作者 | 門捷列夫?qū)W徒@雪球

導(dǎo)語(yǔ)：組件制造確實(shí)沒(méi)啥壁壘，但是難就難在這個(gè)比硅料、電池、硅片等環(huán)節(jié)需要的輔材和供應(yīng)鏈的支持要大多。

不太明白為什么雪球的人一直看不上組件，我倒覺(jué)得組件是一個(gè)非常有壁壘的環(huán)節(jié)，其壁壘不是體現(xiàn)在技術(shù)上，而是渠道、品牌、管理、供應(yīng)鏈上。

(資料圖片)

就打個(gè)比方，礦泉水技術(shù)有壁壘嗎，為什么農(nóng)夫山泉幾千億市值？還有就是充電寶和充電線這個(gè)你去找任何一個(gè)華強(qiáng)北的小作坊都能做出來(lái)，那為什么安克創(chuàng)新(SZ:300866)能把這個(gè)生意做到全球并且做成一個(gè)幾百億市值的公司。

今天想分享一下我的思考過(guò)程以及一些比較好玩的數(shù)據(jù)和材料來(lái)論證我為什么得出這些結(jié)論以及未來(lái)應(yīng)該怎么看組件：

1、從數(shù)據(jù)上來(lái)看，和大多數(shù)人想得不一樣，組件是光伏環(huán)節(jié)里面為數(shù)不多的CR5在集中的行業(yè)，2021年CR5有76%。

而一些更有“技術(shù)壁壘”的環(huán)節(jié)比如硅片，競(jìng)爭(zhēng)格局在越來(lái)越分散。下面我會(huì)解釋為什么？

2、理解組件必須要知道在大部分情況下，組件更接近于一個(gè)to C的生意，渠道、口碑、品牌、供應(yīng)鏈更關(guān)鍵，而不是集中電站那種招投標(biāo)的to G的場(chǎng)景。

并且大部分龍頭組件廠商其實(shí)大本營(yíng)在海外，比如天合光能(SH:688599)、晶澳科技(SZ:002459)、晶科能源(SH:688223)海外收入占比都在70%以上。

國(guó)內(nèi)剩下那30%收入里面大部分又是分布式光伏也就是戶用和工商側(cè)的場(chǎng)景，所以通威(SH:600438)真正能影響到的也就是集中式光伏，這里面本身在龍頭的收入占比也不大。

3、就算在集中式光伏這個(gè)場(chǎng)景，如果大家仔細(xì)查以前的招標(biāo)數(shù)據(jù)，基本上二線的組件廠商在和一線競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候都會(huì)低5分-1毛錢競(jìng)標(biāo)。

所以對(duì)于通威這種剛?cè)胄械膩?lái)講這是一種正常的戰(zhàn)術(shù)行為，上升不到戰(zhàn)略高度。不過(guò)因?yàn)檫@次是通威，所以資本市場(chǎng)放大了這種情緒。

那么通威有沒(méi)有可能在有足夠的資金優(yōu)勢(shì)下短時(shí)間內(nèi)把渠道、品牌、供應(yīng)鏈都建好然后進(jìn)攻傳統(tǒng)龍頭呢？或者說(shuō)，通威以后的戰(zhàn)略中心究竟是不是組件？

我的結(jié)論是還是很難，或者說(shuō)這甚至都不是人家通威自己的戰(zhàn)略。我們挨個(gè)分拆一下就知道了。

渠道方面：我們以天合光能為例子，看看需要花了多少時(shí)間和精力才能建成目前的渠道優(yōu)勢(shì)。

首先是時(shí)間方面天合光能花了20年才在97個(gè)國(guó)家建立起渠道網(wǎng)絡(luò)，從經(jīng)銷商和安裝商數(shù)量看，歐洲（分銷商 138，安裝商761）、印度（分銷商 21，安裝商 152）、澳大利亞（分銷商 32，安裝商 569）。

這里面做過(guò)生意的人都知道，出海去一個(gè)國(guó)家哪有這么容易。

不要說(shuō)去一個(gè)國(guó)家，你就是一個(gè)四川的公司去到隔壁湖北去生意估計(jì)都人生地不熟。需要搞清楚當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)、和當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”搞好關(guān)系，渠道商信任關(guān)系的建立也是多少噸吃肉喝酒以及利益綁定。

單獨(dú)提一下美國(guó)，龍頭晶科能源和天合光能都在美國(guó)吃過(guò)官司吃過(guò)虧，在這種國(guó)家做生意你甚至需要配備一個(gè)法務(wù)團(tuán)隊(duì)，走一遍人家的流程才知道坑在哪里。

BTW，我反正是從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)依賴于線下渠道的生意能夠短時(shí)間被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手砸錢超越，除非以后光伏可以互聯(lián)網(wǎng)+了。

品牌方面；因?yàn)榻M件使用周期長(zhǎng)25-30 年，所以往往需要很多線下的質(zhì)保和售后團(tuán)隊(duì)，這其實(shí)會(huì)使得客戶更信任品牌。

另外本身品牌具有“可融資性”的組件品牌能夠幫助項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商獲取銀行融資，而產(chǎn)品各方面性能表現(xiàn)是評(píng)估可融資性的重要依據(jù)。

2021 年的評(píng)估結(jié)果，晶澳、隆基、天合、阿特斯、晶科的可融資性評(píng)級(jí)位居前列。

說(shuō)了這么多，記住一點(diǎn)就行了，哪有to C的公司品牌不重要的，經(jīng)銷商是不太愿意接一個(gè)新品牌的，一是不好貸款，二是用戶不接受。

供應(yīng)鏈方面：組件制造確實(shí)沒(méi)啥壁壘，但是難就難在這個(gè)比硅料、電池、硅片等環(huán)節(jié)需要的輔材和供應(yīng)鏈的支持要大多了，做好一塊組件需要膠膜、背板、玻璃等各種輔材。

還是以天合光能為例子，生產(chǎn)基地與輔材企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)集群，可有效降低運(yùn)輸成本，并有利于形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

生產(chǎn)基地周圍有多個(gè)膠膜（海優(yōu)新材、福斯特）、背板（賽伍技術(shù)、中來(lái)股份等）、邊框（永臻科技、鑫鉑股份）、焊帶（宇邦新材）及接線盒（通靈股份、快可電子）輔材企業(yè)。

看到這里大家應(yīng)該有感覺(jué)了，上面說(shuō)的三個(gè)，哪一個(gè)都不可能在1-2年內(nèi)搭建好的，甚至沒(méi)必要去搭建，畢竟硅料和電池已經(jīng)夠賺錢了。這畢竟是我的猜測(cè)，那么通威自己有這些跡象呢？很明顯，也沒(méi)有。

說(shuō)一組核心數(shù)據(jù)，隆基股份、天合光能、晶科能源等組件廠商因?yàn)橐錾厦孢@些事情，所以肯定得花錢嘛，比如在海外或者國(guó)內(nèi)搭團(tuán)隊(duì)、打廣告、銀行貸款、請(qǐng)經(jīng)銷商吃飯等等。

體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上就是銷售費(fèi)用很高，下面這個(gè)圖很直觀：

這個(gè)圖很直觀，基本上銷售費(fèi)用要比純粹做硅片、電池的高2-3個(gè)點(diǎn)。

根據(jù)通威股份已經(jīng)公布的2022年半年報(bào)來(lái)看，銷售費(fèi)用4.9億，去年是4億，只比去年多了9000萬(wàn)。怎么看都不像是要大舉進(jìn)攻組件的感覺(jué)。

通威戰(zhàn)略中心應(yīng)該還是在硅料以及電池片上，光這兩個(gè)的資本開(kāi)支已經(jīng)非常大了并且也已經(jīng)足夠掙錢了。

關(guān)鍵詞： 從通威說(shuō)說(shuō)組件的壁壘渠道、品牌也是光伏廠商的競(jìng)爭(zhēng)力