近2000萬(wàn)粉絲的張同學(xué)，按理來(lái)說(shuō)其直播帶貨成交額賣(mài)個(gè)一兩千萬(wàn)，甚至過(guò)億也是正常的，但我們可見(jiàn)其成交額僅是百萬(wàn)單位。張同學(xué)直播帶貨為何是如此情況？作者進(jìn)行了其直播帶貨中的不足，一起來(lái)看看。
(資料圖)
抖音有著1800多萬(wàn)粉絲的張同學(xué)，在這半年里，做了兩三場(chǎng)直播帶貨。
作為曾經(jīng)連央視都大力贊揚(yáng)的鄉(xiāng)村博主，每條視頻點(diǎn)贊量幾乎都在50萬(wàn)以上。
按照通常情況下，一場(chǎng)直播賣(mài)個(gè)一兩千萬(wàn)應(yīng)該是不成問(wèn)題的，甚至過(guò)億也是正常的。
但實(shí)際上，張同學(xué)兩場(chǎng)直播帶貨累計(jì)的交易額都沒(méi)有超過(guò)1000萬(wàn)。
其中第一場(chǎng)直播帶貨成交額不到400萬(wàn)，最近818的直播帶貨交易額更低，還不到兩百萬(wàn)。
所以，今天村長(zhǎng)就和大家一起來(lái)聊聊，為什么如此用心做內(nèi)容、粉絲超千萬(wàn)的張同學(xué)，直播帶貨的戰(zhàn)績(jī)卻并不亮眼呢？
01 用戶消費(fèi)心智培養(yǎng)不夠
盡管擁有1800多萬(wàn)粉絲，但是張同學(xué)很少賣(mài)貨和接廣告，目前知道的廣告就是OPPO。
從爆火到現(xiàn)在，除了視頻依舊保持高度曝光，張同學(xué)幾乎沒(méi)有做任何變現(xiàn)的活動(dòng)，賣(mài)貨的次數(shù)也屈指可數(shù)。
你像李子柒至少還有自己的品牌產(chǎn)品，持續(xù)地通過(guò)視頻向用戶進(jìn)行消費(fèi)心智的培養(yǎng)。
但是張同學(xué)賣(mài)貨次數(shù)少，產(chǎn)品主動(dòng)曝光少，用戶只能通過(guò)他的視頻更新來(lái)看一下。
所以突然的直播，導(dǎo)致用戶對(duì)于其帶貨行為在心理上一時(shí)接受不了。
如張同學(xué)怎么直播帶貨了？你看張同學(xué)還是來(lái)賣(mài)貨了！張同學(xué)的產(chǎn)品怎么樣啊？能不能買(mǎi)?。?/p>
好壞評(píng)價(jià)都有，但最大的問(wèn)題就是用戶的顧慮。
因此，在這里也要提醒各位想做抖音、快手的朋友，如果你做短視頻的變現(xiàn)路徑不是靠打賞、廣告，而是帶貨。
那我希望你早一點(diǎn)把這樣的訊息傳遞給你的粉絲，至少要培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)用戶。
記住粉絲不等于消費(fèi)者，否則哪怕你是三千萬(wàn)的明星，也不定能實(shí)現(xiàn)帶貨。
02 女性消費(fèi)者偏少
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，張同學(xué)的粉絲中，男女比例差不多是6:4，都是一群大老爺們喜歡看他的內(nèi)容。
這的確和他視頻中傳遞的個(gè)性、內(nèi)容都息息相關(guān)。
如農(nóng)村種地、走親訪友、疊壩抓魚(yú)、新房改造、河邊抓魚(yú)等等。
關(guān)鍵是視頻中除了張同學(xué)以外，其他兩位也都是三十好幾的男生，這些內(nèi)容某種程度上更吸引男性。
但是各位都清楚，男性在大錢(qián)上消費(fèi)有參與權(quán)、決策權(quán)，比如買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房、買(mǎi)大家電之類(lèi)的。
平常買(mǎi)衣服、吃喝、柴米油鹽等等，還是以女性消費(fèi)者為主。
所以說(shuō)，張同學(xué)的粉絲中，真正具有消費(fèi)能力的女性太少了，尤其是年輕女性。
另外，張同學(xué)的粉絲畫(huà)像中，30歲以下的觀眾占比不超過(guò)20%，多數(shù)用戶反而是35歲、40歲以上的人群，這對(duì)帶貨成交也有影響。
03 直播帶貨準(zhǔn)備不充分
張同學(xué)自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，也不是一類(lèi)產(chǎn)品的垂直商家。
雖然被冠上助農(nóng)、農(nóng)貨相關(guān)的標(biāo)簽。但總體來(lái)說(shuō)，帶貨的產(chǎn)品空間比較大，柴米油鹽水果啥都可以賣(mài)。
可分析張同學(xué)這兩次直播帶貨的產(chǎn)品情況，豐富度、知名度、優(yōu)惠度、專業(yè)度都不夠。
其一首次帶貨和二次帶貨，張同學(xué)和團(tuán)隊(duì)在介紹產(chǎn)品等這個(gè)流程，還是不夠?qū)I(yè)，對(duì)產(chǎn)品介紹、用戶情緒調(diào)動(dòng)都比較一般。
其二選品不行，張同學(xué)心是好的，想著鄉(xiāng)村振興，助農(nóng)賣(mài)貨。
但是直播間里面的產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)有品牌、有故事的，所以就導(dǎo)致產(chǎn)品的信任度、吸引力不夠。
假如其中一個(gè)產(chǎn)品上面打上張同學(xué)自己的名稱，像東方甄選這樣貼牌那也是可以的。
其三，直播間沒(méi)有帶貨氛圍，商品演示、直播氛圍、互動(dòng)環(huán)節(jié)，直播間福利等等，都比較欠缺。
其四，也沒(méi)有哪一款產(chǎn)品，讓觀眾覺(jué)得受到了巨大的優(yōu)惠，產(chǎn)品的必要性、優(yōu)惠力度等和其他直播間相比差距較大。
本來(lái)許多商家是在期待張同學(xué)首秀的，所以哪怕聯(lián)合一些品牌做品宣層面的福利，也能造勢(shì)一波，實(shí)際上卻沒(méi)有。
由此也可以看出，張同學(xué)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)還行，直播團(tuán)隊(duì)真的不行。
04 直播預(yù)熱不夠充分
前幾天818張同學(xué)又做了一次直播帶貨，本來(lái)這么近2000萬(wàn)粉絲的大主播做場(chǎng)直播，聲勢(shì)應(yīng)該造起來(lái)的。
至少在自己的賬號(hào)上，做一些預(yù)告等等。
但是張同學(xué)的視頻里沒(méi)有直播帶貨的預(yù)告，櫥窗里也沒(méi)有商品，然后就悄無(wú)聲息的開(kāi)播帶貨了。
而且開(kāi)播之后，也沒(méi)有做多少投流的推廣，也沒(méi)有手機(jī)、一分錢(qián)、9.9之類(lèi)的做引流。
這樣的直播間看起來(lái)是清爽，但明顯叫好不叫座啊，這樣也很難實(shí)現(xiàn)張同學(xué)直播助農(nóng)、鄉(xiāng)村振興的想法。
否則直播帶貨的人設(shè)不明顯、直播帶貨無(wú)規(guī)律、帶貨產(chǎn)品不給力，空有2000萬(wàn)粉絲，實(shí)際帶貨能力還不如頭條、抖音上一二百萬(wàn)粉絲的博主。
其實(shí)對(duì)于張同學(xué)來(lái)說(shuō)，本來(lái)就發(fā)展于抖音，又是三農(nóng)短視頻這樣的一個(gè)好賽道，直播帶貨本沒(méi)有錯(cuò)。
如果還把直播帶貨當(dāng)成重要的變現(xiàn)手段之一，那就得花點(diǎn)時(shí)間來(lái)打造自己的直播內(nèi)容了。
專欄作家
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