很多企業(yè)會習慣用微信來運營自己的社群，但是群之多，能活躍的卻很少，更別提能帶來多少的商業(yè)利益。那么，如何正確運營一個微信社群呢？本文作者總結(jié)了一些經(jīng)驗，與你分享。

經(jīng)歷過2個項目，運營過1000多個微信群后，想跟大家聊聊我對于微信群運營的思考。

(資料圖片)

一、正確的思考方向是成功運營的基礎(chǔ)

做運營最怕的就是用戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的失誤。所以，第一步是要先清楚做社群的目的。

A公司是做ToB業(yè)務(wù)的，B公司是做的是美妝行業(yè)，那么這兩家公司做社群的思路就不一樣。雖然運營人員都需要在群里發(fā)東西，但是A公司群里運營人員發(fā)送的可能是關(guān)于自家產(chǎn)品如何解決某某問題的案例，而B公司在群里法的可能會是今日上新的產(chǎn)品。一個是為了增加用戶對品牌的認知，另一個目的是為了提升用戶的復(fù)購。

這里有一個問題，如何明確社群的目的呢？

尋找社群運營環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)中的位置：如果你是市場部，大概率你搭建的社群是屬于前端，是以拉新和篩選用戶為目的的；如果你是銷售部門，那么這個群的目的就需要能夠直接產(chǎn)生營收，并且順帶能夠處理一部分用戶的客訴。

分析業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化邏輯：如果你的產(chǎn)品是價格高，決策周期長的產(chǎn)品，那么社群的價值可能需要通過長期的運營建立用戶的新人，如果你的產(chǎn)品決策周期快，價格便宜且能夠產(chǎn)生復(fù)購，那么建群的目的可能是為了進一步提升用戶單體貢獻價值。

特殊目的的群：比如活動群、調(diào)研群等，這種社群的存在是為了完成企業(yè)的某個任務(wù)，存在時間短，任務(wù)結(jié)束群就解散。遇到這種社群，我們按照sop做好相應(yīng)的服務(wù)即可。

二、尋找目標用戶

建群初期大家基本都是摸著石頭過河，因為建群初期的的成員來源通常會比較復(fù)雜，所以在最初拉群的時候，我并不太建議就開始做用戶分層，大家的需求也不太一樣，你沒法分清哪些是高價值的用戶，哪些用戶是羊毛黨。

這個階段我認為其實是一個磨合的階段，你需要在這些用戶中去感知和篩選你的目標人群，比如你做一個行業(yè)交流群，基本一周時間，你就能發(fā)現(xiàn)群里哪些人是比較活躍的，哪些人是有學習需要的，哪些人是行業(yè)大佬，哪些人潛水等等。

定義目標用戶，最常用的是用戶畫像，比如最常見的用戶畫像模式：“30歲的女碩士，在上海有房，暫時沒有買車，年收入在30萬，平常喜歡看XXXX的小說，喜歡喝咖啡。”這種將用戶特征聚和成為一個個體的方式，有利于產(chǎn)品投放過程中對渠道的選擇和人群的劃分。

但在社群運營中這種畫像很多時候并不能直接帶來很高的價值。我們更關(guān)心的是哪個渠道過來的用戶質(zhì)量更好，哪個活動來的用戶容易轉(zhuǎn)化，哪些用戶在群里比較活躍他們有什么特征、那種產(chǎn)品他們更愿意進行付費等等。

在定義目標用戶的這個階段，很重要的工作是給用戶進行標簽區(qū)分。在標簽設(shè)計上可以做行為標簽和成長標簽、屬性標簽等幾類。

行為標簽包括：用戶的來源渠道、用戶的瀏覽點擊行為（需要對鏈接設(shè)置標簽）、進入了哪些社群、購買了哪些產(chǎn)品等。

成長標簽：主要反映了用戶從普通用戶向核心用戶成長的過程。比如，我們會把對產(chǎn)品有直接需求的用戶設(shè)置為S類用戶，對于比較活躍的用戶設(shè)置為A類用戶，對于所有新添加的用戶，我們通常都會直接打上C類用戶標簽。隨著用戶的咨詢內(nèi)容、在群里的發(fā)言情況來對標簽進行調(diào)整，由于成長標簽需要人工進行調(diào)整，那么就要求社群團隊的成員對自己的用戶要盡可能的熟悉。比如線銷團隊，主要工作手段就是1對1的與用戶溝通，那么也就比較方便對用戶進行備注和標簽調(diào)整。

屬性標簽：這個就是標注清楚用戶的年齡、性別、以及意向產(chǎn)品等信息，以便有針對性的進行觸達。

標簽體系的另一個價值在于，隨著社群規(guī)模會越來越大，運營動作一定會拆分為常規(guī)動作和個性化的動作，常規(guī)動作通常就會使用工具做成標準化的動作，而這個時候，標簽就能夠?qū)崿F(xiàn)對不同用戶設(shè)計不同的運營動作。

為了更好的留住用戶，我比較推薦先添加微信再邀請進群的方式，在這種模式下你會發(fā)現(xiàn)所有的用戶都是你的個人好友，你最起碼可以通過私信、社群、朋友圈三種方式對用戶進行觸達。

三、渠道篩選與搭建

今天我們都知道流量越來越貴，所以，高質(zhì)量引流這件事就越發(fā)重要，那么對于引流渠道的篩選和搭建就一定要下功夫。

如果你是一個純新的團隊，完成是從0到1搭建微信群，那么身邊有什么資源就都用上吧，求爺爺告奶奶，先把第一批用戶拉起來，由于第一批用戶可能是我們一個一個邀請來的，那么首先要保證的就是這些用戶是能夠使用我們產(chǎn)品的。如果你是一個大公司里的新項目，那么恭喜你了，可能公司的老業(yè)務(wù)就能給你帶來一批相當精準的用戶。

除了這些方式之外，我們還會通過免費和付費的方式進行引流， 比如免費的有內(nèi)容分發(fā)平臺、資環(huán)置換等方式，付費的包括投放、kol/koc帶貨等等。那么如何判斷應(yīng)該重點在哪些渠道做投入呢？我最常用的還是以哪個渠道創(chuàng)造的應(yīng)收最多作為標準。

說到這里，我覺得有一個誤區(qū)需要跟大家說明一下，很多小伙伴認為社群的規(guī)模越大，活躍用戶越多運營效果就越好，其實不然，我們始終要記得運營的目標是營收，所以我們的關(guān)注點要在核心指標上，比如營收以及影響營收的因素上。

營收=收入-成本，在些文章的時候，有些小伙伴會強調(diào)人力也算作成本，但是在實際的工作中，像是員工的投入很難準確的轉(zhuǎn)化為金額，除非在運營過程中我們花錢找了外包團隊，否則在成本的計算中，我們只計算跟運營動作有直接關(guān)系的費用，比如采購費、投放費用、運費等。通過前面的公式也可以看出來，在篩選渠道的時候，我們要把成本和收入綜合起來對比，只有收入大于成本，且成本還可以進行優(yōu)化的渠道才是我們要找的渠道。

有一部分渠道是能夠立即看到效果的，比如kol/koc的帶貨，而另一部分渠道則需要長時間的運營才能看到效果，比如頭條、知乎賬號的等。在搭建的策略上我們可以快慢相結(jié)合，通過資源置換、互推的方式快速獲得用戶，去測試增長模型，根據(jù)模型數(shù)據(jù)、用戶特點，去優(yōu)化自運營渠渠道的內(nèi)容/活動。當然“兵貴神速”任何渠道我們都希望能夠把增長的效率提上來，那么在這個過程中，就可以考慮矩陣搭建。聯(lián)合運營等動作，把“單兵”變成“集團軍”。

四、引流抓手的選擇

一個好的引流抓手，能夠起到事半功倍的效果，那么在篩選抓手的時候需要注意什么呢？我覺得有4點是需要關(guān)注的。

1. 用得著

我們常見的抓手一般分為實物產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品兩種，實物產(chǎn)品不用說，虛擬產(chǎn)品通常是公司的體驗產(chǎn)品或服務(wù)。所以在選擇抓手之前，我們需要去了解用戶面臨的問題和需求，比如之前在做k12的時候，我們就會選擇免費的測評、體驗和內(nèi)部資料包作為抓手，測評和體驗解決的是家長不了解孩子知識結(jié)構(gòu)的問題，內(nèi)部資料提供的是有信任感且能夠提升知識掌握情況的服務(wù)。

2. 有價值

價值可以是的金額也可以是心理層面的認可，比如實物獎品，我們大多會使用有一定金額且金額可查的產(chǎn)品作為福利抓手，像是前面我們提到的贈送資料包的形式，使用內(nèi)部的研發(fā)資料就能夠很好的增加用戶心理上的認同感，不過值得注意的是，虛擬或者電子產(chǎn)品一定要注意品質(zhì)，糊弄用戶不可行。

3. 有時效

時效性體現(xiàn)在兩個方面，第一個是領(lǐng)取要有時效性，這個很簡單，為了快速將用戶引導到社群或者個人號上，另一個是引流抓手要按不定期進行更換。比如新年福利和中秋福利就有區(qū)別，冬季的獎品和夏日的福利也肯定不同。

4. 有趣味

就像給喜歡的人送禮物一樣，在送禮物之前說一段話或者適當增加一個尋找的小環(huán)節(jié)，都能讓禮物的價值和意義不同，所以在引流抓手設(shè)計的時候，領(lǐng)取環(huán)節(jié)的趣味性也是必須要考慮的，可以使用抽獎、大轉(zhuǎn)盤、拆紅包等形式，領(lǐng)取環(huán)節(jié)的創(chuàng)意設(shè)計有時候也可以起到一箭雙雕的效果，比如在轉(zhuǎn)盤的時候增加一個邀請好友再領(lǐng)取一次機會的動作，可能有效起到裂變的作用。

五、留下用戶是關(guān)鍵

在聊用戶留存問題之前，我想先說一下大家要有一個正確的心態(tài)來對待社群成員的流失，就像一個產(chǎn)品一樣，社群也是具有生命周期的，在運營過程中也會有很多用戶中途下車，只要不是大規(guī)模的下車其實我們不必太難過，了解好用戶流失的原因，把精力集中在留下來的用戶身上，去提供等多服務(wù)，去延長社群的生命周期才是我們要做的事情。

那么我們要如何才能留住用戶呢？

1. 明確社群定位和群規(guī)

在交流種我發(fā)現(xiàn)，很多小伙伴在做群運營的時候會過分執(zhí)著于群規(guī)則，妄圖通過群規(guī)則把在群里可以做什么，不可以做什么寫的清清楚楚，這個很好最起碼運營人員自己是知道群是做什么的，但是對于用戶來說，過多的群規(guī)則會造成閱讀上的障礙，就像我自己在別人的群里也很少去認真看規(guī)則，所以在群規(guī)則的內(nèi)容上，我們還是要進量簡化，最多三條核心的規(guī)則即可。

在我看來，用戶是否珍惜自己在群里的機會與社群的價值有直接關(guān)系的，而能否成為用戶認可的社群，我認為要做好社群的定位，只有定位清晰，運營者才知道該邀請怎樣的用戶進群。提供的

內(nèi)容才有針對性。

2. 服務(wù)先行

第一印象很重要，無論是交流群、分享群還是團購群，用戶進入社群一定是沖著服務(wù)來的，所以讓用戶快速享受到服務(wù)是我們需要做的第一步。

通常我們會先邀請用戶添加微信再邀請進群，再邀請進群之前，我們可以通過私信的方式先告知用戶群內(nèi)提供什么服務(wù)，多久提供一次，有特殊問題找誰等等，最好同時在給用戶一點小福利。

比如你現(xiàn)在做了一個資料分享群，告訴用戶每周會分享10套行業(yè)案例，有特殊的疑問可以私信你等等，順手你就先給用戶分享了一些往期下載量比較高的資料，這些小的細節(jié)通常能夠給用戶留下良好的第一印象。

3. 打造人設(shè)

除了群本身能夠給用戶帶來價值之外，群主也是留住用戶的一把利器，能否打造出群主大大的人設(shè)也是很考驗運營小伙伴的一步。在過去的運營經(jīng)驗中，總結(jié)了打造人設(shè)的一些重要方法。

①管理員名字要人格化：一個朗朗上口的名字，能夠讓群里的用戶更快的認識你，不要在群里自稱小助手，要把自己的名字帶上。

②長期使用固定賬號：通常我們?nèi)豪飼卸鄠€角色，比如群主、負責銷售的小姐姐、負責客服的小伙伴，為了讓用戶清楚的知道什么問題該找什么人，我們要使用固定的賬號去做固定的任務(wù)，群主用來發(fā)布沒得問候，同步群內(nèi)活動；銷售小伙伴負責每天優(yōu)惠活動得通過不，客服小姐姐每天在群里同步產(chǎn)品得使用情況與注意事項，固定賬號解決固定問題，幫助用戶建立認知。

再一個點就是，頭像設(shè)置上，不同賬號之間要有區(qū)分，不要所有得角色都使用品牌logo，這樣會讓人看得很懵。進量跟名字一樣也是要人格化，能夠使用自己得職業(yè)照是一個不錯得思路。

③賬號勤活躍：管理員賬號要沒事刷刷存在感。為了方便運營，可以提前準備一套sop，到點發(fā)送內(nèi)容就好。

④專業(yè)化：這一點很好理解，賬號要活躍，但不能瞎活躍，對于用戶遇到得問題你要有專業(yè)化得見解，如果你得人設(shè)是一個段子手，但你又有豐富得專業(yè)知識可以解答用戶得問題，那么用戶就會認為你是一個有趣又值得信賴得人，未來你再發(fā)送得內(nèi)容也更容易得到用戶得認可。

⑤生活化：讓用戶感受到你是一個活生生得人除了要有人設(shè)、有情感之外，還要有生活，運營好自己的朋友圈，除了工作上枯燥的內(nèi)容之外，可以發(fā)一些生活化的東西，比如出去玩的照片、有感觸的雞湯、好玩的段子、可愛的人等等。

六、讓用戶參與到社群的成長

我們都明白，在一段感情中只有兩個人都付出才會長久，同樣在社群的運營過程中讓用戶參與進來也能夠讓社群產(chǎn)生更大的價值。

之前在做k12項目的時候，各家都在邀請教育大咖做講座，在這樣的背景下，我們做了一個大膽的嘗試，每周邀請一名群里的家長進行分享，參與分享的家長我們會給予現(xiàn)金獎勵，并且還會贈送一些周邊福利。

第一次同步招募活動陸續(xù)有20名家長進行了報名，我們篩選了一些有內(nèi)容創(chuàng)作能力的4名家長進行了首月的分享，這個月的直播參與量明顯高于過去的專家講座，并且在直播過程中用戶之間的互動也更佳頻發(fā)。更讓我們感動的是這20位報名參與分享的家長，在自己的群里都變得更活躍了，會幫助我們回答其他用戶的問題，還會主動維護群主的形象。

這件事帶給我們的鼓勵遠遠大于業(yè)績上的鼓勵，通過這次探索，我們發(fā)現(xiàn)了社群新的可能，在此之后我們還嘗試了幫助建立家長群、組織線下見面會等活動，都取得了不錯的反饋。

七、探索社群自增長

社群自增長這件事說了好多年，包括我自己每次述職，每次復(fù)盤都歹Q一下自增長，但到今天為止都沒有一個成規(guī)模的成功案例，所以不得不承認自增長這件事需要我們不斷的進行探索。

什么是自增長？我認為自增長應(yīng)該是社群成員能夠自主的實現(xiàn)拉新并且走完一個增長的閉環(huán)，就像多米諾骨牌一樣，推倒第一張剩下的自然而然就倒下了。

在這里面就有幾個比較關(guān)鍵的因素：

第一：自增長應(yīng)該是一個成體系化的事情，圍繞這AARRR模型還能夠做延申。

第二：要實現(xiàn)第一點我們需要不斷向用戶學習，學習用戶的思考方式，使用習慣，內(nèi)心關(guān)注的問題等等。

第三：我們需要在對用戶使用路徑進行設(shè)計同時需要工具賦能把想法落地。

我們先來說第一點，在我的認知里面AARRR模型類似于一棵樹的主干，而圍繞這個主干我們又可以做許多事情，就像所有的社群增長都是圍繞著這五步來的，但是不同業(yè)務(wù)的群所形成的規(guī)模以及影響力也是不同的。

比如圍繞拉新這件事，我們可以做官方群的拉新，同樣我們也可以幫助核心用戶去實現(xiàn)外援群的拉新，我們也可以把已付費的用戶拉到一起，從興趣的角度建立不同的興趣社群。比如露露檸檬把線下門店做成運動空間，也是在商業(yè)邏輯基礎(chǔ)上去謀求一些新的變化。

再來說下第二點，大家有沒有想過，有的時候你的服務(wù)也許其實是用戶的負擔？今天我在一個行業(yè)交流群里看到，有用戶吐槽某酒店全智能家居，進房間便自動打開電視，但是房間里沒有遙控器，以至于想關(guān)都關(guān)不掉。

從運營者角度來看，全套智能家居簡直太牛了，在我們這里住用戶都不用自己動手，但從用戶那里是不是真的是這樣的感受呢？所以我們能強調(diào)在做運營動作之前，先把自己當成典型的用戶，而不是去設(shè)想用戶在什么情況下需要怎么樣。

最后一點，其實說的是兩件事情，第一件是我們其實是要對用戶的路徑進行設(shè)計的，比如在大型的購物中心，你仔細觀察會發(fā)現(xiàn)，為了增加門店與用遇見的機會，所有的電梯位置都是經(jīng)過精心設(shè)計的。第二件講的是如何把路徑設(shè)計落地，這個時候其實我們需要通過一些工具的賦能。

八、總結(jié)

社群運營門檻很低，但想要做好卻很難。這篇內(nèi)容介紹的是整個微信社群運營的大框架，許多具體問題還要具體進行分析，社群運營需要不斷探索，不斷嘗試，也希望能夠跟大家進行更多的交流。

我先寫到這，淺薄的思考，希望多指點。

本文由 @林川筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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關(guān)鍵詞： 6000字講透微信社群運營新思路