飛書要不要做生態(tài)？其在渠道方面的政策如何？

【資料圖】

大家都關(guān)注飛書的下一步。

對比此前企業(yè)微信和釘釘都曾經(jīng)形成了投資賽道的過往，資本圈也在關(guān)注飛書。這一點(diǎn)在飛書本月發(fā)布會上已經(jīng)有答案。飛書官宣：基于其多維表格，廠商飛創(chuàng)協(xié)作基于飛書的多維表格搭建垂直行業(yè)應(yīng)用，并取得融資

飛書會不會做生態(tài)這個(gè)問題能夠間接回答飛書上企業(yè)級用戶的真實(shí)質(zhì)量和活躍度。用戶起量之后，才有做生態(tài)的可能性。除此之外，《極致兔貝》還感受到，用戶對于平臺的期望值處于上升還是下降的情緒之中，也佐證了平臺未來的活躍。第三，最后，飛書的 TO B 路徑會給行業(yè)帶來多大新意？大家都好奇飛書會怎樣用“字節(jié)跳動”的風(fēng)格做生態(tài)？

《極致兔貝》也從網(wǎng)上找到了兩張關(guān)于飛書生態(tài)的最新架構(gòu)圖：

來源網(wǎng)絡(luò)文章：飛書和TA的朋友們構(gòu)建的“生態(tài)叢林”

盡管飛書對于和第三方SaaS的合作保持低調(diào)，但《極致兔貝》可以確定的是，目前已經(jīng)有獨(dú)立SaaS 和飛書進(jìn)行深度打通。并且在打通過程中，得到了飛書的官方支持。除此之外，比如考考、酷學(xué)院等SaaS 廠商與飛書的合作也已官宣。

我尋找到一位采訪對象——鯨準(zhǔn) CEO 柴源。這是一家專門為投資機(jī)構(gòu)、一級市場從業(yè)人員提供數(shù)字化管理工具的軟件公司。在去年《極致兔貝》對于美國上市公司Carta 的研究和深訪過程中，柴源從中國一級市場政策越發(fā)透明，以投資機(jī)構(gòu)為中心，鏈接項(xiàng)目、機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)等多維度內(nèi)外數(shù)據(jù)的趨勢貢獻(xiàn)了他的思考。

今年，柴源從年初開始帶領(lǐng)鯨準(zhǔn)，已經(jīng)完成了與飛書在產(chǎn)品上的深度融合。

重要的是，這次產(chǎn)品的打通并不僅局限于賬號，而是在產(chǎn)品維度進(jìn)行了深入整合。所有產(chǎn)品基座全部基于飛書。我意識到，鯨準(zhǔn)很有可能是飛書與第三方ISV融合的一個(gè)典型案例。柴源的這個(gè)動作在當(dāng)下相當(dāng)于all in飛書。這和去年我們采訪的微盛all in企業(yè)微信賽道，在早期獲得了極速用戶增長的過程頗有相似之處。

鯨準(zhǔn)能夠成為最先吃螃蟹的嘗試者，首先是基于 SaaS 方對于平臺方產(chǎn)品的高度認(rèn)可。其次，SaaS 方的用戶群與平臺屬性高度相匹配。鯨準(zhǔn)主打的投資機(jī)構(gòu)中，大量投資人是飛書的用戶。第三，源自用戶的隱形口碑和勢能，在產(chǎn)品上線之后，口碑能快速加持產(chǎn)品。比如鯨準(zhǔn)目前剛剛完成產(chǎn)品融合，已經(jīng)有40家投資機(jī)構(gòu)試用。

為了進(jìn)一步了鯨準(zhǔn)和飛書的細(xì)節(jié)，我對柴源如何做出這個(gè)產(chǎn)品決定，以及產(chǎn)品融合過程中的挑戰(zhàn)，和對于后續(xù)產(chǎn)品的思考，進(jìn)行訪談。

1 下決心做飛書版的原因：飛書文檔、用戶心智

鯨準(zhǔn)是飛書的深度用戶。2020年鯨準(zhǔn)開始全員使用飛書。文檔能力是撬動鯨準(zhǔn)的開始用飛書的第一步。上飛書之后，在飛書一個(gè)界面之內(nèi)，能夠整合鯨準(zhǔn)不同部門的內(nèi)部系統(tǒng)。妙計(jì)功能滿足了柴源和同事此前對 Notion、Airtable的需求。

到2021年，柴源已經(jīng)感受到無論是鯨準(zhǔn)還是鯨準(zhǔn)所服務(wù)的 VC/PE 機(jī)構(gòu)，都需要一個(gè)全方位的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)和員工高頻交流，并且從不同維度進(jìn)行業(yè)務(wù)管理。

VC行業(yè)是飛書典型的行業(yè)用戶場景，而且過去一年，飛書聯(lián)合各資本開展了深入的市場活動。投資行業(yè)使用飛書的場景包括：首先是用飛書文檔替代Word和PPT等，進(jìn)行文件的協(xié)同編輯。其次，多維表格能夠把不同類型的信息儲存其中，匯總整個(gè)機(jī)構(gòu)所有項(xiàng)目的信息。這些功能在合伙人會議上以及投決會上，對效率提升幫助很大。并且能夠控制權(quán)限，分享留痕。

今年春，在團(tuán)隊(duì)使用飛書的基礎(chǔ)上，鯨準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了基于飛書的投資云SaaS版本。柴源用“在投資行業(yè)去補(bǔ)足最后一公里的工作”形容他們與飛書的產(chǎn)品關(guān)系。我覺得很貼切。

“我覺得其實(shí)是要把真正的跟客戶行業(yè)相關(guān)的應(yīng)用，以及跟我們技術(shù)應(yīng)用的信息打通，這叫最后一公里。不是與平臺做簡單綁定，那只是一個(gè)虛擬打通。鯨準(zhǔn)想做的事一個(gè)深入的打通。站在客戶的角度和場景中，讓ta自然而然地去點(diǎn)擊這些功能，就像是把飛書改造成適合投資機(jī)構(gòu)的工具。”

柴源看到的是交集，而非對立。鯨準(zhǔn)是一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，飛書是一個(gè)辦公平臺。同樣為投資人所用，但二者并不沖突。這是在采訪柴源時(shí)，他從用戶出發(fā)，但是又跳出用戶使用場景的很好的思維出發(fā)點(diǎn)。

飛書中的表格已經(jīng)被很多投資機(jī)構(gòu)熟練使用。但一些深入的行業(yè)基礎(chǔ)功能——日常審批，會議等需要進(jìn)一步和投資機(jī)構(gòu)日常用到的功能做打通，這需要鯨準(zhǔn)的研發(fā)。

“我們是不是能夠把平臺和飛書整合一下，打造一個(gè)一體化的體驗(yàn)給到投資機(jī)構(gòu)？”柴源思考。

TO B行業(yè)進(jìn)入到一個(gè)分水嶺，實(shí)際上未來入口級平臺級產(chǎn)品已經(jīng)基本鎖定在三大平臺上。從投資行業(yè)的用戶出發(fā)，柴源認(rèn)為飛書是有希望成為一個(gè)企業(yè)操作系統(tǒng)級別的公司，這涉及到飛書的用戶路徑，以及提供的技術(shù)，如API能夠支撐生態(tài)伙伴積累數(shù)據(jù)，拓展場景。

“把自己的業(yè)務(wù)完全整合到別人的產(chǎn)品里面去，在國外其實(shí)蠻多的，”柴源直接表達(dá)。

國外的SaaS公司基于一個(gè)行業(yè)深入其中，第一選擇是在Google生態(tài)或者是Salesforce去觸達(dá)客戶，把自己的業(yè)務(wù)完全整合到別人的產(chǎn)品里去。但是在我過往采訪的案例中，確實(shí)只有微盛、鯨準(zhǔn)是明確表達(dá)將自己的產(chǎn)品 All in在一個(gè)平臺之上。

作為SaaS供應(yīng)商，思考自己的SaaS怎樣在新的平臺上應(yīng)用，這個(gè)平臺并不是指基于某一個(gè)移動端或者瀏覽器，而是基于某一個(gè)生態(tài)，這是每一個(gè)SaaS廠商要重新思考的問題。

當(dāng)然中國和海外的工具使用程度，以及數(shù)據(jù)開放度不同，廠商和平臺的選擇也自有不同，不可同日而語。就當(dāng)下的鯨準(zhǔn)而言，客戶、產(chǎn)品屬性與飛書高度匹配這是一個(gè)重要前提。

2 打通“最后一公里”的具體做法

鯨準(zhǔn)飛書版產(chǎn)品示意圖，由鯨準(zhǔn)提供

在打通產(chǎn)品的過程中，第一步，柴源找到了飛書的相關(guān)負(fù)責(zé)人。他想要的不是一個(gè)簡單的對接，不是在應(yīng)用商店里的一個(gè)位置。不是一個(gè)單點(diǎn)登錄，這需要飛書支持。在這一點(diǎn)上，柴源反饋飛書是開放的。

鯨準(zhǔn)最終要實(shí)現(xiàn)的是一個(gè)真正的閉環(huán)整合——實(shí)現(xiàn)一個(gè)可以讓用戶不跳出飛書，在一個(gè)頁面之中完成所有系統(tǒng)，不需要在H5頁面中跳來跳去。這需要鯨準(zhǔn)對系統(tǒng)進(jìn)行一定程度的打散重整，與飛書中的多個(gè)應(yīng)用進(jìn)一步整合。

“只有在最高頻的工作場景中，提供應(yīng)用，且不跳出一個(gè)瀏覽器。這種交互習(xí)慣符合未來的工作趨勢。為用戶提供實(shí)在的價(jià)值，用戶才能為SaaS付錢。”柴源認(rèn)為。

“這種價(jià)值務(wù)必要很深度切入剛需，解決到這個(gè)維度的價(jià)值，用戶才會付費(fèi)?！?/p>

“但另一方面，正因?yàn)閺?fù)雜的應(yīng)用很有可能未必會有極高的打開頻率，因此提供用戶一個(gè)高頻的入口，反而是讓用戶用起來的方法?！?/strong>把一個(gè)普通的飛書變成了投資機(jī)構(gòu)專屬版，其實(shí)是一個(gè)深度的集成，而不是簡單的一個(gè)對接。

鯨準(zhǔn)基于飛書平臺把產(chǎn)品和服務(wù)重新做一遍，第一季度把產(chǎn)品與飛書進(jìn)行了整合，四月份上線。

鯨準(zhǔn)切入的產(chǎn)品角度，是飛書不能夠滿足行業(yè)用戶的功能。比如飛書的多維表格進(jìn)一步在投資行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)，鯨準(zhǔn)就做了相應(yīng)的開發(fā)，做出一些關(guān)聯(lián)表格，深度功能。鯨準(zhǔn)的方式就是把這些不專業(yè)化管理問題和多維表格結(jié)合起來，促使用戶能夠真正地把它的一些復(fù)雜的問題和一些簡單業(yè)務(wù)工具去做很好結(jié)合。它既能通過飛速這樣平臺進(jìn)行高頻一些協(xié)同管控，同時(shí)又能在我們應(yīng)用里面去處理這種轉(zhuǎn)化問題。

「打破 OA、投資項(xiàng)目管理、基金后臺管理之間的鴻溝，可以根據(jù)投資流程設(shè)置詳細(xì)日程提醒以及在線協(xié)作，保留“頭腦風(fēng)暴”的痕跡?！乖诖饲安裨唇邮艿牧硗庖患掖怪辟Y本的行業(yè)媒體報(bào)道中，也提到這些功能點(diǎn)。

被投企業(yè)的季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、經(jīng)營情況不需要再人工整理收集，通過投資云給被投企業(yè)發(fā)送一個(gè)表單，就能自動化填寫。給被投企業(yè)發(fā)送一個(gè)表單，就可以自動填寫。群聊能夠和項(xiàng)目打通，文件歸檔更為整齊。對于機(jī)構(gòu)來說，將項(xiàng)目、群聊和文件管理場景打通，跟項(xiàng)目聯(lián)系起來，鯨準(zhǔn)在這一點(diǎn)上做了深度打通。柴源認(rèn)為這是值得的，因?yàn)闀蟠筇嵘顿Y人的效率。

這些產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn)，不是一種淺層次的打通。這個(gè)邏輯在于，IM、日歷這些高頻場景，作為入口如何能夠與行業(yè)的深度應(yīng)用打通在一起，讓這些應(yīng)用用起來。

柴源在接受采訪的前一天給某家知名PE演示飛書版本產(chǎn)品。妙計(jì)把他們談話的紀(jì)要完整記錄下來，并且將其中的關(guān)鍵詞標(biāo)記出來，一些投資圈的專有名詞釋義清晰、高效。

“下一步要討論的就是怎么樣能更好地替代一些Excel或Word的場景。”

3 飛書版產(chǎn)品與獨(dú)立SaaS版區(qū)別

雖然飛書官方并沒有高調(diào)提及“生態(tài)”字眼。此前多家SaaS廠商已經(jīng)告訴《極致兔貝》——會做飛書版本，這其中不乏在釘釘、企業(yè)微信上的幾家頭目ISV。某在企業(yè)微信上的頭部ISV也向《極致兔貝》表達(dá)過：認(rèn)可飛書在信息透明上的產(chǎn)品邏輯，這逼近現(xiàn)代管理體系的本質(zhì)。

這并不是說釘釘、企業(yè)微信的企業(yè)級用戶在流向飛書；而是說隨著三家平臺的逐漸發(fā)展，每個(gè)平臺獨(dú)特性確實(shí)在吸引著不同的行業(yè)用戶。SaaS廠商的開放布局和客觀中立，是一種自然選擇。

但是到了平臺之上，做到何種天地，仍然需要試水。

“業(yè)務(wù)的閉環(huán)是對用戶和投資機(jī)構(gòu)最好的選擇?！?/p>

“飛書投資云”——在產(chǎn)品打通之后，鯨準(zhǔn)把新的產(chǎn)品名字掛在了官網(wǎng)上。柴源反饋效果，這個(gè)產(chǎn)品快速吸引了諸多投資人。柴源對此非常滿意。

為什么吸引投資人？柴源認(rèn)為，投資人關(guān)注好的工具，也關(guān)注產(chǎn)品趨勢。鯨準(zhǔn)飛書版本恰好踩在兩者交集之上。而且飛書的產(chǎn)品有一種隱性勢能。

我理解柴源所說的隱性勢能。在《極致兔貝》從多位互聯(lián)網(wǎng)圈的用戶處得到反饋，飛書非常適合創(chuàng)新性、研發(fā)型組織，產(chǎn)品于微處的優(yōu)勢，使之有著一種隱性的產(chǎn)品吸引力。

每個(gè)TO B的產(chǎn)品人，可能希望在機(jī)場有一個(gè)巨大的廣告牌。

在柴源的分析之外，從客戶角度看，實(shí)際上，今年的GP投資機(jī)構(gòu)都比較“窮”。募資難，搶項(xiàng)目內(nèi)卷。甚至投資機(jī)構(gòu)也在裁員。短期之內(nèi)，投資機(jī)構(gòu)在方方面面上的投入更加謹(jǐn)慎；長期看，投資機(jī)構(gòu)會更加注重工具的使用。一方面選擇更加“便宜”的工具，另一方面一個(gè)工具最好能夠解決所有的問題。

從柴源和鯨準(zhǔn)目前的做法看，這是在接下來能夠提供性價(jià)比更高的SaaS的一個(gè)路徑。

目前，鯨準(zhǔn)會將所有SaaS部分的產(chǎn)品全部遷移到飛書之上。嵌入到飛書系統(tǒng)中。定制化的客戶保持原有的服務(wù)方式。毫無疑問，SaaS產(chǎn)品的定價(jià)也將比大型客戶定制化項(xiàng)目費(fèi)用降低非常多，對于大部分投資機(jī)構(gòu)來說，是一個(gè)性價(jià)比非常高的選擇。

更重要的優(yōu)勢是，上線快。

對于鯨準(zhǔn)服務(wù)的客戶來說，這些投資人首先非常關(guān)注飛書，同時(shí)關(guān)注飛書和鯨準(zhǔn)全新的合作模式。SaaS產(chǎn)品的本身被賦予了雙重的意義。

在于柴源交流的過程中，他對于SaaS和生態(tài)的理解，帶有TO B和投資兩個(gè)屬性。我認(rèn)為這種視角，可能是鯨準(zhǔn)敢于完全調(diào)整成飛書版本的優(yōu)勢之一。

對于柴源來說，他和鯨準(zhǔn)一直所在的領(lǐng)域是為投資人和一級市場提供數(shù)字化的服務(wù)。飛書SaaS版本的意義是，能夠讓服務(wù)客戶的過程產(chǎn)生更高的附加值。讓客戶真正純粹為你的產(chǎn)品付費(fèi)，使用，而不是需要額外購買軟件外包服務(wù)。

站在用戶的角度，本質(zhì)上希望一個(gè)產(chǎn)品能夠解決所有的問題，是“萬能”的。在這一點(diǎn)上，飛書無法獨(dú)立做到，鯨準(zhǔn)這樣的第三方ISV也無法做到。只有雙方合作，才可以達(dá)到最佳效果。

柴源認(rèn)為這個(gè)模式和鏈路真正地跑通，需要有100家機(jī)構(gòu)的合作。如果機(jī)構(gòu)高頻使用，第二年續(xù)費(fèi)也不在話下。對于投資機(jī)構(gòu)客戶，兩位數(shù)的信息化投入這并不是太大的門檻。（使用鯨準(zhǔn)SaaS版本，也需要為飛書支付一筆基礎(chǔ)費(fèi)用。）中國有超過4000家中小型的投資機(jī)構(gòu)。對于鯨準(zhǔn)來說，這是一個(gè)足夠挖掘的潛在SaaS客戶群體。但下一步，如果真正適配這么多機(jī)構(gòu)，仍需要在產(chǎn)品上下大功夫。

柴源在基金SaaS行業(yè)從業(yè)多年，他理解到機(jī)構(gòu)在工作中，因?yàn)榱鞒痰南拗疲鶐淼碾[性門檻。以及風(fēng)控體系對基金的成本壓力。

“SaaS其實(shí)是在標(biāo)準(zhǔn)化基金非藝術(shù)部分的工作，留出給基金從業(yè)人員更大的空間?！辈裨幢扔?，基金行業(yè)的從業(yè)人員更為聰明，讓他們付費(fèi)的產(chǎn)品需要更值得考驗(yàn)和推敲。鯨準(zhǔn)一直所在的領(lǐng)域是為投資人和一級市場提供數(shù)字化的服務(wù)。飛書SaaS版本的意義是，能夠讓服務(wù)客戶的過程產(chǎn)生更高的附加值。讓客戶真正純粹為你的產(chǎn)品付費(fèi)使用，而不需要額外購買軟件外包服務(wù)。

可以確定的是，如果越來越多的機(jī)構(gòu)用鯨準(zhǔn)飛書版，就會帶動這些機(jī)構(gòu)來到飛書，進(jìn)而可能撬動這些機(jī)構(gòu)的被投企業(yè)使用飛書的產(chǎn)品。在這一點(diǎn)上，鯨準(zhǔn)和飛書也在嘗試一種更大范圍的商業(yè)閉環(huán)。

寫作過程中參考：

《聯(lián)合鯨準(zhǔn)推投資云，飛書開始推垂直行業(yè)解決方案了》

《VC/PE 需要什么樣的SaaS ？》