引言：
bC一體化是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化的必選項(xiàng)。那么，傳統(tǒng)企業(yè)真的能夠意識(shí)到每個(gè)“b”端的價(jià)值嗎？
(資料圖片)
白酒行業(yè)需要哪些b？
在酒文化熏陶下，消費(fèi)者形成了特定的消費(fèi)行為模式，表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特點(diǎn)。既有社會(huì)屬性又有自然屬性，既有生理需求又有心理需求等。
其一，白酒的社交屬性強(qiáng)。白酒消費(fèi)具有明顯的社會(huì)群體性需求特征，其飲用場(chǎng)景大多在聚飲場(chǎng)合，如聚餐、宴席等。
其二，層次性強(qiáng)。不同消費(fèi)者由于收入差距等因素，在酒類消費(fèi)行為中，有明顯的階層性。比如收入低的群體非常關(guān)注白酒價(jià)格，而高收入階層更注重品牌。
其三，傳播性強(qiáng)。上面提到的白酒社交屬性強(qiáng)，消費(fèi)場(chǎng)景也較多，包括普通的聚餐，或者是宴席，以及大型商務(wù)聚會(huì)等。在這些人群聚集的場(chǎng)景，加上酒水產(chǎn)生的情感連接，產(chǎn)品本身將會(huì)在飲酒氛圍中得到傳播。
白酒的特殊性，讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)需要更強(qiáng)烈的推動(dòng)力，這個(gè)推動(dòng)力，大多數(shù)由煙酒店老板及導(dǎo)購(gòu)員這些角色構(gòu)成。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，煙酒店一般都是選擇距離近的、較為熟悉的煙酒店，在這個(gè)買酒的過(guò)程中，煙酒店老板就起重要的推動(dòng)作用。
煙酒店老板或者是餐飲終端老板，也就是我們提到bC一體化中的關(guān)鍵“b端”。然而，終端門店的老板固然重要，但是渠道鏈路是復(fù)雜的，線下終端數(shù)量龐大，分布廣泛，且隨處可見(jiàn)，我們十分容易想象到其對(duì)于企業(yè)的重要性。
但在具體的線下消費(fèi)場(chǎng)景中，導(dǎo)購(gòu)員往往對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為起更直接的推動(dòng)作用。他們具備與消費(fèi)者直接溝通的場(chǎng)景，將產(chǎn)生與消費(fèi)者更緊密、更強(qiáng)的關(guān)系連接。
因此，bC一體化，企業(yè)要看重哪個(gè)b端？實(shí)際上是兩者同樣重要，只是企業(yè)要根據(jù)實(shí)際場(chǎng)景，做b端觸達(dá)、連接、激勵(lì)、運(yùn)營(yíng)。
根據(jù)不同場(chǎng)景，做不一樣的b端連接運(yùn)營(yíng)
1、b端（煙酒店、餐飲終端店主）
一般來(lái)說(shuō)，煙酒店、餐飲終端的需求量大，是按箱進(jìn)貨。對(duì)于他們這個(gè)角色，產(chǎn)品的包裝箱是企業(yè)與他們構(gòu)成連接的觸點(diǎn)。
箱碼激勵(lì)：
在箱上賦碼，讓終端店主開(kāi)箱時(shí)掃碼領(lǐng)獎(jiǎng)。
以箱碼做激勵(lì)，企業(yè)可達(dá)到兩個(gè)目的。一是以箱碼激勵(lì)，刺激店主開(kāi)箱；二是店主掃碼后，注冊(cè)企業(yè)旗下商戶號(hào)，有助于企業(yè)后續(xù)的返利發(fā)放、進(jìn)貨、補(bǔ)貨數(shù)據(jù)查看、門店管理等工作。
目前，已經(jīng)有部分酒企以箱碼實(shí)現(xiàn)了b端連接。比如，為了調(diào)動(dòng)線下終端的積極性，摘要酒以“掃碼入庫(kù)，進(jìn)貨有獎(jiǎng)”的活動(dòng)，刺激b端開(kāi)箱掃碼。店主在指定的“金品聯(lián)盟”小程序，以小程序掃箱碼，每箱子可獲得42-60元的隨機(jī)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)比例為42元25%、52元50%、60元25%。數(shù)據(jù)顯示，2021年摘要酒實(shí)現(xiàn)銷售額37.6億元，詳情請(qǐng)參考《
摘要酒的渠道力為什么這么強(qiáng)？解讀它的終端策略
》。
摘要酒的終端渠道激勵(lì)策略
瓶箱關(guān)聯(lián)：
在箱子上賦碼的同時(shí)，在瓶上賦碼；并提前在產(chǎn)線處完成瓶箱信息的綁定。
箱碼是企業(yè)完成與b端連接的第一步，要通過(guò)b端撬動(dòng)海量C端，還需要進(jìn)一步將bC兩端行為進(jìn)行綁定。
摘要酒則是以瓶箱關(guān)聯(lián)的方式，推動(dòng)b端銷售。在針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展的掃碼活動(dòng)中，摘要酒將消費(fèi)者的掃碼行為與終端門店的利益進(jìn)行綁定，消費(fèi)者掃碼領(lǐng)取紅包后，該商品關(guān)聯(lián)箱碼，終端門店老板即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，紅包將自動(dòng)發(fā)送到終端門店所對(duì)應(yīng)的小程序賬戶。
同樣的，米多服務(wù)的酒水客戶中，肥城康王酒業(yè)以瓶箱關(guān)聯(lián)的方式，向終端老板發(fā)起了“推薦n名用戶掃碼解鎖返利”的營(yíng)銷。在米多大數(shù)據(jù)引擎后臺(tái)設(shè)置“n名用戶掃瓶碼，解鎖n元返利”，推動(dòng)終端老板向用戶推薦掃碼活動(dòng)。詳情請(qǐng)參考《
省酒的制勝之道：深耕渠道，百萬(wàn)終端支撐千萬(wàn)銷量
》。
2、b端（導(dǎo)購(gòu)員）
導(dǎo)購(gòu)員是容易被忽略的b端。尤其是現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者，對(duì)于產(chǎn)品、活動(dòng)的認(rèn)知速度、獲取信息能力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過(guò)去，甚至?xí)?duì)導(dǎo)購(gòu)員的舉動(dòng)產(chǎn)生排斥心理。
但是，導(dǎo)購(gòu)員于企業(yè)而言仍然是關(guān)鍵的一環(huán)。因?yàn)?strong>他們與消費(fèi)者的距離更近，具備與消費(fèi)者直接對(duì)話的場(chǎng)景。并且，消費(fèi)場(chǎng)景更加具象，一般在餐飲終端，消費(fèi)者的需求多、轉(zhuǎn)化率更高。
企業(yè)怎么通過(guò)撬動(dòng)這些b端導(dǎo)購(gòu)員提升轉(zhuǎn)化率？從諸多品牌商（尤其是酒水類服務(wù)性更強(qiáng)的行業(yè)）近幾年的舉動(dòng)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化能力成為一大方向；其一，數(shù)字化為品牌商提供了在線連接導(dǎo)購(gòu)員的能力，避免了以往品牌商無(wú)法觸達(dá)導(dǎo)購(gòu)員，無(wú)法管理導(dǎo)購(gòu)員的難題；其二，數(shù)字化將為品牌商進(jìn)一步運(yùn)營(yíng)導(dǎo)購(gòu)員提供更大的空間，比如提升導(dǎo)購(gòu)員的品牌好感度、忠誠(chéng)度等。
米多服務(wù)的客戶老廣醬酒，則是在新品推廣階段，以“掃碼贏取2888元紅包”的活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)引爆餐飲終端，詳情可參考《
省酒企業(yè)如何在根據(jù)地市場(chǎng)，借掃碼營(yíng)銷迅速擴(kuò)大新品聲量？
》。同時(shí)，老廣醬酒借助一物一碼的一碼雙獎(jiǎng)功能，推動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員深入餐飲終端，以在餐飲終端造場(chǎng)景、造氛圍，增加消費(fèi)者認(rèn)知。
一碼雙獎(jiǎng)針對(duì)bC兩端，可以有效提升C端整箱貨品購(gòu)買率、門店老板的上架率、導(dǎo)購(gòu)員的推銷率以及提升導(dǎo)購(gòu)員的核銷效率等維度。一碼雙獎(jiǎng)能夠讓b端、C端都是統(tǒng)一的流量入口，分別構(gòu)建b、C端的賬戶體系，既收集了b端數(shù)據(jù)，也收集了C端數(shù)據(jù)；而且根據(jù)b端、C端的用戶屬性，讓促銷費(fèi)用在線化精準(zhǔn)觸達(dá)。
總結(jié)
渠道是復(fù)雜的。這就要求企業(yè)更周全地考慮營(yíng)銷數(shù)字化的每個(gè)細(xì)節(jié)。特別是在深度分銷模式基礎(chǔ)上的數(shù)字化，涉及的角色更多，鏈路更復(fù)雜。
即便是大多數(shù)企業(yè)通過(guò)普及的一物一碼應(yīng)用開(kāi)展?fàn)I銷了，但F2C的商業(yè)模式并不滿足要求，一次掃碼也難以激活用戶。激活用戶效果比較好的bC 雙碼掃碼模式主要通過(guò)b端動(dòng)端開(kāi)展活動(dòng)。這種掃碼模式因?yàn)橛薪M織、有動(dòng)員，掃碼率會(huì)大大提高；同時(shí)，在bC一體化邏輯上實(shí)現(xiàn)渠道改造、升級(jí)。
關(guān)鍵詞： 酒企一單品成就近40億銷售額 與其背后渠道推力密不可分
