作者：李云飛｜來源：原創(chuàng)
一位久經(jīng)商場的創(chuàng)業(yè)老司機(jī)，關(guān)注我，每天分享一點(diǎn)財(cái)富干貨，讓你的人生少走彎路。
銷售一哥徐自發(fā)與格力分道揚(yáng)鑣了。說白了就是雙方鬧掰了，大家大路朝天，各走一邊。其實(shí)這與董明珠脫不了干系。核心的原因是什么呢？格力在接下來的市場當(dāng)中又能否力挽狂瀾？
(資料圖)
用數(shù)據(jù)說話，讓你看清楚事實(shí)背后的真相。
河北新興格力電器銷售有限公司董事長徐自發(fā)，在石家莊五星級酒店宴請全省主流經(jīng)銷商，并在會(huì)上宣布說：從今天起退出格力的經(jīng)營，不做格力改做飛利浦了。
我們要知道，這個(gè)徐自發(fā)可不是一般的人物啊！他是格力電器河北的總經(jīng)銷商，是格力經(jīng)銷商體系當(dāng)中大佬級別的人物，也曾經(jīng)是經(jīng)銷商體系當(dāng)中實(shí)力最強(qiáng)的人，目前手下掌控著北京、天津、河北的銷售市場。
當(dāng)然徐自發(fā)和格力電器分道揚(yáng)鑣肯定不是心血來潮的事，之前早就有苗頭了。而且徐自發(fā)和格力電器之間還有著錯(cuò)綜復(fù)雜的股權(quán)關(guān)系。
根據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，河北格力電器營銷有限公司的法人是徐自發(fā)，注冊資金為1000萬元。之前河北格力就聯(lián)合10大區(qū)域經(jīng)銷商成立了京?；ヂ?lián)網(wǎng)科技發(fā)展有限公司，是京海的第一大股東，間接持股28%。而京海又是格力電器的的第三大股東，持股比例為8.34%。這樣算下來，徐自發(fā)父子二人合計(jì)持有格力電器的股份約2%。
不過京?；ヂ?lián)在今年6月份就通過大宗交易方式減持公司股份1.1億股，占格力電器總股本的1.86%，總共套現(xiàn)35億元，減持后京?；ヂ?lián)持股比例下降至6.47%。
這也就是意味著，這個(gè)曾經(jīng)伴隨著格力身經(jīng)百戰(zhàn)的徐自發(fā)和格力電器分道揚(yáng)鑣早就有打算了。那么為什么格力電器的銷售大將要另起爐灶改做飛利浦呢？
這當(dāng)然和董明珠不無關(guān)系。說白了，就是利益之間的分配出了問題。我們接著往下看。
我們是否還記得董明珠之前說過的一句話？她說：格力還是要堅(jiān)持做線下，不愿意轉(zhuǎn)售線上的原因，就是不想讓五六十萬線下銷售人員失業(yè)。他也曾經(jīng)懟馬云說，互聯(lián)網(wǎng)做得再牛，它還是離不開過硬的產(chǎn)品和線下周到的服務(wù)。
其實(shí)，董大姐不想做線上銷售維護(hù)線下工作人員的利益這種責(zé)任感沒有得說。但是我更想說的是，再牛的公司都要順勢而為。我也更相信官媒所說的一句話：沒有馬云的時(shí)代，只有時(shí)代的馬云。誰也不例外。
所以在大勢所趨下，董大姐也不得不嘗試一下線上銷售。董明珠在去年的網(wǎng)上業(yè)績說明會(huì)上就公開表示，改革首先就是革自己的命，只有革自己的命才能夠找到短板，才能夠發(fā)展得更好?？磥矶蠼阏娴氖菑氐仔盐蜻^來了：一家企業(yè)想要做大做強(qiáng)，就必須要做到線下和線上深度融合。
在今年6月份，董明珠的一場6個(gè)小時(shí)的線上直播銷售額就達(dá)到了65.4億元，創(chuàng)下直播史上的新紀(jì)錄，接近格力一季度銷售額204億元的三分之一，是董明珠線上網(wǎng)店一年銷售額3.5億元的近20倍。董明珠在直播帶貨的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，總共銷售了76億元。在嘗到甜頭以后董明珠更是直言，恨不得天天做直播。
在董明珠的帶領(lǐng)下，格力現(xiàn)在正在深度改革，重力打造線上銷售。根據(jù)格力經(jīng)銷商介紹，格力一體化線上轉(zhuǎn)型主要就是指，線下正常供貨，大家正常競爭，統(tǒng)一渠道供貨，線上通過董明珠店發(fā)單派單，如果派到誰的地區(qū)，那么誰就要在線下無條件支持。
這就意味著經(jīng)銷商原來躺著賺錢的模式?jīng)]有了，利益受到損害了。因?yàn)榘凑者@個(gè)模式，從外省下單到省內(nèi)的訂單，利益要分割為多塊，外省經(jīng)銷商賺引流的錢，廠家賺空間差價(jià)，省內(nèi)經(jīng)銷商則只能夠賺到物流、售后的錢。這樣就等于同樣的生意利潤變薄了，誰還愿意干呢？
董明珠觀念的轉(zhuǎn)變，格力公司內(nèi)部的深度改革，經(jīng)銷商利益分配機(jī)制被重置，這樣就導(dǎo)致了格力公司與經(jīng)銷部商之間的短期利益發(fā)生了沖突。我想這才是徐自發(fā)和格力分道揚(yáng)鑣的最終原因。
不過對此董大姐卻說，短期影響肯定是有的，但是從長期來看是沒有影響的；其次，影響也都是暫時(shí)的、局部的，對全國銷售情況而言非常有限。
那么接下來，格力如何挽留對格力品牌有貢獻(xiàn)、有意愿的經(jīng)銷商？如何確保二級經(jīng)銷商的利益？如何重置自己的經(jīng)銷商體系和利益分配規(guī)則？這都是一場挑戰(zhàn)。未來格力電器能否力挽狂瀾？
對此我想說的是，在大勢所趨下，一切固有的銷售模式都要讓路，最終還是會(huì)胳膊擰不過大腿。之前我也多次說過，在互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊下，未來經(jīng)銷商模式將會(huì)被市場淘汰，那些躺著賺錢的方式都不復(fù)存在。
有一句話叫做，如果你改變不了這個(gè)時(shí)代， 那么你就只能夠順應(yīng)這個(gè)時(shí)代。所以，此次經(jīng)銷商的叛變只是格力的陣痛，也是格力大刀闊斧改革的第一步。
只要董大姐的思想不滑坡，辦法總比困難多。
作者：李云飛，知名互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始人，大型食品連鎖企業(yè)CEO，從事互聯(lián)網(wǎng)及實(shí)體連鎖行業(yè)16年，曾被搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易財(cái)經(jīng)、騰訊、鳳凰網(wǎng)、中訊網(wǎng)、百度等知名媒體平臺(tái)相續(xù)專題報(bào)道，擅長財(cái)經(jīng)知識分析，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)！
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