資遇冷...”
伴隨這些新聞稿里的“高頻詞匯”不斷涌現(xiàn),不少企業(yè)與資方開始將企業(yè)營(yíng)銷的視野重新拉回到“品牌”上。
更具體來(lái)說,是如何累積“品牌資產(chǎn)”上。
不過,這是又一個(gè)大多數(shù)人使用,少部分人理解的策略語(yǔ)言。
在我看來(lái),企業(yè)家的頭腦中,如何理解“品牌”,決定了我們?nèi)绾谓ㄔO(shè)品牌。思考的深,才能走得遠(yuǎn)。而這點(diǎn)可能是當(dāng)下不少遇到困境的新銳品牌的內(nèi)在問題之一。
所以,品牌資產(chǎn)到底是什么呢?累積品牌資產(chǎn),說起來(lái)簡(jiǎn)單,重復(fù)使用同一句 slogan、代言人就是積累品牌資產(chǎn)了么?為什么這兩年又出現(xiàn)了人群資產(chǎn)、創(chuàng)意(素材)資產(chǎn)?如果啥都是品牌資產(chǎn),那怎么運(yùn)用?
對(duì)于大多數(shù)企業(yè)主,這一系列問題還是比較困惑的狀態(tài)。
這篇文章是怡叔和大家分享的關(guān)于「品牌資產(chǎn)」的研究,這背后,是期望用一套更現(xiàn)代、更科學(xué)的視角描述“品牌建設(shè)規(guī)律”。
要提醒的是:
以下分享相對(duì)更加適合有規(guī)模、能支撐長(zhǎng)期品牌資產(chǎn)投入的企業(yè)(而不是那些還在思考“活下去”的品牌)。希望這個(gè)看上去非?!疤摗钡母拍?,能對(duì)你理解品牌、建設(shè)品牌有“實(shí)”的幫助。
以下為正文:
品牌資產(chǎn)的起源、定義、意義
1起源:為什么有這個(gè)概念
為什么會(huì)有“品牌資產(chǎn)”概念?
這首先基于一個(gè)前提 —— 商業(yè)人士開始對(duì)“品牌是什么”產(chǎn)生更豐富、立體的理解。
做品牌,起碼有兩種含義:
做企業(yè)(站在企業(yè)主角度,做品牌是一個(gè)含糊的概念,統(tǒng)括所有要素,還包括實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想)
做強(qiáng)品牌心智(站在價(jià)值創(chuàng)造角度);
當(dāng)然,還有消費(fèi)者、行業(yè)等很多角度的理解。
但是,理解獨(dú)立于企業(yè)和實(shí)體存在的“品牌心智”,是品牌資產(chǎn)概念的基礎(chǔ)。
此外,更加重要的動(dòng)因在于,從上世紀(jì) 80 年代的歐美開始,大型企業(yè)/品牌上市、并購(gòu)浪潮席卷全球,“狹義品牌”作為無(wú)形資產(chǎn)被計(jì)入公司總價(jià)值,帶來(lái)巨大的溢價(jià),品牌開始被視為真正的戰(zhàn)略性的資產(chǎn)。
例如,20世紀(jì)80年代前,企業(yè)并購(gòu)的競(jìng)價(jià)一般不超過企業(yè)資產(chǎn)的5倍,1980 年后,并購(gòu)品牌企業(yè)時(shí)競(jìng)價(jià)居然可以達(dá)到(賬面)資產(chǎn)的25倍以上。(source:《品牌思想簡(jiǎn)史》.盧泰宏.2020)
圖:1933-2002年間道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)的市凈率
于是,金融和資本市場(chǎng)開始要求品牌資產(chǎn)的挖掘。
首先,美國(guó)營(yíng)銷科學(xué)研究院從 1988 年起開始推動(dòng)品牌資產(chǎn)研究,帶起一股“品牌是公司最重要資產(chǎn)”的認(rèn)知。
之后,1993年巴菲特提出護(hù)城河理論,他鮮明指出品牌就是護(hù)城河。
在巴菲特著名的1998年的年會(huì)中,他以他最愛的可口可樂和喜詩(shī)糖果為例,提出一個(gè)觀念:share of mind 比share of market重要。這里的 share of mind,其實(shí)就是品牌資產(chǎn)。
一方面,大家非??焖俚礁兄健捌放颇軌驇?lái)利潤(rùn)”,另外一方面,品牌也極大的影響估值。
于是,如何定義品牌資產(chǎn),進(jìn)一步如何量化品牌資產(chǎn)的問題就出現(xiàn)了。
(當(dāng)下,中國(guó)品牌對(duì)品牌資產(chǎn)的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。這源于中國(guó)的理論遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于實(shí)踐,這是不科學(xué)的、不長(zhǎng)久的。)
2品牌資產(chǎn)定義
品牌資產(chǎn)概念的風(fēng)靡,到今天經(jīng)久不衰是有道理的。
畢竟,資產(chǎn)的定義很誘人!它是讓企業(yè)未來(lái)持續(xù)獲得收益的東西,每個(gè)企業(yè)家都想擁有。但這也使得它容易因此變成類似私域、品銷一樣的概念泡沫。
它容易產(chǎn)生言語(yǔ)腐敗 和模型腐敗。
大家都在說,不知道到底指什么。
品牌資產(chǎn)有個(gè)經(jīng)典定義:圍繞品牌名的一系列資產(chǎn)和負(fù)債。
這個(gè)定義站在財(cái)務(wù)視角,對(duì)實(shí)踐幫助不大,而且?guī)?lái)了一個(gè)超級(jí)巨大的誤區(qū):在中國(guó)市場(chǎng)上,大家一直以來(lái)說的品牌資產(chǎn)都說錯(cuò)了。
如果問你,品牌資產(chǎn)的英文是什么?
其實(shí)大多數(shù)人會(huì)說是 brand assets,但標(biāo)準(zhǔn)答案其實(shí)是 brand equity。這個(gè)小區(qū)別的源頭來(lái)自于財(cái)務(wù)視角下的資產(chǎn)負(fù)債等式:
Assets = Liabilities + Shareholder’s Equity
圖:Brand Assets vs Brand Equity
很明顯,雖然在英文世界也偶有混用,但 Assets 所代表的資產(chǎn),和所有者所有的Equity(權(quán)益),并不完全一樣。
怡叔試圖在此,把它闡述清楚:
Equity 更偏向描述品牌映射在每個(gè)消費(fèi)者大腦中的聯(lián)想,以及,這種聯(lián)想所帶來(lái)的影響企業(yè)收益的能力,是一種結(jié)果。
它實(shí)際上應(yīng)該叫做:心智資產(chǎn)。
Assets 則更偏向描述品牌的具體(實(shí)體或無(wú)形)的財(cái)產(chǎn)、工具,是一個(gè)起點(diǎn)或過程。
它實(shí)際上應(yīng)該叫做:內(nèi)容資產(chǎn)。
圖:品牌心智資產(chǎn) vs 品牌內(nèi)容資產(chǎn)
進(jìn)一步,你會(huì)發(fā)現(xiàn) shareholder 的 equity 是集中化的,而心智資產(chǎn)是去中心化的,這也是為什么很多人說品牌屬于用戶。
舉個(gè)例子:
可口可樂的命名、LOGO、顏色、瓶身象征和無(wú)數(shù)廣告,是企業(yè)的內(nèi)容資產(chǎn)。消費(fèi)者大腦中對(duì)可樂的美好聯(lián)想、刺激口感回憶,是品牌心智資產(chǎn),也是企業(yè)主們的equity。
其實(shí),定義不再重要,關(guān)鍵是理解品牌資產(chǎn)是如何產(chǎn)生的。
品牌資產(chǎn)理論,描述的是這樣一套流程:
脫胎于凱文凱勒的價(jià)值鏈模型
品牌創(chuàng)造內(nèi)容資產(chǎn),然后形成(消費(fèi)者腦中的)心智資產(chǎn),通過品牌聯(lián)想影響消費(fèi)者偏好和決策,最后影響企業(yè)的整體價(jià)值(品牌價(jià)值)。
狹義的做品牌,就是做品牌資產(chǎn)。
3品牌資產(chǎn)的意義
說了這么多,那么品牌資產(chǎn)有啥用。
簡(jiǎn)答而言,它可以:
幫助企業(yè)量化品牌的價(jià)值,影響企業(yè)估值
作為指標(biāo)體系和心智規(guī)律,指導(dǎo)一系列的品牌戰(zhàn)略工作
下面,讓我們來(lái)看看關(guān)于品牌資產(chǎn)的三大模型。
關(guān)于品牌資產(chǎn)的模型數(shù)不勝數(shù),但這三大模型在我們研究過程中發(fā)現(xiàn)是最具備代表性的,兼顧了理論、實(shí)用。
品牌資產(chǎn)的三大權(quán)威模型及優(yōu)劣
1大衛(wèi)阿克的品牌資產(chǎn)五星模型:
大衛(wèi)·阿克品牌資產(chǎn)的學(xué)術(shù)開創(chuàng)者,同時(shí)也是品牌理論的鼻祖。1991年,阿克出版了他的《Managing Brand Equity:Capitalizing on the Value of a BrandName》。
這本書中他提出了“品牌資產(chǎn)五星模型”,將品牌資產(chǎn)分為:
品牌知名度
品牌忠誠(chéng)度
品牌聯(lián)想
品牌感知質(zhì)量
其他專屬資產(chǎn)
圖:品牌資產(chǎn)五星模型(實(shí)際上是中國(guó)人命名的)
這是第一次有人試圖講清楚品牌資產(chǎn)到底是什么,是極為開創(chuàng)性的。
另外,阿克也強(qiáng)化了品牌資產(chǎn)的戰(zhàn)略性質(zhì),因?yàn)?strong>品牌資產(chǎn)并不包含銷售,這些維度的誕生是為了“抗衡以短期經(jīng)濟(jì)利益為主導(dǎo)的商業(yè)管理模式”。
這套模型體系的問題也很明顯,站在現(xiàn)代綜合理論的視角看:
“品牌忠誠(chéng)度”是爭(zhēng)議很大的,我個(gè)人也贊同品牌忠誠(chéng)度實(shí)際并不存在,或者是較為理想主義的。(HBG.2002)
“其他專屬資產(chǎn)”這一項(xiàng)顯得多余
“感知質(zhì)量”屬于一種品牌聯(lián)想,過于不MECE
“品牌聯(lián)想”到底是什么,沒有具體講清楚
30年來(lái),阿克在他的新著作中,不斷優(yōu)化,先把“其他資產(chǎn)”刪掉,然后把感知質(zhì)量歸入了品牌聯(lián)想。
目前他最新的模型只有三個(gè)指標(biāo):品牌忠誠(chéng)度、品牌知名度和品牌聯(lián)想。
這樣雖然簡(jiǎn)化,但依然有一些重大問題 —— 品牌聯(lián)想到底如何構(gòu)成?品牌忠誠(chéng)度怎么構(gòu)建和測(cè)量?
這些指標(biāo)作為結(jié)果,似乎很難指導(dǎo)品牌心智具體建設(shè)。
2凱文凱勒的 CBBE 顧客資產(chǎn)模型
從 1998 年開始,另外一位品牌大師,凱文凱勒的CBBE模型橫空出世。他的品牌資產(chǎn)模型相對(duì)彌補(bǔ)了 aaker 體系在實(shí)踐過程上指導(dǎo)的不足。
圖:CBBE 顧客資產(chǎn)模型
CBBE 模型的重點(diǎn)是 customer-based,以顧客為基礎(chǔ),每一個(gè)板塊都是基于顧客對(duì)品牌的反饋、感知。
從下往上看,分別回答:
這是什么品牌?(品牌識(shí)別:要求顯著)
這個(gè)品牌的產(chǎn)品有什么用途?(品牌含義:要求講述功效和形象)
我對(duì)品牌的感覺如何?(品牌反饋:理性的下判斷和情緒上的感受)
我和你的關(guān)系怎么樣?(品牌關(guān)系:要求達(dá)到共鳴/共振)
其實(shí)完整的顧客資產(chǎn)模型更加龐大,這種龐大一方面帶來(lái)了實(shí)用性:品牌策略落地時(shí),更容易采用這種模型,按照自下而上的步驟為品牌方構(gòu)建內(nèi)容資產(chǎn)。
例如,顯著需要品牌的命名、詞語(yǔ)系統(tǒng)和視覺系統(tǒng);品牌功效界定產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息,形象要求設(shè)定用戶形象、購(gòu)買場(chǎng)景等。
相比Aaker模型,CBBE 給出了一套操作流程,基于操作流程實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)的完整構(gòu)建。此外,CBBE 還十分強(qiáng)調(diào)品牌應(yīng)該從理性和感性兩種層面構(gòu)建,這也是更進(jìn)一步。
但問題在于,CBBE 模型體系也一定程度喪失了 Aaker 模型所帶來(lái)的簡(jiǎn)潔的理解和測(cè)量體系,混搭了內(nèi)容資產(chǎn)和心智資產(chǎn),容易把企業(yè)主繞的云里霧里。這實(shí)際上是因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者如何產(chǎn)生認(rèn)知、聯(lián)想規(guī)律依然不足夠清晰所致;
另外,CBBE 在中間兩層之間的關(guān)系上、品牌感覺和共鳴的定義上,也有相對(duì)不 MECE 之處。
這些問題,都需要進(jìn)一步解決。
3新模型:MDS 模型
2010 年以后,品牌營(yíng)銷變得更科學(xué)了。
我說更科學(xué),并不是單純指基于“數(shù)字化”、“大數(shù)據(jù)”等技術(shù)層面,更重要的是多股力量對(duì)品牌規(guī)律研究的貢獻(xiàn)。
來(lái)自海外營(yíng)銷學(xué)者們,聯(lián)合 500 強(qiáng)企業(yè)基于實(shí)證的研究。最為知名的代表包括:南澳大學(xué)的 Ehrenberg-Bass 學(xué)院、Sharp教授、著有《long and short》的Les Binet & Peter Field等人;
來(lái)自多學(xué)科交叉:認(rèn)知行為科學(xué)、腦科學(xué)、神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)等巨人肩膀的貢獻(xiàn)。比如行為科學(xué)家丹尼爾·卡尼曼、特沃斯基、達(dá)馬西奧等,是他們對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的研究,打破了過去不少誤區(qū);
新的模型就根據(jù)此構(gòu)建,從而不僅具備了量化能力,而且指出了品牌建設(shè)的規(guī)律,更具備指導(dǎo)性。
圖:MDS 模型
華通明略公司從2011年開始更新的品牌資產(chǎn)模型,簡(jiǎn)稱“MDF”或者“MDS” meaningful - different 模型。
對(duì)這個(gè)模型進(jìn)行深度研究后,我認(rèn)為對(duì)比既往各種品牌資產(chǎn)模型后,這套體系是目前較為前沿的理論。在客戶服務(wù)過程中,我也發(fā)現(xiàn)眾多世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)當(dāng)前也正在應(yīng)用這套指標(biāo)體系。(涉及項(xiàng)目隱私,可以私下溝通)
簡(jiǎn)單來(lái)說,MDS 最大的優(yōu)勢(shì),在于把前面各種模型沒有實(shí)際解決的品牌聯(lián)想構(gòu)建問題講的更清楚了:
品牌聯(lián)想(brand associations)的維度和強(qiáng)度,被具象化為 MD 這 3 個(gè)維度,即:
Meaningful:意義。品牌在多大程度上滿足了用戶的功能和情感需求?!?支持來(lái)自包括但不限于達(dá)馬西奧《笛卡爾的錯(cuò)誤:情緒、推理和大腦》;
Different:獨(dú)特。品牌在多大程度上能提供其他品牌沒有的東西,或做到領(lǐng)先。—— 綜合的認(rèn)知行為學(xué)研究;
Salient:顯著。品牌出現(xiàn)在腦海中的速度、容易程度。—— 支持來(lái)自于卡尼曼和特沃斯基的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)綜合研究;
這套模型對(duì)品牌聯(lián)想的解釋相對(duì)簡(jiǎn)潔明快,刪除了忠誠(chéng)度和品牌知名度指標(biāo)。并構(gòu)建了聯(lián)結(jié)企業(yè)銷售額、議價(jià)能力、增長(zhǎng)潛力等企業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)層面的對(duì)應(yīng)指標(biāo)。
更有趣的是,基于長(zhǎng)期的腦科學(xué)研究和該公司自己的廣告數(shù)據(jù)庫(kù)(基本是歐美廣告數(shù)據(jù)庫(kù)),他們將 Meaningful、Different 這些指標(biāo)進(jìn)行了再拆解。將更加具體的消費(fèi)者聯(lián)想進(jìn)行了歸因,引入到品牌聯(lián)想構(gòu)建體系里。
如:達(dá)成 Meaningful,需要讓消費(fèi)者感覺到需求被滿足(meet needs),并產(chǎn)生情緒上的好感(affinity)。達(dá)成 Different,需要消費(fèi)者感覺到你的品牌要么能大幅領(lǐng)先、甚至引領(lǐng)品類創(chuàng)新(dynamic),要么是人無(wú)你有(unique)。
MDS 實(shí)質(zhì)上比單純的“知名度、忠誠(chéng)度指標(biāo)性模型”要更加前置,解釋了品牌起作用的因,而不只是一個(gè)結(jié)果衡量,因此可能比傳統(tǒng)模型更具備戰(zhàn)略指導(dǎo)意義 —— 前置的指標(biāo),可以幫助品牌理解自己的內(nèi)容資產(chǎn)在哪里有缺乏、可改進(jìn)。
當(dāng)然,MDS 模型也有一些問題,最明顯之處包括:
新品牌不友好。對(duì)品牌早期構(gòu)建資產(chǎn)的指導(dǎo)不足,主要基于大型廣告、傳播的分析。
沒有本土化。來(lái)源于西方數(shù)據(jù)庫(kù),對(duì)中國(guó)市場(chǎng)文化、特定品類需要更加準(zhǔn)確和細(xì)分的因子。這些也是我們團(tuán)隊(duì)正在開展工作之處。
品牌資產(chǎn)的落地使用
品牌資產(chǎn)模型的大規(guī)模運(yùn)用,的確更多發(fā)生在大規(guī)模的企業(yè)身上。
對(duì)于不少500強(qiáng)外資企業(yè)來(lái)說,它們利用自建/第三方的品牌資產(chǎn)監(jiān)測(cè)體系,可以做到高質(zhì)量的品牌部門的KPI管理,從而避免短視落入銷售指標(biāo)陷阱;它們也可以利用其進(jìn)行監(jiān)測(cè)品牌健康度,發(fā)現(xiàn)與競(jìng)品在關(guān)鍵聯(lián)想上的差異,從而決定年度策略....等等。
我們總結(jié)了一下目前我們接觸過的外資實(shí)踐實(shí)例,大公司對(duì)品牌資產(chǎn)的主要運(yùn)用方式包括四種:
提供指標(biāo)系統(tǒng)。對(duì)外監(jiān)測(cè)品牌資產(chǎn)的健康情況,看看品牌有沒有問題?對(duì)內(nèi)形成高效團(tuán)隊(duì)指標(biāo);
提供品牌信息指導(dǎo)。消費(fèi)者的哪些心智聯(lián)想最為關(guān)鍵?哪些比較弱?哪些亟待提升?
指導(dǎo)內(nèi)容資產(chǎn)。知道了目標(biāo)心智,也就是品牌形象。啟發(fā)創(chuàng)意策略、代言人、聯(lián)名選擇 —— 具體的過程一般是解構(gòu)品牌缺失的關(guān)鍵聯(lián)想,對(duì)聯(lián)想進(jìn)行本地化研究,提出更好的內(nèi)容資產(chǎn)策略,提供創(chuàng)意元素參考。創(chuàng)意是一個(gè)舊元素新組合。
整合算法,對(duì)企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行估值。
基于這些總結(jié),我們對(duì)中國(guó)本土企業(yè)提出了一些基于前沿模型的初步實(shí)踐建議:
優(yōu)化和實(shí)踐建議
優(yōu)化1:前置品牌資產(chǎn)審查
基于前面提到的品牌資產(chǎn)的構(gòu)建路線圖,重視品牌資產(chǎn)的企業(yè),具體執(zhí)行品牌活動(dòng)之前可以增加品牌策略的過程:利用內(nèi)外部資源和智力復(fù)盤品牌當(dāng)前的“資產(chǎn)、聯(lián)想”狀況。
畢竟,品牌資產(chǎn)較好的企業(yè),往往是有很大數(shù)量、很多維度的品牌聯(lián)想。這些東西都是由不同內(nèi)容、信息、渠道去達(dá)成的,這個(gè)東西是可以梳理、管理的。
例如如可口可樂的口感聯(lián)想(暢爽)、產(chǎn)品聯(lián)想(瓶身)、情緒聯(lián)想(happiness\社交聯(lián)結(jié)等)、品類聯(lián)想(碳酸及相關(guān))、企業(yè)聯(lián)想(具有社會(huì)責(zé)任的集團(tuán)品牌)和象征聯(lián)想(如代表美國(guó))。
對(duì)比同樣是碳酸飲料的國(guó)產(chǎn)品牌元?dú)馍郑ㄖ笟馀菟悠放贫羌瘓F(tuán)),其實(shí)我們稍加資產(chǎn)審查就可以發(fā)現(xiàn):其核心功能聯(lián)想“0糖0脂0卡”已經(jīng)不足以承載品牌后續(xù)的長(zhǎng)線增長(zhǎng)。那么如何像可樂一樣構(gòu)建豐富多元、意義不同的聯(lián)想矩陣就十分重要了。
這點(diǎn)目前我們還沒看到企業(yè)很好的回答,有機(jī)會(huì)我們?cè)敿?xì)寫篇與此相關(guān)的內(nèi)容。
優(yōu)化2 :關(guān)注內(nèi)容資產(chǎn)
對(duì)于初創(chuàng)小企業(yè)和規(guī)模的企業(yè)來(lái)說,大家容易忽略的東西不同。
1初創(chuàng),小企業(yè)則容易從第一步忽略靜態(tài)內(nèi)容。
0-1,從命名開始重視內(nèi)容的靜態(tài)資產(chǎn)。事實(shí)上作為最早期的決策,品牌的命名、價(jià)值感聯(lián)想將會(huì)影響品牌終身。做不好,就是抱憾終身。
2已有規(guī)模的新品牌和本土巨頭。
大企業(yè)容易忽視自己相對(duì)投入較低的動(dòng)態(tài)資產(chǎn),比如一次普通的聯(lián)名 Campaign、內(nèi)容種草;
建議大型本土企業(yè)們,開始關(guān)注科學(xué)的品牌資產(chǎn)模型,建立科學(xué)歸因和語(yǔ)言體系。
同樣,一些從 1-10 非??斓男落J品牌,雖然估值很高,但普遍遭遇問題。一方面是產(chǎn)品這些層面是不是扎實(shí),另外一方面是品牌管理的意識(shí)。粗略的說,根據(jù)MDS模型可以建立初步的品牌資產(chǎn)意識(shí),審查品牌自己的核心聯(lián)想,評(píng)估各項(xiàng)品牌的營(yíng)銷動(dòng)作是否合理。
/ 最后的話 /
本文詳細(xì)闡述品牌資產(chǎn),其一是希望更多品牌主重視“品牌即資產(chǎn)”的理念,適時(shí)基于企業(yè)階段剝離出品牌建設(shè)的獨(dú)立策略和途徑。其二,是希望分享基于前沿科學(xué)研究下,狹義品牌建設(shè)的一些客觀規(guī)律。
我為什么分享這些?不擔(dān)心同儕借鑒、學(xué)習(xí)么?
首先,我們也是站在巨人的肩膀,從前沿研究中受益。其次,我一直相信真正的熱愛所導(dǎo)致的投入和專注,是無(wú)法被抄襲、借鑒的。基于心智規(guī)律,對(duì)于品牌資產(chǎn)構(gòu)建規(guī)律的探索實(shí)踐,是我們的熱愛。
希望有更多中國(guó)品牌能擁有自己“大火燒不掉”的品牌資產(chǎn)。