劃重點(diǎn)：
7月12日，一條#新東方辭退拒調(diào)崗員工被判賠38.25萬#的話題登上微博熱搜第一位，背后公司與東方甄選為同一家——新東方在線。
正所謂人紅是非多，東方甄選走紅后，新東方在線的一舉一動(dòng)也更受關(guān)注，有媒體稱退貨潮來襲，也有媒體根據(jù)銷量定義其跌落神壇……探索新業(yè)務(wù)一年，東方甄選的突然走紅，讓新東方在線走出了陣痛期，但關(guān)注度也意味著他們要面對(duì)更多不同的聲音。新東方在線CEO孫東旭告訴新浪財(cái)經(jīng)，并談到了走紅前后的感受和變化。
(資料圖片僅供參考)
東方甄選的直播間出圈走紅后，辦公區(qū)就顯得異常擁擠。
來源：：新浪科技（ID:techsina）
作者 ：花子健
新東方在線的辦公區(qū)，在前臺(tái)就能看到其背后的儲(chǔ)物間、開放區(qū)都堆滿了各種食品、產(chǎn)品，員工們正在分類整理、搬上貨架。為數(shù)不多的椅子擠在一起，讓空間本就不富裕的這塊區(qū)域看起來更擁擠。沒多久，椅子上坐滿了人，有前來談合作的，也有來面試應(yīng)聘的。
這并不是東方甄選之前的常態(tài)，一位路過的員工不經(jīng)意間說了一句，“這幾天怎么每天都是那么多人?！彼坪跛麄冞€需要時(shí)間去適應(yīng)這樣的情況。
新東方在線CEO孫東旭的辦公室設(shè)在了一條走廊的盡頭，與其說是辦公室，更像是一間會(huì)議室。在榮譽(yù)架上，已經(jīng)擺上了“董事長(zhǎng)特別獎(jiǎng)”的榮譽(yù)證書，這是俞敏洪對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的褒獎(jiǎng)。孫東旭的辦公室緊鄰直播間，出門左轉(zhuǎn)就能到。
從前臺(tái)去到孫東旭的辦公室，只有三個(gè)顯眼的可見物——嶄新的貨架、堆放的商品以及忙碌的身影。這些都讓辦公區(qū)走廊看起來更加擁擠。
按著約定時(shí)間，孫東旭才匆匆趕回辦公室，坐下來后他立馬開始找水喝。他稍顯出來的疲憊，可能是來自最近翻倍的忙碌，還有來自于東方甄選走紅后越來越少的休息時(shí)間。
在采訪剛開始的時(shí)候，隔壁的直播間，另外一個(gè)當(dāng)紅主播頓頓剛開始上播。新的主播開播，觀眾人數(shù)一直在上升，評(píng)論也在翻滾，上架的商品數(shù)在快速減少。這是另外一個(gè)常態(tài)。
“我們沒有任何慶功宴，現(xiàn)在每個(gè)人其實(shí)都想回家好好睡覺，不再是工作間隙吃幾口盒飯和外賣。但我們又不敢多休息，還得繼續(xù)干。”包括他在內(nèi)，這個(gè)辦公區(qū)里忙碌的百來個(gè)人，都缺乏休息?！巴蝗蛔呒t之后，當(dāng)周的周末，我們就開始了連軸轉(zhuǎn)?！币晃恍聳|方在線的員工說。
他們要忙的事情很多。突然走紅，在孫東旭看來，這算不得最終的成績(jī)，他用了一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋扔鳌昂帽纫粋€(gè)人中了彩票，不能當(dāng)作這輩子最大的成就?！?/p>
隨著粉絲數(shù)越來越多，GMV越來越高，孫東旭要求團(tuán)隊(duì)適時(shí)踩下剎車，因?yàn)榕路?wù)跟不上，也怕供應(yīng)商接不住。反過來說，這也要求東方甄選加快建設(shè)供應(yīng)鏈，提升售后服務(wù)的響應(yīng)速度，以及要同時(shí)處理蜂擁而至的簡(jiǎn)歷以及和排隊(duì)上門的供應(yīng)商洽談，還有逐步和各地政府開展接觸，打通農(nóng)產(chǎn)品銷售的鏈路。
在做這些事情的同時(shí)，他們還需要面對(duì)走紅帶來的另外一種聲音——越來越多的批評(píng)，這些聲音和贊美聲一樣會(huì)被放大，比如發(fā)霉的桃子，這還只是一個(gè)插曲。以及那些質(zhì)疑，騰訊在內(nèi)的機(jī)構(gòu)拋售新東方在線的股票，更讓人猜測(cè)“東方甄選只是曇花一現(xiàn)”。
就在接受我們采訪的當(dāng)天，孫東旭還經(jīng)歷了一次激烈的討論。一位供應(yīng)商聯(lián)系到了東方甄選的運(yùn)營(yíng)，聲稱得到了俞敏洪的特別授意，產(chǎn)品可以直接上東方甄選的直播間。孫東旭知道后當(dāng)即命令不允許任何產(chǎn)品越過規(guī)定的選品流程?！八梢宰層崂蠋熤苯觼碚椅姨嵋?，但我想說，如果一家公司的董事長(zhǎng)可以隨便越過規(guī)定，是沒法長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的?！?/p>
談到這一點(diǎn)，他的語速變快，嗓門也提高了好幾度。“如果俞老師知道我們拒絕了這個(gè)供應(yīng)商，他肯定很高興?！彼f。
對(duì)曾經(jīng)的教師孫東旭來說，這些都是新的。
2007年6月，孫東旭加入新東方天津分校成為一名教師；一年后，他調(diào)到了合肥分校，從國(guó)外考試部主管助理做起，逐漸晉升為合肥分校的校長(zhǎng)。
2016年，孫東旭調(diào)到了西安新東方，也是在西安遇到了董宇輝，并且很賞識(shí)他的才華和努力。2018年冬天，已經(jīng)調(diào)到北京的孫東旭被委以重任，在2019年1月正式擔(dān)任新東方在線CEO。
2021年夏天，新東方在線開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，11月，俞敏洪拍板，打造農(nóng)產(chǎn)品直播電商平臺(tái)，支持鄉(xiāng)村振興事業(yè)。新東方在線承接了這項(xiàng)轉(zhuǎn)型任務(wù)，創(chuàng)建東方甄選。孫東旭也挽留了萌生去意的董宇輝，鼓勵(lì)他嘗試主播的新崗位。2021年12月28日，東方甄選第一次開啟了直播。
從開播一直到今年6月8日之前，6個(gè)月時(shí)間里，東方甄選的直播間有雙語直播，也有才藝展示，也有文化秀，但一直都不溫不火，董宇輝等主播也感到很受挫。
那段時(shí)間孫東旭也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)在東方甄選的直播間里，在低谷時(shí)期，他親自上陣不僅僅是打氣，也需要幫助各位主播盡快適應(yīng)賣貨這個(gè)角色，“我生活經(jīng)歷更豐富，臉皮也更厚，在鏡頭前不會(huì)放不開，給他們做個(gè)示范。”在直播間里，他自稱“東方小孫?！?/p>
作為一家公司的CEO，鼓舞士氣是他必須要做的。但在心里，他其實(shí)也不知道什么時(shí)候能有起色?！懊刻?8個(gè)小時(shí)的直播，能賣100來萬，我們就很知足了?！庇崦艉橐膊⒉恢保婚_始就堅(jiān)持看好直播帶貨農(nóng)產(chǎn)品，所以就會(huì)給這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)充足的探索時(shí)間。
今年5月，還沒走紅的東方甄選還遇到了一次不小的折騰。北京海淀區(qū)中關(guān)村開始提級(jí)管控，直播間所在的辦公樓即將封閉，接到通知當(dāng)天下播后，團(tuán)隊(duì)連夜收拾設(shè)備，搬到了一家符合防疫要求的酒店，相關(guān)工作人員也都入住酒店辦公，搭建直播間一直到凌晨。一大早，主播準(zhǔn)時(shí)開播。
看到團(tuán)隊(duì)這樣的狀態(tài)，孫東旭有點(diǎn)觸動(dòng)，他開始覺得這件事有可能做成——他之前定了三年的規(guī)劃，第一年做到2億，第二年10億，第三年30億。孫東旭是這么想的，第一年2億的目標(biāo)加把勁可以達(dá)成；隨著粉絲增加，第二年再努力一把，或許能沖10個(gè)億。但怎么做到30個(gè)億，他的心里其實(shí)也沒底。
他怎么也沒料到，經(jīng)過這次波折，6月8日開始東方甄選突然開始涌入越來越多的用戶，在社交媒體的存在感越來越強(qiáng)，就這樣意外走紅了。在一個(gè)小時(shí)的對(duì)話中，孫東旭也很難解釋清楚為什么能走紅，他說可能是一直都在堅(jiān)持，終于被大家看到、認(rèn)可……
數(shù)據(jù)顯示，6月16日，東方甄選直播間的粉絲數(shù)突破1000萬，29日突破2000萬。在過去整個(gè)6月，東方甄選的銷售額為6.81億。如果能保持這個(gè)規(guī)模，東方甄選的三年目標(biāo)有望在今年底就能實(shí)現(xiàn)。
但對(duì)于“成功”這個(gè)評(píng)價(jià)，孫東旭還不能認(rèn)同，并且他竭力保持清醒——俞敏洪和他細(xì)化了最初的方向與想法，東方甄選首先是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品科技公司，以產(chǎn)品為核心，賣好貨；其次要發(fā)展成一家文化傳播公司，強(qiáng)調(diào)不是“只賣貨”，而是以直播間為載體幫助大家有所提升；最后，應(yīng)該取之于社會(huì)，回饋社會(huì)，要做公益和助農(nóng)。
“只有這三大戰(zhàn)略做成了，這才算是成功?！彼f。
以下是對(duì)話實(shí)錄（在不改變?cè)獾那闆r下略經(jīng)編輯）：
“意外走紅，不算是成功”
新浪科技：最近在忙什么？
孫東旭：第一是圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)品科技公司的定位，把產(chǎn)品的價(jià)值比重要持續(xù)提升到一個(gè)比較合適的位置。第二是不斷往文化傳播公司的方向發(fā)展。第三個(gè)就是要做公益和助農(nóng)。目前這三個(gè)方面都在推進(jìn)。
新浪科技：面對(duì)走紅，你正努力保持清醒。
孫東旭：必須清醒。我一直說，意外的走紅不是成績(jī)，只是個(gè)意外。什么時(shí)候把我剛才說的三大戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了，那才叫成績(jī)。不能拿意外當(dāng)成績(jī)。
新浪科技：這跟你親身經(jīng)歷過低谷有關(guān)系。
孫東旭：我覺得這只是一次意外，不應(yīng)該有成就感。一個(gè)人不能因?yàn)樗胁势?，而感覺到這是一輩子最大的成就。我反復(fù)的提醒自己，真正的成績(jī)是三大戰(zhàn)略的成功實(shí)現(xiàn)。
新浪科技：在低谷的時(shí)候，俞敏洪老師也不著急嗎？
孫東旭：他不太著急，他性格特點(diǎn)就是這樣，很多時(shí)候你都覺得，別人都在著急，可他都不著急。在做東方甄選這件事上，他很堅(jiān)定地堅(jiān)持，即使我們內(nèi)部也有很多不同的聲音，但他認(rèn)準(zhǔn)了，就會(huì)給我們充足時(shí)間去嘗試。再者，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也有自我學(xué)習(xí)、自我前進(jìn)的反應(yīng)，所以我不停鼓勵(lì)大家，我作為東方小孫也經(jīng)常上直播，有時(shí)候看看大家累了或者需要人手，我就上去。
新浪科技：那最近是不是上直播間的頻率低了？
孫東旭：最近是沒時(shí)間，整個(gè)精神狀態(tài)也不夠飽滿，關(guān)鍵的是我們的主播團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)起來了。我原來上播的時(shí)候主要是在比較困難的時(shí)期給大家示范一下怎么賣東西。在初期，我經(jīng)常上去直播試吃，因?yàn)槲覀兊暮芏嘀鞑ザ急容^年輕，生活經(jīng)歷比較少，沒有我這么老練，他們臉皮也薄，有時(shí)候不好意思買東西，我臉皮厚，那我就給他們做個(gè)示范。在業(yè)務(wù)低谷的困難時(shí)期，我會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)，但主播團(tuán)隊(duì)上了正軌以后，我就應(yīng)該干別的事情了。
新浪科技：這次走紅，比預(yù)期來得晚了一些？
孫東旭：就算是再怎么規(guī)劃，我都沒敢想如今的局面。首秀的時(shí)候，俞老師賣了400多萬的貨，但我們自己的直播間只賣了70多萬。原來我們確實(shí)很吃力，每天都堅(jiān)持做，想的是1天能夠賣4/500萬，當(dāng)時(shí)還感覺遙不可及，現(xiàn)在1天能夠賣4/5000萬了，確實(shí)沒想過那么快。
新浪科技：你曾說，這次走紅前，曾因?yàn)榉酪哒甙岬搅艘患揖频昀锢^續(xù)直播，那會(huì)你覺得這事兒可能能成了？
孫東旭：在酒店的時(shí)候，我就感覺到這件事可能能成。因?yàn)槟菚r(shí)我們是突然接到物業(yè)通知，辦公樓因?yàn)檎麄€(gè)區(qū)域提級(jí)管控要封閉了。我立刻拍板說趕緊搬家，團(tuán)隊(duì)快速在通州找到一家合規(guī)、能用的酒店。晚上9點(diǎn)提前下播，主播回家拿換洗的行李，運(yùn)營(yíng)直接拆裝直播間，6個(gè)冰柜拉著樣品，搬到通州后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一宿沒睡，連夜把直播間搭起來，第二天早上準(zhǔn)時(shí)開播。這樣的團(tuán)隊(duì)，什么坎過不去呢？
但當(dāng)時(shí)我設(shè)想是認(rèn)認(rèn)真真連續(xù)做三年。當(dāng)時(shí)我給團(tuán)隊(duì)定了個(gè)三年計(jì)劃——第一年目標(biāo)做到2億，第二年做10個(gè)億，第三年做30個(gè)億。思來想去，我也跟大家很坦誠(chéng)說今年的2億使勁做有可能，直播間粉絲越來越多后有可能做到10個(gè)億，但說實(shí)話我也不知道怎么能實(shí)現(xiàn)30億。我反復(fù)的講，其實(shí)大家想的是兩個(gè)億也困難。
新浪科技：但就算是做到2億，在新東方在線也不算是個(gè)大業(yè)務(wù)。
孫東旭：經(jīng)濟(jì)不是第一追求，我們也不以大小來衡量這件事值不值得做，只有對(duì)很小的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)都有渴望的公司，才能把一個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)給做成。如果還躺在過去新東方的品牌影響力和功勞簿上，任何從零開始做的業(yè)務(wù)可能都不值得做。做東方甄選，我們一開始就對(duì)賣貨很在乎，如果這也看不上那也看不上，覺得賣貨不好，總想一票干大的，不會(huì)有機(jī)會(huì)的。
新浪科技：三大戰(zhàn)略是俞敏洪老師最新的部署？
孫東旭：是他的部署。一開始，我們只是有大概的方向，隨著意外出圈，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)方向是對(duì)的，然后又把它細(xì)化了，概括成了產(chǎn)品和科技、文化傳播以及公益助農(nóng)這三個(gè)戰(zhàn)略方向。
新浪科技：在過去10多天，你和俞敏洪的溝通會(huì)變得更頻繁？
孫東旭：溝通會(huì)非常多，他給我強(qiáng)調(diào)了兩件特別重要的事，第一個(gè)是品質(zhì)，品質(zhì)和服務(wù)必須死磕，供應(yīng)鏈必須加強(qiáng)建設(shè)，業(yè)績(jī)翻了50倍，如果不加強(qiáng)建設(shè)，過后就會(huì)翻車。第二個(gè)是他告訴我們要積極和各地政府溝通，我們的影響力來自于社會(huì)，自然要回饋社會(huì)。
新浪科技：意外走紅，讓他明確了東方甄選的發(fā)展方向。
孫東旭：其實(shí)以前我們就想做這幾件事，只是以前我們的影響力偏弱，就十幾萬粉絲。作為一家轉(zhuǎn)型中的公司，當(dāng)時(shí)的收入和流水差點(diǎn)養(yǎng)活不了自己。意外的走紅，我們得到了極大關(guān)注度，粉絲數(shù)量持續(xù)提升，那我們也要回饋社會(huì)。
新浪科技：那么要做文化傳播，重點(diǎn)在哪里？
孫東旭：東方甄選直播間體現(xiàn)的調(diào)性和氣質(zhì)，確實(shí)有我們的特色，但還不夠，因?yàn)槿硕加袑徝榔?。我們要不斷更新，才藝型主播要?zhǔn)備新歌、樂器，像宇輝、頓頓等喜歡詩詞歌賦的，得多看書，每個(gè)人都要有持續(xù)提升。包括場(chǎng)景打造和設(shè)計(jì)，或者是不是需要外景來支持切換，支撐1天18個(gè)小時(shí)的直播。
新浪科技：走紅后，怎樣面對(duì)另一種聲音，比如批評(píng)、監(jiān)督？
孫東旭：董宇輝總在直播間說如果批評(píng)不自由，則贊美無意義。你不能指望大家都對(duì)你是一邊倒的好評(píng)或者盲目的好評(píng)，是或者有的時(shí)候你能接受這種盲目的好評(píng)，你就不能接受盲目的差評(píng)，那也沒必要。
反過來，我們要用流程去提升品質(zhì)，要統(tǒng)計(jì)每個(gè)銷售產(chǎn)品的客訴率，生鮮行業(yè)如果維持在1%-3%，這是可以接受的范圍。所以，如果在這個(gè)范圍或者比平均水平還要低，那就證明我們做得優(yōu)秀，因?yàn)樽錾r不能追求零投訴，這不太現(xiàn)實(shí)。第二個(gè)是我們賠付的原則，入選東方甄選的商家都經(jīng)過層層篩選，品質(zhì)是有保障的，所以他們會(huì)第一時(shí)間賠付消費(fèi)者，如果他們賠付不及時(shí)，東方甄選也會(huì)先行賠付，再去聯(lián)系商家。
新浪科技：是不是也意味著選品、售后的體系都要加快建設(shè)了？
孫東旭：如果要滿足上千萬粉絲的需求，我們需要一些時(shí)間做高強(qiáng)度建設(shè)。現(xiàn)在我們做了一件很反向思維的事情，主動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)踩剎車。大家能看到的GMV是五、六千萬，如果放開做的話，其實(shí)還能更多。
但我們主動(dòng)把庫存給卡著，因?yàn)槲覀冎篮芏喙?yīng)商沒這個(gè)服務(wù)能力。如果不克制的話，面對(duì)洶涌的訂單，后面又消化不了，就會(huì)出現(xiàn)問題。我們內(nèi)部就明確了，不以短期的利益最大化為導(dǎo)向，而是以長(zhǎng)期的品質(zhì)和口碑為導(dǎo)向。所以大家會(huì)發(fā)現(xiàn)我們好像有的貨就經(jīng)常賣光，特別是晚上，其實(shí)我們是有意而為之。
另外一點(diǎn)，客流量再大也不會(huì)改變我們選品的原則，任何產(chǎn)品都必須經(jīng)過完整的測(cè)試質(zhì)檢，在選品會(huì)上經(jīng)過充分溝通，才能把商品鏈接掛上去。任何產(chǎn)品都不可以跨越正常的流程，然后直接就掛上去賣。
還有大家討論的坑位費(fèi)。我們走紅了其實(shí)有資格收坑位費(fèi)，這也是行業(yè)規(guī)則，但是我們目前不會(huì)收。坑位費(fèi)本質(zhì)是一種廣告費(fèi)，而廣告費(fèi)會(huì)影響我們的決策。我們決策的依據(jù)是產(chǎn)品足夠好，客戶也足夠需要我們。如果收了坑位費(fèi)，就變成了誰給的坑位會(huì)高，就優(yōu)先考慮誰，這和我們的原則是有沖突的。
新浪科技：現(xiàn)在大家對(duì)東方甄選的直播間評(píng)價(jià)很高，“不躺平，奮斗到底”等等。
孫東旭：大家有點(diǎn)過度的肯定和夸獎(jiǎng)我們了。我們都知道成年人的世界沒有容易二字，各行各業(yè)都有大量的奮斗者，每天都有無數(shù)的公司在轉(zhuǎn)型求生。只是東方甄選，因?yàn)檫@種形式，以及能夠直接和客戶溝通表達(dá)，所以更容易被看到。但很多公司沒有直播這項(xiàng)業(yè)務(wù)，沒有直播的環(huán)節(jié)，沒有被看到。
我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我們才轉(zhuǎn)型半年就被這么多人認(rèn)可關(guān)注是幸運(yùn)的。但不能說外界一夸獎(jiǎng)，我們自己的判斷都出問題了。如果說我們值得擁有今天的一切只是因?yàn)槲覀兘?jīng)過了半年的努力，這是錯(cuò)誤的。我覺得很多企業(yè)更值得尊重，他們面臨全球化的競(jìng)爭(zhēng)，仍然在堅(jiān)定不移投入研發(fā)，不停生產(chǎn)制造，克服各種各樣的困難。
我們不太想生活在這種光環(huán)和過分的贊美里，所以這次意外走紅，到現(xiàn)在還沒有任何的慶?；顒?dòng)，過后也不會(huì)有?？赡軐?duì)大家來說，真正的慶功宴就是讓他們回家好好休息，不要讓他們?cè)诠境酝赓u吃盒飯了。
做自營(yíng)，招聘主播，做矩陣
新浪科技：你的精力還需要更多放在東方甄選？
孫東旭：是的，我的主要精力是放在東方甄選，因?yàn)檫@是一個(gè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，而且是俞老師指定的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，當(dāng)然要投入巨大的資源和精力。
新浪科技：接下來選品還是以農(nóng)產(chǎn)品為主。
孫東旭：我們剛開始轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品直播，農(nóng)業(yè)有巨大的企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。而且，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域也有很多特別了不起的公司。
新浪科技：東方甄選會(huì)做自營(yíng)產(chǎn)品，是不是意味著你們的流量要向自營(yíng)產(chǎn)品傾斜？
孫東旭：現(xiàn)在自營(yíng)產(chǎn)品還非常少，處于起步階段，我們的計(jì)劃是每個(gè)月推出5-10款自營(yíng)產(chǎn)品，一年以內(nèi)我們要把自營(yíng)產(chǎn)品突破100款。我們對(duì)自營(yíng)產(chǎn)品這件事充滿了向往。
我們?cè)诤芏囝I(lǐng)域考察了以后，發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品的重新定義、迭代開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)檢流程、設(shè)計(jì)方面還有很多可以創(chuàng)新的點(diǎn)。而且我們還發(fā)現(xiàn)中國(guó)農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施非常好，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的能力比較完善，如果能串起來的話，它的效果是驚人的。
我們做了很多的考察和交流以后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的能力很強(qiáng)，只是有些相對(duì)比較傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)公司不太會(huì)做品牌、營(yíng)銷和服務(wù)，不太擅長(zhǎng)和消費(fèi)者打交道。所以東方甄選就從服務(wù)、銷售、品牌切入，把優(yōu)質(zhì)資源調(diào)動(dòng)起來，這就是做自營(yíng)產(chǎn)品的邏輯。我們會(huì)堅(jiān)持自營(yíng)產(chǎn)品和外鏈產(chǎn)品的合理搭配，客戶需要什么我們就賣什么。
新浪科技：自營(yíng)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)搭建進(jìn)展如何？
孫東旭：我親自抓自營(yíng)產(chǎn)品，組建了一個(gè)自營(yíng)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，未來會(huì)有一個(gè)很大的擴(kuò)充?，F(xiàn)在我們整體規(guī)模不大，因?yàn)檎麄€(gè)東方甄選也才100多人。但模塊比較齊全，包括產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)檢和開發(fā)等都有了。但現(xiàn)在每天變化很大，所以我沒有仔細(xì)的想過，就走一步看一步。不能說規(guī)模成長(zhǎng)了50倍，團(tuán)隊(duì)要（同步）大，要很穩(wěn)健的一點(diǎn)點(diǎn)加人。
新浪科技：現(xiàn)在招聘也是一件大事？在主播招聘上比較看重什么？
孫東旭：我們的主播團(tuán)隊(duì)在擴(kuò)容，很多人喜歡這家公司的文化，喜歡主播展示的精神氣質(zhì)，所以簡(jiǎn)歷來了一大批，我們每天都在整理，每個(gè)星期都有大規(guī)模面試。我主要看重三點(diǎn)：快速學(xué)習(xí)能力，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨的認(rèn)同，還有當(dāng)過老師、多才多藝，那當(dāng)然更好了。
新浪科技：說到招聘和主播培訓(xùn)，東方甄選不能只依靠董宇輝。
孫東旭：這次特別好的一點(diǎn)，是董宇輝率先破圈了，但東方甄選一直都不是只靠一個(gè)人走紅。他的破圈引起了大家對(duì)東方甄選極大的關(guān)注，更多粉絲進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)小寶藏，發(fā)現(xiàn)了別的老師也有才藝，有顏值，或者直播間有調(diào)性，產(chǎn)品有品質(zhì)，當(dāng)然這也可能是一時(shí)熱度。宇輝是杰出代表，但確實(shí)不是唯一。背后實(shí)際上是新東方做教育以來的積累，就是對(duì)人才個(gè)性的尊重，然后給他們提供土壤進(jìn)行創(chuàng)新和探索，所以才會(huì)有今天的局面。
接下來，我們?cè)丛床粩鄷?huì)有其他的主播，一是因?yàn)槲覀円鼍仃嚒Ｔ僬?，主播也需要休息，這次意外走紅以后大家其實(shí)都感覺要服務(wù)大家，不敢休息，從這個(gè)角度來講幸福感偏低了，所以我們還是希望細(xì)水長(zhǎng)流。
我們要保持冷靜和克制，突然走紅不可能長(zhǎng)久，觀眾也會(huì)出現(xiàn)審美疲勞。接下來我們還是要增加資源投入，讓東方甄選的節(jié)奏感更好。
新浪科技：做矩陣的話，還是圍繞農(nóng)產(chǎn)品直播？主播怎么劃分職責(zé)？
孫東旭：我們會(huì)圍繞著美好生活進(jìn)行規(guī)劃，包括吃的好和用的好，物質(zhì)生活好和精神生活好。所以，目前主要是農(nóng)產(chǎn)品和圖書。我們選品首先是滿足客戶的需要，其次就是基于我們自己的原則和判斷。
新浪科技：那東方甄選接下來打造主播體系的邏輯是什么，是頭部主播主打還是像交個(gè)朋友那樣的機(jī)構(gòu)化？
孫東旭：東方甄選之所以成為一個(gè)現(xiàn)象，可能已經(jīng)沒有其他可以參考的，我們呈現(xiàn)自己的樣子，不用參考其他的樣子。
新浪科技：在主播培訓(xùn)中，會(huì)給他們哪些支持？
孫東旭：我會(huì)讓我們的主播和運(yùn)營(yíng)人員加入產(chǎn)品經(jīng)理的一些研討會(huì)，因?yàn)槲曳磸?fù)跟大家強(qiáng)調(diào)這是一家產(chǎn)品科技公司，不是MCN。我們要成為一家文化傳播公司，是我們努力的方向。只做賣貨的話，確實(shí)相對(duì)比較單調(diào)，這樣重復(fù)的工作，對(duì)很多優(yōu)秀的年輕人來說難有持續(xù)吸引力，東方甄選這些主播的學(xué)習(xí)能力都很強(qiáng)，如果只是把這個(gè)工作定義成賣貨，天天吆喝介紹產(chǎn)品和價(jià)格，他們是不愿意做的。
我們要做文化傳播，主播們不用去聲嘶力竭去強(qiáng)推產(chǎn)品。我們也不想主導(dǎo)什么全網(wǎng)最低價(jià)，因?yàn)榇蠹叶贾廊绻虡I(yè)發(fā)展最后只是在拼誰是全網(wǎng)最低價(jià)，會(huì)讓很多品牌不得不推出一些低成本的產(chǎn)品，也會(huì)讓消費(fèi)者陷入非理性的購買。所以，我們還是是讓整個(gè)直播間的美感、文化內(nèi)涵、調(diào)性往上走，主播有更多發(fā)揮進(jìn)步的空間，消費(fèi)者進(jìn)來也是一種享受，買東西就是順便的事情。
“做農(nóng)業(yè)，不能只談戰(zhàn)略，要談產(chǎn)品”
新浪科技：你在教育領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，但在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域還是個(gè)新手，如何提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力以更好領(lǐng)導(dǎo)這家轉(zhuǎn)型中的公司？
孫東旭：我在教育領(lǐng)域工作超過了10年時(shí)間，接觸到大量的客戶、產(chǎn)品。到了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，的確跨度不小，但是各個(gè)行業(yè)之間有共性。
第一，做教育和農(nóng)業(yè)，本質(zhì)都是做產(chǎn)品。大家通過東方甄選的直播間能看出來有新東方很多文化和基因，所以這是一個(gè)共性，也是基因的傳承，可能也是一種優(yōu)勢(shì)。這次我們沒有盲目的去學(xué)習(xí)和謀劃，堅(jiān)定做自己，哪怕在業(yè)績(jī)壓力非常大的時(shí)候，我們?nèi)匀辉趫?jiān)定的做自己。
第二，做農(nóng)業(yè)也需要敬畏之心，我們堅(jiān)持以客戶為中心，會(huì)很在乎產(chǎn)品品質(zhì)。就像我說的，我們國(guó)家的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施很好，加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、世界工廠積累的優(yōu)勢(shì)、發(fā)達(dá)的物流，都保證了東方甄選順利進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。
新浪科技：轉(zhuǎn)型進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，但看過往的采訪，你似乎沒有談到諸如“鄉(xiāng)村振興”等宏大話題？
孫東旭：我們這次轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了之前半年的低谷，做起來還是比較艱難。我做新東方在線的CEO也3年了，以前是很喜歡談?wù)撃銊偛耪f的那些東西。所以這次轉(zhuǎn)型，從我個(gè)人角度而言，我覺得我變化也挺大的。
我前兩年做的還是比較糟糕的，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲乙矝]做過CEO，我也不知道該怎么干，很多時(shí)候就慢慢摸索。俞老師會(huì)給我一些反饋，自己也會(huì)去嘗試，但我的自我評(píng)價(jià)還不是特別的好，確實(shí)有的時(shí)候理解比較膚淺。
但是經(jīng)歷了這次轉(zhuǎn)型以后，我意識(shí)到戰(zhàn)略不是談出來的，而是干出來的，我認(rèn)為不要談?wù)搼?zhàn)略，因?yàn)楦傻牟皇菓?zhàn)略，而是實(shí)實(shí)在在的活，服務(wù)好每個(gè)客戶就行。這是我對(duì)我身處這次轉(zhuǎn)型中最滿意的一點(diǎn)。
做農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨，很簡(jiǎn)單，那就是賣的越多越好，賣得越多，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈我們就做出了重要的貢獻(xiàn)。連個(gè)貨都賣不掉，就別談什么了不起的戰(zhàn)略。
在和一些供應(yīng)商溝通的時(shí)候，我們特別喜歡那種很務(wù)實(shí)具體產(chǎn)品的供應(yīng)商，比較害怕那種來了就談戰(zhàn)略的供應(yīng)商，最怕那種公司一把手親自帶隊(duì)，上來就開始翻動(dòng) PPT，激情四射的宣傳片一放，再喊著咱們一起為中國(guó)農(nóng)業(yè)做點(diǎn)事兒。我聽到這里就非常害怕。我希望能從非常具體的產(chǎn)品合作開始，咱就賣貨，那些宏大的事可以往后放一放，要先把（賣貨）這個(gè)事兒做扎實(shí)。
那些對(duì)我們所謂的管理層愛答不理，但非常務(wù)實(shí)做產(chǎn)品的公司，我是非常認(rèn)可的，雙方不用約吃飯，也不用搞會(huì)談，不用什么對(duì)等原則。就找個(gè)對(duì)接人，把物品快遞來，簡(jiǎn)單描述這個(gè)商品，給一些客觀事實(shí)，比如產(chǎn)品好在哪、銷量怎樣、客戶反饋怎樣，再給我提供一些競(jìng)品的分析和對(duì)比。最后，東方甄選對(duì)產(chǎn)品上架不上架完全不取決于關(guān)系，而是看產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力。
拉關(guān)系的話，長(zhǎng)久之后對(duì)我這個(gè)平臺(tái)的影響不好，于是當(dāng)年那些拉關(guān)系的所有供應(yīng)商都會(huì)離我們而去。
新浪科技：但現(xiàn)在滿世界都在找東方甄選的商務(wù)。
孫東旭：我們有非常嚴(yán)格的選品流程，也得看數(shù)據(jù)，理性排在第一位，然后才是感興趣得試吃。然后是不同背景的人，不同責(zé)權(quán)的人在一起碰撞、投票。既要結(jié)合專業(yè)的數(shù)據(jù)，也要從消費(fèi)者感性的角度同時(shí)去分析。
新浪科技：你在選品的參與度如何？
孫東旭：我會(huì)大量的參與，而且我會(huì)親自否掉很多產(chǎn)品。有的時(shí)候是我認(rèn)為你產(chǎn)品和我們的調(diào)性不符，或者我覺得產(chǎn)品不會(huì)被大多數(shù)客戶所需要。很多產(chǎn)品現(xiàn)在都希望上東方甄選的直播間，但是東方甄選要珍惜客戶的時(shí)間和注意力資源。
就在今天，我們的供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)很激烈的爭(zhēng)論，因?yàn)橐粋€(gè)供應(yīng)商說找了俞老師打了招呼，產(chǎn)品可能要越過我們選品流程。我就給團(tuán)隊(duì)下了死命令，可以讓這個(gè)供應(yīng)商跟俞老師打招呼，讓俞老師直接給我下命令。我們規(guī)定，任何人包括董事長(zhǎng)都不能超越公司的流程。東方甄選要特別愛惜自己的聲譽(yù)，特別尊重自己定的這些流程，如果任何人包括老板都可以隨便打破，那肯定是沒法長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的。
新浪科技：未來是否計(jì)劃讓東方甄選從新東方在線剝離出來，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)？
孫東旭：目前沒有。東方甄選按照我們的規(guī)劃非但不會(huì)剝離，這是我們?cè)谵D(zhuǎn)型中給新東方在線找到了一個(gè)新的業(yè)務(wù)方向，是有前景的。
