2021年的一個周末，眾為資本合伙人姚安民第一次見到了迅實科技CEO金良。
姚安民印象深刻——這是一家聚焦3D打印技術，專注為齒科提供數(shù)字化椅旁解決方案的創(chuàng)業(yè)公司，雖然總部位于浙江紹興，但旗下3D打印設備在北美十分暢銷，市場占有率超過50%。在此之前，眾為資本在梳理3D 打印行業(yè)國內外市場品牌和商業(yè)模式的時候，發(fā)現(xiàn)并鎖定了這家博爾特代言的3D打印公司。
(資料圖)
第一次見面在線上，雙方聊得頗為盡興，尤其在國際化這一話題上有著不少共識。隨后，眾為資本團隊開始了更為深入的跟蹤和盡調，直至一年后，即2022年10月，迅實科技宣布完成了超過1億美元的D輪融資，眾為資本出現(xiàn)在投資方行列里。?
至此，眾為資本完成了中國企業(yè)出海方向的最新落子。
過去數(shù)年，這家在國內曝光不多的投資機構卻在海外創(chuàng)投圈積累了很高的聲譽——2015年以來，眾為將關注“亞洲高成長市場機會”作為發(fā)展方向，聚焦科技與消費兩大方向，除了Boss直聘、第四范式、樹根互聯(lián)等中國市場的明星項目之外，還投資了印尼最大獨角獸企業(yè)GoTo、印尼移動媒體服務平臺Goplay、新加坡智能語音機器人AI公司Wiz.AI、針對亞洲市場的移動社交平臺Omi、東南亞電商供應鏈企業(yè)Eastlync、印尼樓宇電梯廣告Target Media，以及亞洲知名電商物流獨角獸等公司，通過多年經營積累了眾多優(yōu)質項目。
時至今日，跨境大潮興起，當中國VC開始大舉征戰(zhàn)全球，已經耕耘多年的眾為資本可以從整個亞洲市場的視角，更加冷靜地面對各種機會和挑戰(zhàn)。
從最新一筆投資說起
為什么投資迅實科技？
其實在此之前，眾為資本研究3D打印賽道良久，看了十幾家公司，認為3D打印需要一個非常好的應用場景，這個場景要符合3D打印的特性——小批量、定制化、成本優(yōu)勢。最后，眾為鎖定了齒科這個場景：1、齒科個性化特征明顯，2、數(shù)字化進程剛剛開始；3、椅旁3D打印方案，解決成本和時效兩大痛點。
沿著這個思路，他們找到了迅實科技，眾為資本合伙人姚安民介紹：首先，迅實主攻美國成熟市場，通過機器自動化來解決美國人工成本極高的問題，成本優(yōu)勢明顯；其次，供應鏈在中國，耗材、軟件、招工、研發(fā)等具備快速迭代的優(yōu)勢；第三，中 美聯(lián)合管理團隊，中國團隊負責產品研發(fā)、設計和制造，美國團隊負責品牌，銷售和服務，結合大洋兩岸的優(yōu)點，具有全球競爭力。
一個月后，迅實科技董事長兼CTO張靖博士回國，姚安民和團隊一起去到浙江與他見面，并去工廠實地走訪?？蒲谐錾淼膹埦钢饕撠煯a品和研發(fā)，金良管管理中國供應鏈和運營，另一位美國合伙人Amir博士負責管理品牌和銷售體系，這樣一個跨洋鐵三角組合結構穩(wěn)固且分工合理。
很快，迅實科技開放了融資窗口。而在經歷了海外客戶訪談、工廠技術調研、中國競爭對手訪談、財務法務狀況分析等一系列盡調后，眾為資本決定出手。
而迅實科技，只是眾為資本的眾多國際化投資之一。
姚安民介紹到，眾為資本的國際化策略是依靠亞洲市場尤其是中國的優(yōu)勢能力，聚焦亞洲高成長市場所帶來的機會。
在姚安民看來，一方面中國市場長期累積的數(shù)字化、供應鏈、研發(fā)實力等優(yōu)勢，都必將走出去，在其他的市場產生更大的價值。而另一方面，中國目前是全球最大的經濟增長體，東南亞是有著明顯的人口紅利和成本優(yōu)勢的高成長新興市場，這兩個地區(qū)正在不斷孕育優(yōu)秀企業(yè)和投資機會，眾為資本希望發(fā)掘和助力亞洲高成長市場的創(chuàng)新企業(yè)和產業(yè)升級機遇。??
而憑借亞洲市場的高成長性，眾為資本也能夠助力全球化的優(yōu)秀企業(yè)和品牌獲取更多的增長機遇，而眾為也可以借此完成“撐桿跳”，從亞洲市場進入更大的國際舞臺。
回過頭來看，迅實科技的確符合眾為資本的投資原則：盡管主要市場目前在美國，但供應鏈和產品研發(fā)在中國，而國內市場的3D打印技術越來越趨向于成熟，有明顯的競爭優(yōu)勢。完成投資后，眾為資本也積極的為迅實科技介紹了中國香港和東南亞地區(qū)的行業(yè)資源，助力迅實開拓亞洲其他高成長市場。
透過迅實科技，我們也可以一窺眾為資本國際化投資版圖全貌。
跨區(qū)域投資打法
眾為資本目前在中國大陸、中國香港、新加坡、印尼、泰國都設有辦公室，來自各個國家的同事組成一支多元化特征明顯的“多國部隊”。??
縱觀整個亞洲，中國所長期積累的的數(shù)字化能力、產品創(chuàng)新、供應鏈優(yōu)勢、工程師及科技人才儲備，對接全球化的市場機遇，必將培育更多優(yōu)秀企業(yè)，帶來更多的投資機會，正如前面所提到的迅實科技，而眾為過去投資的多家跨境電商企業(yè)也獲得了高速的成長。?
放眼整個亞洲，中國市場是眾為非常關鍵的投資陣地，在中國市場，眾為資本已經投出超過十五家獨角獸企業(yè)。而東南亞區(qū)域互聯(lián)網滲透率和GDP不斷攀升，人口紅利和年輕化趨勢明顯，眾為資本很早就開始系統(tǒng)性研究，投資布局當?shù)貏?chuàng)新企業(yè)。
今年4月11日，印度尼西亞最大科技公司GoTo正式在印尼證券交易所IDX掛牌上市，成為當時的全球第五大IPO。GoTo集團由印尼最大的電商平臺Tokopedia和出行與支付公司Gojek合并而來，眾為早在2017年便投資了Tokopedia。
除了投資中國和東南亞兩地本土的創(chuàng)新企業(yè)，眾為堅持的“亞洲高成長市場”的戰(zhàn)略，結合各個區(qū)域的“產業(yè)朋友圈”資源，會衍生出更多的跨區(qū)域投資打法，帶來更多獨特的投資機會。
第一，中國優(yōu)秀企業(yè)海外市場拓展。與中國各個行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)攜手，最大化利用眾為跨區(qū)域的“產業(yè)朋友圈”資源，印尼樓宇媒體服務商Target Media應該是最直接的寫照。
分眾傳媒集團與眾為資本于2018年合資成立印尼Target Media。在承接分眾傳媒體成功商業(yè)模式的同時，引入印尼第一大財團金光集團（sinarmas）的屬地優(yōu)勢，Target Media現(xiàn)在已經發(fā)展成為本地領先的電梯廣告服務商。
而隨著東南亞電子商務的快速發(fā)展，眾為也瞄準了與之伴生的供應鏈產業(yè)機會，與國內領先的供應鏈軍企業(yè)越海集團共同投資成立了東南亞電商供應鏈企業(yè)Eastlync。即便在疫情下兩年時間，目前Eastlync印尼市場客單量已經增長近十倍。
第二，中國優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者布局東南亞。經過長期的高速發(fā)展，中國有著世界上最龐大的工程師人口，有著大量的各類科技人才儲備，他們將成為新興市場創(chuàng)新的生力軍。?
以Wiz.AI為例，作為一家總部在新加坡的人工智能語音服務公司，他們的創(chuàng)始人團隊都有著中國互聯(lián)網大廠的工作經歷，而眾為早在天使輪便領投了Wiz.AI。目前他們的業(yè)務已經覆蓋了馬來西亞、菲律賓、印尼，同步進軍到了澳洲和美國市場。
中國社交產品“探探”是眾為此前的被投企業(yè)，在功成身退后，其創(chuàng)始人王宇憑借對于優(yōu)秀的互聯(lián)網產品和運營能力，打造了針對東南亞年輕人的移動互聯(lián)網社交產品Omi。在王宇再次起航創(chuàng)業(yè)之后，眾為資本成為了Omi的第一輪投資人。??
第三，全球化企業(yè)及品牌的亞洲增長新機會。目前中國和東南亞各國人均GDP都處于上升通道，消費能力和消費意愿的升級換代都意味著新的機會，亞洲市場的成長動力能夠為區(qū)域外的國際化企業(yè)和品牌帶來更大的增長空間。
2019年2月，安踏以 371億元的價格收購了始祖鳥的母公司亞瑪芬體育，眾為資本同騰訊、Lululemon創(chuàng)始人Chip Wilson等一起參與了本次并購交易。亞瑪芬體育旗下?lián)碛邪ㄊ甲骧B、薩洛蒙、威爾勝在內的數(shù)十個高端體育品牌，而據悉，近期安踏體育與相關投資人正在計劃分拆亞瑪芬體育進行獨立IPO。
“所以我們立足各個區(qū)域市場的消費者缺什么、未來成長的蛋糕在哪里等等，去看什么樣的公司、品牌、產品可以補足這種稀缺性，滿足消費升級的需求?！币虼?，當安踏在歐美找來這樣的標的，并帶入中國市場時，眾為資本敏銳地察覺到了機會，“并非因為它是一個歐美品牌，而是因為它在亞洲市場將會有新的增長機會?！币Π裁窠忉尩?。
2018年初，眾為也是以幫助Wattpad打開東南亞市場為契機，成功入股了該公司。Wattpad由華人創(chuàng)業(yè)者Allen Lau 和 Ivan Yuen2007年成立于加拿大，在全球擁有9000多萬名讀者，刊載了500多萬名作者的10億篇作品，是全球最大的網絡小說社區(qū)。2021年初，韓國互聯(lián)網巨頭Naver成功收購Wattpad，這起并購交易也為眾為帶來了良好的回報。
“亞洲視角”
解碼眾為投資方法論
“就市場流動性而言，市場上有很多優(yōu)質資本提供給優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)公司。而我們能提供的最重要的附加價值，將包括行業(yè)經驗與認識、潛在的跨地域公司合作、人力資源及人才交流這三方面，同東南亞連接起來?！币Π裁窠榻B。
也就是說，眾為資本既不是完全關注中國市場，也并非只在海外設立基金投資東南亞市場，而是各區(qū)域之間協(xié)同創(chuàng)新，尋找各個市場之間相互借力的可能。
前瞻性尤為重要。姚安民介紹，為了做好國際化投資這件事，眾為很早就從三個方面來入手：
第一，認知層面，主要指在中國和東南亞的團隊建設。眾為資本很早就意識到，海外投資團隊的建設宜早不宜遲，這樣才能獲得充分的認知，“本地市場的know-how非常重要，每個地域的人消費習慣、年齡、本土化運營特點都不同，只有把商業(yè)邏輯和市場規(guī)律與當?shù)厥袌鲞M行個性化結合，才有可能做好投資?！?/p>
因此，眾為資本很早就在東南亞地區(qū)設立團隊，從2016年起就在印尼、新加波等地設有辦公室，以便在各個地方積累行業(yè)洞察，并且互為補充。例如在正式投資Tokopedia之前，眾為在印尼的團隊很早就結識了這個創(chuàng)業(yè)團隊，也對當?shù)氐碾娚谈窬钟辛松钊肓私猓虼瞬拍茉谶m當時刻迅速出手。
第二，人才層面，主要指創(chuàng)業(yè)人才。相比于國內，東南亞地區(qū)的運營人才和技術人才缺乏，而國內有非常多的工程師紅利、大型互聯(lián)網公司人才體系，這些都可以輸出東南亞，形成互補。
在這一點上，眾為資本一直運營的“Zynergy加速創(chuàng)業(yè)營”項目，把中國優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和技術人才帶到東南亞，支持初創(chuàng)企業(yè)抓住東南亞的市場機遇。
第三，產業(yè)朋友圈，即資源。無論是在中國市場，還是在東南亞市場，都需要構建產業(yè)資源生態(tài)。眾為兩個區(qū)域的豐富積累，在做到賦能本地創(chuàng)投企業(yè)成長和機構投資的同時，還能夠為跨區(qū)域的國際化投資帶來極大助益。
當Wiz.AI開始進軍印尼市場的時候，眾為的東南亞團隊也為其推薦當?shù)馗黝惤鹑?、銀行客戶，真正做到把當?shù)禺a業(yè)資源協(xié)同起來。
而這絕不是一蹴而就的事情。早早就在亞洲新興市場布局了團隊和辦公室的眾為資本，每周和多地的同事一起開會，交流分享各地新知，長時間跟蹤目標標的——“對于一家成長型基金，特別是關注亞洲高成長行業(yè)和市場的基金來說，一定需要非常強的本土化和跟蹤能力，在當?shù)匦纬赏晟频纳虡I(yè)洞察。至少三五年之后，才能有比較好的競爭力?！?/p>
為此，一個最主要的方法論是，立足賽道成長性的角度，觀察每個地域的核心競爭力，在每一個投資主線中用全球性眼光去尋找標的，然后立足亞洲市場，尋找能夠把這些投資主線串聯(lián)的細分公司，而不是目光狹窄地盯著某一個地區(qū)。
“全球化趨勢是不可逆的，今天我們看到的很多公司將來都不會只局限在某一個地區(qū)發(fā)展，而一定會是跨區(qū)域。眾為就是要投資能夠影響深層次產業(yè)變革的公司?！币Π裁駨娬{。
為了在消費賽道中，更深度的挖掘“影響產業(yè)變革的公司”，眾為資本還成立了“消費研究院”——分眾集團是眾為資本的重要LP之一，也是眾為產業(yè)朋友圈的基石成員，兩年前，眾為資本與分眾聯(lián)合成立了一家“消費研究院”，從宏觀、數(shù)據、消費者調研等多重角度來研究消費行業(yè)，進行前瞻性判斷，為投資賦能。
在這個消費研究院中，設有數(shù)據分析師、消費者洞察官等職位，這些人來自各行各業(yè)，包括IT行業(yè)、寶潔、伊利等消費品公司、尼爾森等數(shù)據分析公司。經過內部打磨，研究院逐漸形成了一套標準化流程和產品。最近出境政策更新，眾為消費研究院開始頻繁去往東南亞出差，同駐扎在泰國、菲律賓、印尼的當?shù)赝逻M行更加高效的銜接與協(xié)作。
“現(xiàn)在才投東南亞，你的優(yōu)勢是什么？”
VC出海，正在成為一個火熱話題。
隨著國內創(chuàng)投大環(huán)境的微妙變化，出海投資愈發(fā)活躍，特別是在眾為資本深耕了多年的東南亞。VC/PE紛紛出手，意圖尋找下一個增長點。
“東南亞的確是很多投資人出海投資考慮的第一站，畢竟離中國比較近。尤其是一些投互聯(lián)網的投資人，認為經驗可復制，同時還具備增長性，但說實話，現(xiàn)在去東南亞的人已經非常多了，每家基金的資源稟賦不同，如果沒有幾年的積累會非常吃力。”姚安民坦言。
一家境外VC進入東南亞市場，無可避免要與當?shù)豓C/PE正面競爭，但在眾為資本看來，更多的是合作關系，“從資源人脈上當?shù)貦C構更加豐富，從輪次上我們投資成長型更加靠后，帶來更多可能性，更多的是互相合作欣賞?！?/p>
當然，不能簡單的用“時光機”來片面看待東南亞市場。眾為資本非常注重來自東南亞市場的本土化思考和項目落地，“我們更傾向那些商業(yè)和技術模式在其他市場已經得到認可的項目，但同時也需要當?shù)鼗瘍?yōu)化調整?！保硪粋€重要的因素是，“時機是否恰當？充分及成熟的宏觀和微觀研究對于商業(yè)的當?shù)鼗M程十分重要。”反之，某些中國或西方被吹捧的模式對于東南亞市場來說未必做好了準備。
關于國際化投資的差異點？梳理下來，眾為的道路是扎根高成長的新興市場，同時尋求各個市場之間的相互串聯(lián)，將“產業(yè)朋友圈”在亞洲本地不斷拓展。產業(yè)資源的深度賦能結合亞洲市場的成長性來撬動更多優(yōu)秀國際企業(yè)和品牌的投資機會，在幫助其進一步增長的同時，將自身推出亞洲區(qū)域，去迎接更多國際化市場的機遇，才是長久的競爭力所在。
顯然，國際化投資是一個長線的事情，在國內遇到瓶頸，才去投資海外，則很難做出成績。
這些年來，眾為資本總結，對于國際化投資最重要的是——有足夠的敬畏心。任何一家VC/PE都很難將一個地方片面的成功經驗，直接復制到另一個市場，也很難直接把成熟市場的經驗套用在新興市場，這對于團隊慣性的挑戰(zhàn)十分巨大。
這需要常年經驗的積累和反復試錯，正如姚安民所說，“如果今天才去看東南亞，你的競爭優(yōu)勢是什么呢？”
關鍵詞： 眾為資本一家亞洲VC的成長之路 眾為資本
