根據(jù)中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年出口五金制品能穩(wěn)定在1000億美元左右，相比20年前增長(zhǎng)了約34倍。我國(guó)在五金行業(yè)，特別是手工具行業(yè)具有獨(dú)天得厚的優(yōu)勢(shì)，國(guó)情上，勞動(dòng)力成本低，且上游的鋼鐵材料價(jià)格便宜，使我國(guó)成為了全球手工具的第一生產(chǎn)大國(guó)。
但同時(shí)，五金行業(yè)進(jìn)入門檻非常低，國(guó)內(nèi)入局者眾多，而且大部分五金工具制造商都以代加工為主要業(yè)務(wù)方向和利潤(rùn)來(lái)源，行業(yè)仍處于初級(jí)階段。但隨著國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，五金工具行業(yè)技術(shù)壁壘并不高，人工成本上漲會(huì)嚴(yán)重壓縮企業(yè)利潤(rùn)空間，這時(shí)候，品牌的作用就會(huì)越來(lái)越明顯，而這恰恰就是大部分從事五金工具企業(yè)所缺乏的。
(資料圖片)
巨星科技在國(guó)內(nèi)，甚至是在全球來(lái)說(shuō)，都是五金手工具的龍頭行業(yè)，其龍頭地位不僅僅體現(xiàn)在出貨量，更體現(xiàn)在手握眾多國(guó)際大品牌，從而占有市場(chǎng)份額4%，全球排名第二。根據(jù)巨星科技半年財(cái)報(bào)顯示，僅僅2022年上半年利潤(rùn)已經(jīng)有6億，盈利非常驚人！但巨星科技在93年成立時(shí)也僅僅只是一個(gè)代加工廠，能有今天這番成就，也是因?yàn)橹虚g走過(guò)不少曲折之路。
工具市場(chǎng)空間廣闊
品牌矩陣撬動(dòng)市場(chǎng)
創(chuàng)新科研匠心制造
線上+線下營(yíng)銷爆發(fā)
01
工具市場(chǎng)空間廣闊
假如要追溯的話，五金行業(yè)至今已經(jīng)有上千年歷史，這已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的行業(yè)，然而即使經(jīng)過(guò)上千年發(fā)展，五金行業(yè)在全球的市場(chǎng)規(guī)模依然有增無(wú)減，其關(guān)鍵在于全球范圍內(nèi)鋼材的使用越來(lái)越普遍，而且汽車、建筑、航空等各行業(yè)都有旺盛的需求，從而促進(jìn)著市場(chǎng)的增長(zhǎng)。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)P&S?Market?Research的調(diào)研顯示，全球手工具市場(chǎng)規(guī)模為218億美元，預(yù)計(jì)在2030年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到318億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到4.3%。單從美國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，2021年，美國(guó)共售出612萬(wàn)套房產(chǎn)，是2006年房地產(chǎn)泡沫以來(lái)的地高峰，因此也帶動(dòng)著美國(guó)的家用工具設(shè)備銷售。
巨星科技在五金行業(yè)中主要從事設(shè)備工具類的業(yè)務(wù)，作為出海企業(yè)，它有95%的收入都來(lái)自于海外，而且基本集中在歐美地區(qū)。國(guó)內(nèi)人工便宜，普通人一般很少接觸甚至使用各種專業(yè)的工具，相反，歐美人工昂貴，大部分歐美家庭都有獨(dú)棟的房子，配有大花園、大庭院，而汽車普及率又非常高，在場(chǎng)景上比國(guó)內(nèi)更多，因此專業(yè)工具的普及率在歐美自然更高。
02
品牌矩陣撬動(dòng)市場(chǎng)
巨星科技從1993年就開始做跨境出口的生意，早期百分百以O(shè)DM/OEM的代加工起家，例如至今已有180年歷史的美國(guó)工具品牌史丹利，同樣也是由巨星科技代加工制作。當(dāng)然，隨著一步步的壯大，大部分代加工外貿(mào)企業(yè)的制造技術(shù)會(huì)逐漸成熟，同時(shí)，在追求高利潤(rùn)的過(guò)程中，不斷搭建自己的品牌，力求擺脫代加工帶來(lái)的“低利潤(rùn)陷阱”。
在2009年，巨星科技推出自己的第一個(gè)自有品牌WORKPRO，并開始從OEM/ODM向自主品牌轉(zhuǎn)型。對(duì)于很多外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能做一個(gè)品牌就已經(jīng)非常有難度了，但巨星科技卻在之后開啟了搭建品牌矩陣的模式——通過(guò)“原生品牌+海外并購(gòu)”的方法，搭建品類多、市場(chǎng)廣的自有品牌矩陣。
一方面，自建多個(gè)自有品牌。除了上面提及的手動(dòng)工具品牌WORKPRO以外，電動(dòng)工具品牌DuraTech，工業(yè)級(jí)工具品牌HHEFFIELD等都是巨星科技一手打造的國(guó)際品牌。這些品牌的產(chǎn)品在質(zhì)量上絲毫不弱于海外品牌，而且依托中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，在價(jià)格上僅有海外品牌的一半。
另一方面，收購(gòu)海外的國(guó)際大品牌。從2010年開始，巨星科技開始收購(gòu)眾多國(guó)際大品牌，收購(gòu)金額已達(dá)到30億元。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，并購(gòu)其他品牌并不算稀罕，特別在企業(yè)想要擴(kuò)充自身市場(chǎng)范圍時(shí)，產(chǎn)品的進(jìn)入門檻會(huì)給企業(yè)造成諸多麻煩，并購(gòu)其他品牌能豐富產(chǎn)品品類，達(dá)到快速進(jìn)入行業(yè)的目的。
值得注意的是，巨星收購(gòu)的基本都是本土化的中高端品牌，這類品牌在當(dāng)?shù)鼐哂胁诲e(cuò)的品牌效應(yīng)，能幫助企業(yè)快速打開進(jìn)入市場(chǎng)的通道，同時(shí)，也能充分利用被并購(gòu)品牌積累下來(lái)的本土資源，弱化本土市場(chǎng)的消費(fèi)隔閡，免去新品牌成立所面臨的種種困境。
例如說(shuō)美國(guó)工具品牌Arrow，在美國(guó)大型連鎖超市擁有接近60%的超市市場(chǎng)份額，通過(guò)收購(gòu)Arrow，就能彌補(bǔ)巨星原本在美國(guó)市場(chǎng)的渠道份額。
老品牌Lista，是歐洲儲(chǔ)物設(shè)備第一品牌，在2018年被巨星收購(gòu)，這也意味著巨星借此進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)。此外還有激光測(cè)量?jī)x器、機(jī)器設(shè)備、動(dòng)力工具等多種品類的產(chǎn)品，在通過(guò)并購(gòu)品牌后，巨星的產(chǎn)品矩陣也得以逐漸完善。
03
創(chuàng)新科研匠心制造
五金行業(yè)屬于傳統(tǒng)的加工行業(yè)，大部分產(chǎn)品僅僅需要通過(guò)把金屬做成模具的形狀即可，進(jìn)入門檻低，入局者眾多，正因?yàn)槿绱?，很多人?duì)這個(gè)行業(yè)有所誤解：認(rèn)為五金行業(yè)并不需要過(guò)多的研發(fā)技術(shù)。其實(shí)不然，由于全球工具材質(zhì)的不斷進(jìn)步，工具設(shè)備使用的場(chǎng)景復(fù)雜且多變，因此在工具行業(yè)上要做大做強(qiáng)，研發(fā)是不可避免的。
巨星科技可以說(shuō)在研發(fā)上下足了功夫，從2017年至今，每年研發(fā)費(fèi)用都在同比增長(zhǎng)，根據(jù)巨星2022上半年財(cái)報(bào)顯示，僅僅半年時(shí)間，已經(jīng)在研發(fā)上投入了1.5億元，同時(shí)，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)1058項(xiàng)，申請(qǐng)的專利和專利授權(quán)達(dá)300項(xiàng)。
同時(shí)，鑒于對(duì)消費(fèi)者的深入了解，巨星科技在產(chǎn)品的縱向以及橫向都有深挖。在縱向功能方面，它們開發(fā)出適合消費(fèi)者各種生活場(chǎng)景的工具：住宅維護(hù)、園林維修、汽車維修、建筑工程等產(chǎn)品；在橫向設(shè)計(jì)方面，據(jù)研發(fā)出女性系列工具包，整體粉紅色的顏色搭配，產(chǎn)品輕量化，非常符合女性的使用習(xí)慣。
巨星之所以能長(zhǎng)期保持在市場(chǎng)前列，很大一部分原因在于產(chǎn)品上對(duì)研發(fā)的巨大投入，提高產(chǎn)品附加值，保證品牌在市場(chǎng)上的差異化和核心競(jìng)爭(zhēng)力。在制度與費(fèi)用的投入下，不斷創(chuàng)新，為消費(fèi)者帶來(lái)更有價(jià)值的產(chǎn)品，這無(wú)疑是許多出海品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。
04
線上+線下營(yíng)銷爆發(fā)
大型外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)歷過(guò)十幾年的外貿(mào)出海后，都會(huì)有一套完整的渠道體系。線上與線下相互結(jié)合，巨星科技在推廣營(yíng)銷上能做到線上線下一體化推進(jìn)。
巨星科技在美國(guó)、加拿大、歐洲的多加大型連鎖超市中，已是最大的工具供應(yīng)商之一，同時(shí)，也在全球范圍內(nèi)，有三萬(wàn)家以上的大型五金、建材、汽配等超市作為渠道銷售，產(chǎn)品更是售往全球180多個(gè)國(guó)家。這些線下商超渠道，能使產(chǎn)品快速進(jìn)入本土市場(chǎng)。
同時(shí)，巨星科技在近幾年也不斷發(fā)力線上渠道。在線上，亞馬遜、eBay、速賣通等電商平臺(tái)成為了巨星除大型連鎖商超之外的重要渠道，WORKPRO在亞馬遜位居國(guó)內(nèi)同類目品牌的第一名，年銷量更是高達(dá)7000萬(wàn)美元。
但另一方面，巨星在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面做得并不足，WORKPRO、ARROW、SK等旗下品牌雖然都有自己的獨(dú)立站，但在流量以及營(yíng)銷方面卻仍有不足。以巨星建立的首個(gè)品牌WORKPRO為例，獨(dú)立站每個(gè)月流量?jī)H有3~4萬(wàn)，流量乏力，同時(shí)，在外鏈、社媒上也沒有什么流量引入。
相比Workpro，巨星科技的客戶史丹利卻在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上做的很不錯(cuò)。不僅獨(dú)立站流量有40萬(wàn)，而且在谷歌上搜索兩者的品牌關(guān)鍵詞，史丹利能出現(xiàn)6億條以上的結(jié)果，是Workpro的100多倍，史丹利在品牌度上可以說(shuō)是完勝。
不管是史丹利還是Workpro，他們的產(chǎn)品都是經(jīng)由巨星科技產(chǎn)出，在產(chǎn)品質(zhì)量上別無(wú)二致，但在線上的品牌相差如此遠(yuǎn)，主要關(guān)鍵還是在于巨星科技的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得不如人。
細(xì)看史丹利的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，它們不僅獨(dú)立站做得非常好，整體網(wǎng)站設(shè)計(jì)與品牌調(diào)性相符，同時(shí)，社媒矩陣也下了一番功夫。Facebook、Instagram、Twitter、YouTube關(guān)注量均能上萬(wàn)，F(xiàn)acebook更是有百萬(wàn)粉絲，可見線上的品牌關(guān)注度非常高。而且全網(wǎng)有著充足的外鏈支撐，基本不用付上高昂的流量費(fèi)用，這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷布局，不僅值得巨星科技學(xué)習(xí)，更值得國(guó)內(nèi)出海企業(yè)學(xué)習(xí)。
但不管怎么說(shuō)，巨星科技雖然在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上沒有下足功夫，仍有改進(jìn)空間，但也并沒有完全放棄線上，脫離潮流。從成立初期以代加工為主，到后來(lái)的自有品牌與品牌兼并，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，不斷研發(fā)符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。巨星科技沒有特別波瀾壯闊的傳奇故事，有的僅僅只是幾十年如一日的產(chǎn)品研發(fā)與渠道開拓，從OEM的代加工服務(wù)到后面的品牌矩陣體系的出海，巨星科技的發(fā)展可以說(shuō)是很多工廠型企業(yè)品牌出海的榜樣，非常值得借鑒與參考。
關(guān)鍵詞： 何孔｜工具隱形冠軍半年盈利6個(gè)億五金手工具應(yīng)該如何
