文 |?趙文元? 薛旭程
(相關(guān)資料圖)
運營 |?蘇倩茹? 項文暄? 張思妍
封面來源?|?圖蟲創(chuàng)意
冬日將至，企服賽道的投資人與創(chuàng)業(yè)者們，已經(jīng)開始期待春天。
經(jīng)歷過2022年的黑天鵝亂舞，2023年，我們有望獲得更多的確定性。全球企業(yè)數(shù)字化支出在顯著回升，新機會已在孕育，中國企業(yè)期盼業(yè)績增長與組織增效，希望用數(shù)字化智能化解決發(fā)展中的問題。
中國企業(yè)的數(shù)字化進程只會向前，不會倒退，這是企服賽道投資人長期押注的底氣。機遇何在，創(chuàng)新何為？36氪企服點評《雙增對話》調(diào)研多家頂級投資機構(gòu)的企服賽道負責人，尋找2023年，企服的方向與策略。
感謝以下機構(gòu)投資人提供觀點：
經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人 熊飛
真格基金合伙人 尹樂
創(chuàng)新工場執(zhí)行董事 申文超
紅點中國合伙人 劉嵐
2023，企服的樂觀之年
全球范圍而言，IT企業(yè)支出已經(jīng)回暖，尤其是軟件和服務(wù)支出，將會引領(lǐng)全球IT支出的增長。
根據(jù)咨詢公司Gartner此前發(fā)布的預測，2023年，全球IT支出將達到4.6萬億美元，相比2022年增加5.1%。這是IT支出復蘇的顯著征兆，要知道2022年相比2021年，同比增長只有0.8%。
同時，全球在軟件和服務(wù)上的支出增長尤其強勁。各項IT支出中，軟件支出同比增長達11.3%，IT服務(wù)緊隨其后增長7.9%。
Gartner副總裁John-David Lovelock說，IT支出抵御住了經(jīng)濟衰退的考驗，CEO和CFO們決定在數(shù)字化業(yè)務(wù)上投入更多資源，而不是消減預算。
但企業(yè)花錢的邏輯正在發(fā)生變化。Lovelock認為，這一趨勢顯示出大家正在從購買技術(shù)，轉(zhuǎn)變到構(gòu)建技術(shù)來滿足業(yè)務(wù)需求。而在經(jīng)濟不確定下，對于運營效率、成本節(jié)約的關(guān)注，也會讓以前很多在后端運營的部門參與到數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目中來?！?strong>簡而言之，數(shù)字化將更多與業(yè)務(wù)相關(guān)，與更多人相關(guān)。
而中國企業(yè)的數(shù)字化，也將在2023年迎來新的增長。
經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人熊飛強調(diào)，所有行業(yè)里，企服受當前經(jīng)濟大勢的影響最小。因為中國數(shù)字化的趨勢還在，數(shù)字化的預算可能會增速放緩，但不會減少。
紅點中國合伙人劉嵐認為，回顧整個信息化數(shù)字化的變革歷程，第一步是財務(wù)系統(tǒng)的數(shù)字化；然后是生產(chǎn)制造、內(nèi)部運營流程、交流協(xié)作的數(shù)字化；再來則是與上下游供應(yīng)鏈去做信息化數(shù)字化改造。這些都做完以后，關(guān)注點就放在了沉淀在IT系統(tǒng)上的數(shù)據(jù)，基于數(shù)據(jù)探索更深入的分析和智能決策。中國的頭部企業(yè)，目前處在數(shù)字化及部分功能智能化的臨界點。
與此同時，政策層面已經(jīng)釋放出清晰的信號，要建設(shè)制造強國、數(shù)字中國、網(wǎng)絡(luò)強國。這些都讓劉嵐相信，對于企服領(lǐng)域有理由保持樂觀，企服市場將在2023年春天回暖。
據(jù)劉嵐透露，雖然過去一年經(jīng)濟面臨諸多不確定性，但是紅點中國投資的幾十家ToB企服企業(yè)的收入仍然保持增勢，雖然部分企服客戶的現(xiàn)金流和付款帳期有挑戰(zhàn)，但購買續(xù)約的意愿依然在，這說明市場對企服的需求在增長。
企服賽道將有更多“大而美”的機會
中國企業(yè)數(shù)字化進程持續(xù)已有數(shù)十年，不少互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者涌入企服賽道，最終卻遺憾停留于小而美的階段。
熊飛建議，企服創(chuàng)業(yè)者要想獲得規(guī)?；鲩L，長期而言仍要服務(wù)高客單價的大企業(yè)。中國中小企業(yè)生態(tài)仍待培育，中小企業(yè)壽命大概是美國的1/2，而且客單價過低。
而要獲得可持續(xù)增長的另外一個關(guān)鍵是高續(xù)約率。只有高續(xù)約，規(guī)模化增長速度才會快。熊飛把企服公司比作保險公司，“企服公司的長期價值來自高續(xù)約率”。
如何提高續(xù)約率，將成為企服賽道創(chuàng)業(yè)者們在2023年的高優(yōu)先級問題。SaaS領(lǐng)域從業(yè)多年的張?zhí)煊钤?6氪企服點評的《雙增對話》中曾說，國內(nèi)To B企業(yè)往往來不及把PMF（Product Market Fit，產(chǎn)品市場匹配度）做得很成熟，就要搶占市場，往往是先追求增長，再想辦法打磨產(chǎn)品，提高續(xù)費率。但瘋狂拉新也意味著同質(zhì)化低價競爭很嚴重，僅有的成熟客戶會失去付費意愿。大批非成熟的客戶會帶著千奇百怪的需求折磨產(chǎn)品經(jīng)理，導致產(chǎn)品冗雜，標準用戶感覺越來越難用。長此以往，惡性循環(huán)。
張?zhí)煊罱ㄗh，在早期有限的精力情況下，找到并服務(wù)盡量多的標準需求客戶，逐步按照自己節(jié)奏打磨PMF，謹慎規(guī)?；?，從一開始就關(guān)注客戶體驗與續(xù)費率，才能走出良性的SaaS倍增之路。
創(chuàng)新工場執(zhí)行董事申文超相信，企服有很多“大而美”的機會，只不過發(fā)展階段不一樣，現(xiàn)在小而美的企業(yè)還需要時間發(fā)展壯大。美國從上世紀七八十年代就開始企業(yè)數(shù)字化，最近二十年逐步走向SaaS化。
“中國企服企業(yè)，面對數(shù)字化、SaaS化、智能化三波浪潮疊加，完全有機會從表面看上去的小而美進化成為技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的世界級企業(yè)?！鄙晡某f。
未來關(guān)鍵詞：安全、成本、分布式辦公、工業(yè)數(shù)字化
展望2023年，企服賽道前景雖然樂觀，但道路仍充滿挑戰(zhàn)。
申文超建議企業(yè)客觀審慎地評估明年的市場，廣積糧，同時也要練好內(nèi)功，把自己的技術(shù)壁壘夯實好。在一些諸如信創(chuàng)和國產(chǎn)替代等垂直領(lǐng)域，仍然具有持續(xù)增長的機會點?？傊嬲齼?yōu)秀的硬科技企業(yè)，有足夠的實力穿越周期。
“數(shù)字化、智能化是企業(yè)決勝未來的升級利器，前期的數(shù)字化投入目的是實現(xiàn)長期有效的增長?！鄙晡某Ｍ蠓静粌H要降本增效，更要成為企業(yè)離不開的“基礎(chǔ)設(shè)施”。
至于企服在2023年值得重點關(guān)注的領(lǐng)域，真格基金合伙人尹樂認為，云原生安全、云成本優(yōu)化、分布式辦公軟件（包括協(xié)同工具的數(shù)據(jù)安全）、工業(yè)軟件、APS（高級計劃和排程系統(tǒng)）軟件等會是真格基金持續(xù)關(guān)注方向。
尹樂對此的解讀是：
云計算安全伴隨著云原生發(fā)展的整個過程，重要性毋庸置疑；另外云成本優(yōu)化也值得關(guān)注，國內(nèi)企業(yè)還處在業(yè)務(wù)上云的初始階段，成本管控是決策者優(yōu)先考慮的問題，而云成本優(yōu)化應(yīng)該從第一天就開始規(guī)劃，并不斷優(yōu)化。
分布式辦公軟件，不只屬于疫情時代。疫情加速了企業(yè)和個人遠程協(xié)同辦公的接受度。不僅是遠程辦公、協(xié)同辦公軟件，此生態(tài)中數(shù)據(jù)安全SaaS也是非常值得關(guān)注的領(lǐng)域。
工業(yè)數(shù)字化。AI技術(shù)在工業(yè)應(yīng)用中，催生了很多新興的應(yīng)用場景和市場。同時工控安全產(chǎn)品也是一個重點和新的課題。
APS軟件引入運籌學形成算法平臺，給企業(yè)帶來最優(yōu)解決計劃，為企業(yè)優(yōu)化資源匹配和提升效率帶來極大價值，解決切實問題。當前國內(nèi)市場滲透率較低，前景可觀。
而最近大熱的AIGC，也將是真格基金關(guān)注的重點。在尹樂看來，大量生成式AI應(yīng)用的落地，AI生成的寫作、圖像、視頻、推薦系統(tǒng)等內(nèi)容逐漸走入大家視野中，AIGC領(lǐng)域的創(chuàng)新涉及到數(shù)十億的人工勞動力?！捌鋵嵨覀儚?017年就開始投資相關(guān)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，這個概念對我們來說并不新穎。就目前來說，平臺層面的公司正在不斷涌現(xiàn)，應(yīng)用層面尚處萌芽階段，我們持續(xù)關(guān)注?！?/p>
劉嵐則建議看到不同企業(yè)在數(shù)字化上的需求。中小企業(yè)的關(guān)注點在生存和開源節(jié)流，而大企業(yè)則會需要完善的內(nèi)部管理合規(guī)，需要ESG和節(jié)能減排降碳，這些需求都需要IT系統(tǒng)的支撐。
出海尋機 底層軟件更有機會但仍需謹慎
一些在國內(nèi)市場感受到了內(nèi)卷的企服創(chuàng)業(yè)者，開始把目光投向了海外，歐美市場付費習慣成熟，東南亞增長空間大，如此種種，都是他們看好出海的理由。
熊飛認為，對于出海，底層軟件公司機會更大，因為底層軟件公司即插即用，能夠更容易去出海。日本、韓國、新加坡離中國近，好覆蓋，是第一波容易去觸達的市場。
對于尚未成熟的中國SaaS軟件來說，出海服務(wù)仍然存在供需不匹配，難以適應(yīng)當?shù)匦枨蟮膯栴}。
劉嵐坦言：“如果創(chuàng)業(yè)者特別了解當?shù)厥袌?，在當?shù)厣鐣幕镱^已經(jīng)生活過十年以上，這種才能讓人信服。如果一個長期坐在中國辦公室里的創(chuàng)業(yè)者說，‘覺得美國或者歐洲或者是東南亞、亞非拉的市場很好’，那我不好判斷，所以我投資時會避開這種項目?！?/p>
無論尋找內(nèi)生動力，還是向外拓展空間，尹樂強調(diào)了不確定之下對常識堅守的重要性：“首先，活著才是硬道理。在現(xiàn)在市場環(huán)境下，開源節(jié)流，保證賬上有18到24個月的現(xiàn)金流，保證公司長久的安全性，另外，企業(yè)要找到真正的功底，修煉好內(nèi)功?！?/p>
不求各個都成為巨頭，但求“做一望二”。這是熊飛對優(yōu)秀的中國企服公司的期望?！白鲆痪褪牵仍鷮崒嵶龅?0億人民幣的收入，望二就是，未來能做到一個二三十億，甚至四五十億?！?/p>
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關(guān)鍵詞： 2023企服展望市場將回暖 大而美的機會將更多
