經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者謝楚楚?北京SKP-S二樓的一家門店，不同于斜對角高端香水Byredo白凈通亮的門店裝飾，整體以黑色為基調(diào)，從店鋪裝飾色、店員著裝到每款產(chǎn)品，無一不為黑色。在藝術(shù)色彩濃厚的LED大屏映襯下，潮酷感十足。
這家店鋪名叫“聞獻(xiàn)DOCUMENTS”，是歐萊雅中國投資公司投出的第一個項目，主要產(chǎn)品是香水。“歐萊雅中國首個風(fēng)投項目”“本土品牌”“高端”的標(biāo)簽，成為聞獻(xiàn)備受關(guān)注的底色。
談及此次合作，歐萊雅北亞總裁及中國首席執(zhí)行官費博瑞曾表示，“聞獻(xiàn)DOCUMENTS不僅是中國高端個性化美妝市場的新興先鋒力量，同時，它背后的中國新香與東方美學(xué)哲思也廣受年輕人喜愛，我們非常興奮能開啟這次合作?！?/p>
(資料圖片)
聞獻(xiàn)DOCUMENTS品牌創(chuàng)始人孟昭然，10月13日接受經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者采訪時稱，歐萊雅在短時間內(nèi)就投出一個年輕品牌，主要還是看重聞獻(xiàn)的創(chuàng)造力，“所有的產(chǎn)品設(shè)計、呈現(xiàn)、空間思考，它都在創(chuàng)造，創(chuàng)造跟現(xiàn)有品牌不一樣的東西?！?/p>
聞獻(xiàn)在小紅書這樣介紹自己,“中國年輕人值得擁有跟高級更能代表中國美學(xué)哲思的香氣，聞獻(xiàn)DOCUMENTS由此誕生。以獨創(chuàng)風(fēng)格‘CHANKU禪酷’，聞獻(xiàn)DOCUMENTS向全世界熱愛歷史人文且追求創(chuàng)新的遠(yuǎn)見人士獻(xiàn)上聞之不忘的新奇香道?！?/p>
想要獲得這種新奇香道，消費者的確要多掏一些腰包。孟昭然把聞獻(xiàn)定位為濃香型的高端香水品牌，對標(biāo)國際一線大牌，30ml售價850元，90ml售價1750元。
北京SKP-S聞獻(xiàn)店鋪工作人員向記者介紹，品牌整體風(fēng)格偏中式，指著其中一款香薰產(chǎn)品說：“這個材質(zhì)是陶瓷的”。香水調(diào)味也采用了諸如“白松香”“八角茴香”“艾草”等中國調(diào)，瓶身采用中國傳統(tǒng)工藝結(jié)構(gòu)“榫卯”。但對于聞獻(xiàn)如此差異化的中國特點為何能說服中國消費者買單，在接受經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者采訪時，孟昭然并未作出清晰回應(yīng)。
對于聞獻(xiàn)的優(yōu)勢，孟昭然認(rèn)為，全取決于自己的團(tuán)隊以及全面的思考、深刻的理解和創(chuàng)新力。據(jù)公開資料，聞獻(xiàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊多設(shè)計師出身。孟昭然從法國學(xué)完攝影后回國，先從事公關(guān)工作，主要服務(wù)一些奢侈品和快消品牌，后于2018年、2019年，與GENTLE MONSTER合作做了甜品公司NUDAKE。
目前，中國的香水市場幾乎被國外品牌占據(jù)。歐睿咨詢提供的一份數(shù)據(jù)顯示，市場份額前二十名清一色為國際品牌，排名第一和第二的迪奧、香奈兒就占據(jù)30%多的市場份額。排名二十開外兩個國產(chǎn)品牌的市場份額均不到0.5%。國內(nèi)本土香水品牌尚未真正跑出一款嚴(yán)格意義上的高端香水品牌。聞獻(xiàn)的出現(xiàn)，為這一領(lǐng)域帶來更多可能性。
今年5月，歐萊雅在中國市場設(shè)立首家投資公司，歐萊雅中國也成為歐萊雅集團(tuán)到目前為止唯一一家設(shè)投資公司的分公司。從并購到開始進(jìn)行少數(shù)股權(quán)投資，歐萊雅對中國本土品牌的期待也在發(fā)生變化。受歐萊雅首個“欽點”的聞獻(xiàn)DOCUMENTS是一家怎樣的公司？創(chuàng)始人孟昭然對于聞獻(xiàn)DOCUMENTS的現(xiàn)在和未來，有著哪些思考？
以下是與聞獻(xiàn)DOCUMENTS（以下簡稱：聞獻(xiàn)）創(chuàng)始人孟昭然的對話。
受歐萊雅青睞
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：與歐萊雅的合作是如何發(fā)生的？歐萊雅看重聞獻(xiàn)哪些優(yōu)勢？
孟昭然：我只能猜測，不能百分百說是他們的想法。歐萊雅是一個很復(fù)雜的機(jī)構(gòu)，不能說是聞獻(xiàn)的某個點打動它。
首先，聞獻(xiàn)是一個獨立身份的品牌，很年輕。去年12月，我們開了上海江嘉麗中心店，這個店離歐萊雅總部很近。當(dāng)時，歐萊雅還沒有注冊投資公司，凱輝都在那邊活動，歐萊雅也是凱輝的投資人。他們應(yīng)該是逛了店才注意到這個品牌，因為我們在線上沒有什么營銷，生意主要在線下?；蛟S他們看到店，覺得不錯，想認(rèn)識一下這個團(tuán)隊。認(rèn)識之后發(fā)現(xiàn)這個團(tuán)隊具備比較成熟的品牌思維和邏輯，具備運營線下生意的能力。
這是基礎(chǔ)。歐萊雅是通過收購和整個品牌商業(yè)運作的公司，除了品牌巴黎歐萊雅，剩下全是買的。所以，歐萊雅百分百信奉品牌。所以我覺得我們的品牌力得到了認(rèn)可。
第二，香水這個細(xì)分賽道是整個化妝品領(lǐng)域增長最快的。中國市場有比較大的盈利空間，放眼全球，增長也很可觀。而對比雅詩蘭黛、寶潔、聯(lián)合利華等競爭對手，歐萊雅的高端香水布局相對較弱，所以這也符合品牌矩陣的策略。
第三，歐萊雅全球CEO的變化。之前的CEO不太信奉早期投資的邏輯，更信奉直接買賣，品牌成熟就買，不會做這種早期的風(fēng)險投資。但新的CEO更激進(jìn)，因為全球局勢和整個投融資市場的趨勢，越來越興起參與早期投資。
以上三個層面促成了這件事情。之前總共花了差不多半年時間，到今年9月份才官宣。但這樣一個項目，對歐萊雅集團(tuán)來說算比較快了。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：為什么會從甜品賽道轉(zhuǎn)入香水賽道？
孟昭然：甜品和香水都需要空間體驗、視覺呈現(xiàn)，研發(fā)顏色、造型和背后的配方。我不是學(xué)甜點師出身，但我可以招募到非常好的甜點師，幫我解決配方這件事。正是因為做了甜品品牌NUDAKE，開了4家店，操盤了很大的空間和商業(yè)，我們才覺得可以切入到一個更有挑戰(zhàn)、更大賽道和更高溢價的品類，最后選擇了香水。
其次，甜點已是紅海，競爭非常激烈，消費者在吃甜點時更注重口感，視覺和其他東西都只是配附加的。但香水不一樣。國內(nèi)中端可能就只有觀夏，高端基本就沒有。低端的有很多，但沒有品牌價值。所以我們覺得，這個市場是很好的舞臺，可以讓我們玩很多東西。而且，香水的供應(yīng)鏈還是比較清楚的，沒有其他賽道那么復(fù)雜。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：為什么聞獻(xiàn)有底氣一開始就從高端切入，定價堪比國際一線大牌？另外，如何理解您之前提到的“品牌天生可以做到高溢價”？
孟昭然：我們做的是濃香水。濃香水本身的成本就很高，30毫升賣850元，同樣30毫升的香奈兒5號濃香水賣2980元，但它的淡香水相對更便宜，500元-800元。我們肯定是對標(biāo)一線大牌。
濃香水最適合當(dāng)下渴望表達(dá)自己的年輕人。濃香水有兩個層面的產(chǎn)品力：一是留香久，二是味道更猛，揮發(fā)更強(qiáng)烈。年輕人需要有自己的身份認(rèn)同，需要被注意到。我們DOCUMENTS的意思就是希望我們的氣味被用之后，能讓你成為一個記錄，讓別人記住你。
國內(nèi)品牌創(chuàng)業(yè)者們不太敢定價，不太敢做高價的東西。一是，他們可能覺得市場接受不了，二是覺得自己沒這個能力，三是覺得奢侈品是由西方品牌所主宰。當(dāng)時那個語境，我想表達(dá)就是“why not”，為什么中國就做不出來了？我今天就做出來了，而且商業(yè)上也成立。所以，我想表達(dá)的意思是，不用考慮你的背景和所謂的背書，重要的是你敢創(chuàng)作，敢做奢侈品的定位，或者敢做非常低的定價，像瑞幸咖啡，直接對標(biāo)星巴克。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：眾多香水的要素中，聞獻(xiàn)更注重哪個層面？聞獻(xiàn)的差異化優(yōu)勢在于什么？
孟昭然：從氣味、包裝、瓶器，到材質(zhì)、顏色、名字、空間呈現(xiàn)、陳列包裝……所有東西，沒有哪個比其他更重要，都是缺一不可，完整性是首要原則。
當(dāng)完整性做完后，怎么去做差異化？比如，我們氣味的差異化是濃香水，用很多中國的香料，香水沒有明顯的性別特征，是中性的。包裝邏輯是基于中國的傳統(tǒng)文化，用黑色瓶子。黑色可以避光，氣質(zhì)也更神秘。
歐萊雅是非常珍惜羽毛的，在這么短時間內(nèi)就投下一個年輕品牌，而且是第一個項目，我覺得這也是我們最大的優(yōu)勢：創(chuàng)造力。所有的產(chǎn)品設(shè)計、呈現(xiàn)、空間思考，都是在創(chuàng)造，創(chuàng)造跟現(xiàn)有品牌不一樣的東西。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：香水競爭的核心是什么？如何構(gòu)建香水品牌的護(hù)城河？
孟昭然：我覺得就是化妝品配方的邏輯，技術(shù)和產(chǎn)業(yè)鏈不太容易模仿，因為香精都是有版權(quán)的。我們的氣味不會被其他人拿到，當(dāng)然可能會被模仿。這個我覺得沒關(guān)系，有平替很正常。之前，國內(nèi)有模仿國際大牌的品牌。但被模仿的品牌依舊是愛馬仕、香奈兒、迪奧。你永遠(yuǎn)抄不到這個品牌，你只是抄到了它的氣味和造型。
真要說核心還是做品牌的人和用戶是誰。梵高畫的核心是那幅畫嗎，是他用的顏料嗎？不是，是梵高的思考、經(jīng)歷和背景。香水也是表達(dá)個人思想、表達(dá)呈現(xiàn)的偏藝術(shù)品的東西。它沒有功能需求，這點和化妝品不一樣。
一切看團(tuán)隊
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：聞獻(xiàn)呈現(xiàn)的東方哲思、中國調(diào)等中國特點，為何能打動中國消費者，說服他們去買單？
孟昭然：原因就在于我們對產(chǎn)品的深刻理解，是我們的洞察能力、團(tuán)隊的能力。這個洞察不是你去觀察就能看到的，肯定是有你很強(qiáng)的經(jīng)驗、思考和哲學(xué)思考在背后去支撐這些東西。消費者買東西有太多理由，究其根本，是因為這個團(tuán)隊有能力去看消費者要什么。
我再舉個例子，就像我們的名字，用氣味刷存在感，讓你在這個時代被人記住。年輕人就是要張揚個性，讓大家知道我是誰，去表達(dá)。我覺得這是有些中國圈層年輕人的一個典型特征，這個點是最核心、最基礎(chǔ)的。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：聞獻(xiàn)有沒有目標(biāo)的受眾群體？他們的畫像是怎樣的？
孟昭然：這群人就是我們團(tuán)隊自己的畫像，年輕有學(xué)識，有購物經(jīng)驗，有高消費力，有判斷力，在獵取新鮮的事物和消費。我們認(rèn)為，消費品不是一種浪費，也不是一種虛榮。消費品是對于自己生活方式的詮釋，消費品會讓我自我升華。
當(dāng)然，質(zhì)量好是前提。我們的用戶就是我們團(tuán)隊。我們不會做太多用戶調(diào)研，不會看數(shù)據(jù)。如果這個品牌在創(chuàng)立開始去研究用戶是誰，再去做，它很難成功，尤其是做高定價產(chǎn)品。
我們的邏輯是：如果我們的團(tuán)隊愿意花錢買我們的香水，那就是成立的。我們在做產(chǎn)品的時候，都是讓我們自己是興奮的，我非常想買，這個產(chǎn)品才能達(dá)到你的要求。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：您認(rèn)為一個賺錢的香水品牌應(yīng)該具備什么樣的特點？
孟昭然：太多了，一萬字都說不完。今天所有問題，我全部可以用一句話來回答：因為有我的團(tuán)隊，全面的思考，深刻的理解和創(chuàng)新力。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：作為一個國內(nèi)本土高端香水入局者，您對線上和線下布局渠道有哪些思考？
孟昭然：這個問題太大了，我得把全年方案給到你才行。
關(guān)鍵詞： 歐萊雅中國的首個風(fēng)投項目成色幾何 歐萊雅中國
