作者 | 青翎
編輯 | 紫蘇
(資料圖)
來源 | 觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）
于國貨美妝而言，2022年最核心的共識無疑是“卷”。
過去兩年國貨美妝異軍突起，行業(yè)涌入很多玩家。但隨著消費(fèi)遇冷，也面臨著巨大的考驗(yàn)。今年雙十一，雅詩蘭黛、蘭蔻等大牌美妝重回巔峰，新銳美妝開始洗牌。
當(dāng)增速放緩疊加競爭加劇，找到下個(gè)流量洼地成為不少美妝品牌的出路之一，視頻號順理成章地被推向臺前。
微信生態(tài)天然具備的打通公私域的能力，給了品牌從“流量”轉(zhuǎn)向“留量”足夠的支撐，也給了新銳國貨美妝彎道超車的機(jī)會(huì)。
數(shù)據(jù)顯示，過去一年，視頻號直播帶貨的GMV增長超過15倍，其中私域占比超50%；直播間平均客單價(jià)超過200元，整體復(fù)購率超過60%。
12月16日，零一數(shù)科創(chuàng)始人鑒鋒和瑪麗黛佳創(chuàng)始人崔曉紅做客觀潮新消費(fèi)（ID：Tidesight）直播間，從私域升級角度，精細(xì)還原國貨美妝的東方底色。
01 2022，“卷”出天花板
觀潮新消費(fèi)：和過往相比，美妝行業(yè)在2022年的關(guān)鍵詞是什么？
崔曉紅：今年的美妝行業(yè)，大家都在談“卷”。
“卷”首先是因?yàn)樵鏊俜啪?，另外就是競爭加劇?/p>
彩妝行業(yè)還存在特殊打擊——口罩效應(yīng)，大家都戴口罩，彩妝這類外化的表達(dá)會(huì)收斂一點(diǎn)；其次，用戶也在升級，信息扁平化讓用戶奔跑速度甚至快于品牌；此外，國家也頒布了新規(guī)，清退了一批粗制濫造的廠家。
另一個(gè)關(guān)鍵詞是“確定性”。以前大家更喜歡談“機(jī)會(huì)”，但今天談?wù)摰亩际歉_定的事情，不確定的事情需要再分析，從不確定中判斷成功的概率，這是決策維度的變化。
從用戶端來看，今年最大的變化是個(gè)性化的崛起。個(gè)體更強(qiáng)調(diào)獨(dú)立，越來越多個(gè)性化的品牌順勢崛起。迷戀大牌與迷戀小眾并存，換句話說，品牌出現(xiàn)兩個(gè)極值，中間帶在縮窄。
從流量來看，社交媒體流量更多朝大牌流動(dòng)，品牌更加冷靜，市場投入減少，理性開始回歸。
回到本質(zhì)，大家會(huì)思考做什么事是正確的、長期的，既然短期的不確定性在增強(qiáng)，那就抓長期的確定性。
觀潮新消費(fèi)：2022年，品牌私域出現(xiàn)了哪些變化？
鑒鋒：私域今年的關(guān)鍵詞是公私域聯(lián)動(dòng)。過去說的是私域，未來會(huì)說全域。
以前在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的都是小程序卡片或者海報(bào)，如今轉(zhuǎn)的都是視頻號鏈接，因?yàn)橐曨l號的呈現(xiàn)方式比朋友圈廣告、公眾號廣告更有效，是信息流推送中商業(yè)化率最高的形式。
對微信的商業(yè)價(jià)值而言，在私域的加持下，用戶的LTV（客戶終生價(jià)值）至少提升了30%以上。比如用戶在直播間看到課程進(jìn)行購買，沉淀到私域后還會(huì)形成復(fù)購，因此公私域聯(lián)動(dòng)已經(jīng)成為私域運(yùn)營的重要策略。
另一個(gè)關(guān)鍵詞也是“卷”。以前做零售只要開店就會(huì)有正常的增長，但現(xiàn)在需要更多的運(yùn)營動(dòng)作，高增長時(shí)代已經(jīng)過去，“卷”將成為未來的常態(tài)。
同時(shí)，世界也是折疊的，消費(fèi)升級和消費(fèi)降級并存，有的行業(yè)仍然在上漲，比如鞋服類目，在私域的支撐下，它的大盤依然在穩(wěn)步上漲，私域GMV已經(jīng)能占到全域的10%-20%。
觀潮新消費(fèi)：內(nèi)卷的當(dāng)下，如何讓決策更加正確？
崔曉紅：首先需要調(diào)整企業(yè)的健康度，讓企業(yè)更加長壽。
比如過去大家用sell in的方式把貨壓給渠道，但貨品并沒有賣出去。近三年我們做了調(diào)整，目前已經(jīng)沒有社會(huì)庫存，只有自己的庫存。
其次需要有健康的習(xí)慣，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)回歸底層。用戶愿意與我們交易，一定是因?yàn)槲覀冇薪粨Q價(jià)值。當(dāng)下，交換價(jià)值不在于商品，因?yàn)樯唐芬呀?jīng)過剩，交換價(jià)值需要企業(yè)主動(dòng)建構(gòu)，要圍繞價(jià)值創(chuàng)造新的內(nèi)容、新的產(chǎn)品、新的解決方案。
另外需要效率。之前我們從上海發(fā)貨去新疆需要14天，如今我們的平均履約效率能達(dá)到2.8天。效率的提高需要經(jīng)過多輪改造，包括前置倉、系統(tǒng)各方面的建設(shè)。
鑒鋒：我比較認(rèn)可一個(gè)公式：業(yè)務(wù)的成功=戰(zhàn)略*組織能力。好的戰(zhàn)略大家很容易知道，但是組織能力需要不斷的學(xué)習(xí)。
零一數(shù)科最開始是做裂變活動(dòng)的策劃，近三年做企業(yè)微信的用戶運(yùn)營，現(xiàn)在嘗試做視頻號的直播運(yùn)營，不僅要招主播，還要做運(yùn)營、場控、選品。如何能找到具有這些能力的人非常困難，所以需要團(tuán)隊(duì)自身不斷學(xué)習(xí)，通過周復(fù)盤、月復(fù)盤不斷積累經(jīng)驗(yàn)。
從身邊的案例來看，我們一路跟隨微信生態(tài)迭代，每兩年就會(huì)出現(xiàn)新的節(jié)點(diǎn)，之前是小程序，后來是企業(yè)微信，如今是視頻號，很多服務(wù)商在迭代的過程中就退場了。
我們的經(jīng)驗(yàn)是，做B端的生意更能感受到時(shí)間的復(fù)利，隨著時(shí)間的增長，能力會(huì)更強(qiáng)，服務(wù)的客戶也會(huì)更多，所以To B要更能堅(jiān)持長期主義。
02 以美學(xué)創(chuàng)造力為核心
觀潮新消費(fèi)：今年的美妝行業(yè)，消費(fèi)者出現(xiàn)了哪些新訴求？
崔曉紅：用戶今年追求兩個(gè)極值：快與慢。
快即高效，大家需要產(chǎn)品在更短的時(shí)間內(nèi)起到更好的效果，所以涌現(xiàn)了成分黨、功效黨。于企業(yè)而言，需要提高效率，比如原來5分鐘打好底妝，現(xiàn)在要追求1分鐘。原來需要全天補(bǔ)妝，現(xiàn)在追求不補(bǔ)妝。
慢即慢生活。信息爆炸的時(shí)代，大家需要通過改變消費(fèi)方式慢下生活的節(jié)奏，比如露營就是典型的慢生活代表?；瘖y品領(lǐng)域，大家會(huì)更追求天然、精簡。
從用戶的生活發(fā)展趨勢來看，用戶更傾向于親近自然，所以露營、圍爐煮茶這類戶外運(yùn)動(dòng)以及防曬品類今年非?；馃帷?/p>
此外，大家更尋求治愈感，需要消費(fèi)品陪伴，所以寵物、香水、美妝等與生活息息相關(guān)的品類在今年表現(xiàn)得更好。
同時(shí)大家對情緒的體察也更加細(xì)致，所以如何在營銷層面更好切入用戶的情緒也非常重要。
最后與數(shù)字化相關(guān)，比如今年爆紅的元宇宙就給美學(xué)內(nèi)容搭建了新的載體。
觀潮新消費(fèi)：瑪麗黛佳為何選擇用對話與消費(fèi)者溝通？
崔曉紅：如果我們以個(gè)體的身份與消費(fèi)者相識，并且獲得欣賞，消費(fèi)者一定會(huì)關(guān)注甚至?xí)７?。品牌與用戶之間的關(guān)系可以用相互吸引界定，這種感覺說不清道不明，但恰恰是品牌最妙的地方。
感情培養(yǎng)需要長期關(guān)系的搭建，可能需要10年、20年甚至是50年，只有搭建了情感聯(lián)系，才能保證后續(xù)的購買行為。
生意很重要，但更重要的是要清楚消費(fèi)者為什么會(huì)選擇我們。如今的品牌與消費(fèi)者，并非一對多的關(guān)系，而是共建共創(chuàng)共存的關(guān)系。
觀潮新消費(fèi)：美妝的門檻并不高，如何建立自己的核心競爭力？
崔曉紅：彩妝和護(hù)膚品不同，彩妝就是藝術(shù)，更貼近時(shí)尚，首要的護(hù)城河就是美學(xué)的創(chuàng)造力。今天用戶在審美上的升級速度甚至快于品牌，這對任何品牌而言都是挑戰(zhàn)。
其次是產(chǎn)品力。產(chǎn)品幫助品牌與用戶建立聯(lián)系，它是創(chuàng)造驚喜與傳遞價(jià)值的核心載體。
再次是供應(yīng)鏈，高效的履約需要自有供應(yīng)鏈的支撐。很多人找代工廠，但我始終認(rèn)為要有自己的供應(yīng)鏈，以求更快的響應(yīng)速度。如今我們能在14天內(nèi)完成注塑、挖模、混料灌裝，再到國家要求的7天衛(wèi)檢，最終交付成品。
當(dāng)然，所有能力的累積都依賴團(tuán)隊(duì)。
從美學(xué)創(chuàng)造力來看，我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)熱愛藝術(shù)、熱愛美學(xué)，與全球100多位藝術(shù)家保持著長期合作關(guān)系。我本人做過10年展覽，在藝術(shù)領(lǐng)域有很多資源。通過外部合作，能為品牌注入全新視角。
我們的產(chǎn)品力也很強(qiáng)，并且愿意為產(chǎn)品花心思與時(shí)間。比如研究睫毛膏的刷頭，我們組織了4個(gè)團(tuán)隊(duì)，花了2個(gè)月的時(shí)間，從最初的60多個(gè)想法，到前幾天20多個(gè)想法，創(chuàng)意永遠(yuǎn)在迸發(fā)。
這些團(tuán)隊(duì)成員過去從未接觸過刷頭設(shè)計(jì)，但是他們會(huì)為了產(chǎn)品研究生態(tài)、植物、昆蟲等，并將研究所得植入產(chǎn)品研發(fā)中，這種創(chuàng)意既有趣又有殺傷力。
我們內(nèi)部搭建了四層研發(fā)框架，底層是基礎(chǔ)部分，往上是應(yīng)用研究，再往上是產(chǎn)品，最后是商業(yè)化的商品。整體來說，我們對底層的投資更大。
在品質(zhì)方面，我們引入了AI的智能學(xué)習(xí)，在產(chǎn)品線上用可視化方式做自動(dòng)檢測，以保證品控。
供應(yīng)鏈方面，我們?nèi)サ袅酥行膸齑?，做端到端的拉通，供?yīng)商能看到我們在零售終端每天的動(dòng)銷情況，以提升交付效率。
觀潮新消費(fèi)：私域在與用戶搭建關(guān)系時(shí)起到了什么作用？
崔曉紅：很長一段時(shí)間我們都沒有做好私域，社群里隨處可見特價(jià)福利、秒殺單品，就像一塊塊牛皮癬。
和零一數(shù)科合作后，我們開始有了大調(diào)整。首先我們做了重新定位，把自身當(dāng)做人，當(dāng)做用戶的朋友。在腦海里把20萬用戶想象成具象的個(gè)體，在一個(gè)空間共處，把用戶當(dāng)成身邊人，而不是直接賣產(chǎn)品。
愿意多花幾個(gè)步驟進(jìn)入到社群里的人，本身就愿意與我們建立聯(lián)系，他們就是超級VIP，作為品牌，要重視這群人。
聚焦當(dāng)下，品牌不僅要有足夠的內(nèi)容供應(yīng)，還要對內(nèi)容做創(chuàng)新，因?yàn)閮?nèi)容是觸達(dá)用戶的第一環(huán)節(jié)，如何在內(nèi)容上與用戶共創(chuàng)且達(dá)到高頻觸達(dá)，是當(dāng)下的難題。
鑒鋒：從今天來看，我們之所以要沉淀私域，是因?yàn)橛脩粼絹碓秸滟F。
公域有算法驅(qū)動(dòng)，用戶一旦購買某品牌，公域就會(huì)推送同類型的其他品牌，最后會(huì)出現(xiàn)“品類有復(fù)購，品牌無復(fù)購”的現(xiàn)狀。因此品牌會(huì)更傾向于通過公私域聯(lián)動(dòng)，把用戶抓在自己手里。
平臺的不同決定了用戶行為習(xí)慣的差異，比如電商平臺的用戶天然更傾向搜索，但私域用戶反而需要更精準(zhǔn)的產(chǎn)品。私域始終是社區(qū)，社區(qū)最重要的是用戶的參與感，而調(diào)動(dòng)用戶參與其中的就是內(nèi)容。
為什么各個(gè)平臺都在效仿小紅書，因?yàn)閷?shí)踐已經(jīng)證明了，當(dāng)用戶在社區(qū)里看到其他用戶的帖子時(shí)，整體轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，所以調(diào)動(dòng)用戶做內(nèi)容共創(chuàng)很有必要。
對運(yùn)營者來說，盡管標(biāo)準(zhǔn)化SOP能幫助他快速熟悉業(yè)務(wù)，掌握用戶運(yùn)營的基本溝通策略，但如果只是冷冰冰地按照SOP執(zhí)行運(yùn)營策略，沒有個(gè)體化的溫度，也無法調(diào)動(dòng)私域用戶積極性。
03 從私域到全域
觀潮新消費(fèi)：視頻號用戶畫像是怎樣的？推動(dòng)品牌方下場做視頻號的動(dòng)力是什么？
鑒鋒：在給品牌方做視頻號服務(wù)前，我們自己先試了水，結(jié)果發(fā)現(xiàn)視頻曝光量遠(yuǎn)超于圖文，但彼時(shí)平臺缺乏精準(zhǔn)標(biāo)簽，想做成交非常難。
直到2021年10月之后，視頻號銷量開始正向增長，當(dāng)然這也與品類有關(guān)。目前來看鞋服的GMV能占平臺的40%-50%，其次是珠寶，再次是食品、三農(nóng)，最后才是美妝。今年視頻號大盤GMV在400億左右，明年的目標(biāo)是1500億，按美妝10%的占比，明年會(huì)有100億的GMV。
從用戶畫像來看，當(dāng)前視頻號50%以上是40歲以上的中年用戶，50歲以上的占比達(dá)45%，男女比例約3:7。
當(dāng)前視頻號的爆發(fā)潛力也是很明顯的，視頻號的用戶停留時(shí)間已經(jīng)超過了朋友圈，騰訊也更為重視視頻號的投入，未來隨著用戶時(shí)長的拉長，算法也會(huì)更加精準(zhǔn)。
此外視頻號還有兩個(gè)明顯的特征：一是任何一個(gè)短視頻平臺在起步階段都是靠達(dá)人，目前視頻號上的銷量90%都是源自達(dá)人；二是公私域聯(lián)動(dòng)的價(jià)值，品牌方如果只做直播，沒有聯(lián)動(dòng)，GMV差額能達(dá)到50%左右。
崔曉紅：對瑪麗黛佳來說，視頻號不是為賣貨而生，相比于私域里的其他渠道，視頻號能更直接地面對用戶，與用戶的溝通完整度也更高。我們也可以借助視頻形式告訴用戶新的妝容、新的產(chǎn)品以及背后的開發(fā)邏輯等等。
此外，做視頻號還需要注意人設(shè)。我們希望通過孵化出的人設(shè)，與用戶直接面對面。當(dāng)然賣貨也很重要，因?yàn)樾枰纬砷]環(huán)。但內(nèi)容和人設(shè)一定更重要，如果用戶只為了便宜來視頻號消費(fèi)，是難以長久的。
觀潮新消費(fèi)：今天人貨場的關(guān)系在發(fā)生怎樣的變化？
鑒鋒：在人的運(yùn)營上，當(dāng)用戶沉淀到私域后，會(huì)有專門的會(huì)員運(yùn)營部門為其負(fù)責(zé)，包括會(huì)員積分打通、給用戶派券、老用戶關(guān)懷等等。
在場的方面，從公域中的天貓、京東、抖音到私域中的企業(yè)微信、視頻號等等，從線下的大賣場到如今的社區(qū)店，場隨著業(yè)態(tài)的遷移而遷移。
以微信生態(tài)為例，從最初的公眾號到企業(yè)微信再到視頻號，單一的場也會(huì)出現(xiàn)業(yè)態(tài)變化，對應(yīng)的內(nèi)容也會(huì)調(diào)整。公眾號時(shí)代盛行圖文，視頻號時(shí)代盛行視頻，場的變化會(huì)對運(yùn)營能力提出不同的要求。
對人貨場的運(yùn)營策略也和品牌的組織架構(gòu)有關(guān)，有些品牌至今只做一個(gè)渠道，比如百度搜索或者微信生態(tài)，但它依然能做到十幾億的銷售規(guī)模。
所以如何運(yùn)營人貨場沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，每個(gè)細(xì)節(jié)都需要不斷地優(yōu)化。
崔曉紅：過去的場是指銷售場景，最典型就是大賣場，突出特征是“重”，今天的場更加碎片化，社群、朋友圈、抖音、B站、小紅書等等。
今天的場其實(shí)是每個(gè)與用戶接觸的觸點(diǎn)，而場里的內(nèi)容則是品牌與消費(fèi)者之間的鏈接，這是一種精神鏈接、美學(xué)鏈接，需要通過一塊手機(jī)屏迅速抓住用戶，既要絕美、也要有趣。
如今的人貨場下，內(nèi)容變得更加重要，它是品牌與消費(fèi)者之間的鏈接。貨的價(jià)值會(huì)往后靠，內(nèi)容的影響力會(huì)往前走；而內(nèi)容的關(guān)鍵就是場域，如何將想象中的美好生活濃縮到場景中，以此調(diào)動(dòng)用戶的五感體驗(yàn)是非常重要的事。
觀潮新消費(fèi)：您對行業(yè)未來趨勢有何判斷?
崔曉紅：我們公司分產(chǎn)品部、品牌部、市場部、電商部等等，最近我們想對組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，劃分為用戶發(fā)展部、用戶體驗(yàn)部、用戶運(yùn)營部和用戶服務(wù)部。
部門調(diào)整后再著手深挖內(nèi)容，在美學(xué)至高點(diǎn)上與用戶建立連接，希望打造讓用戶向往的生活方式，將私域變成內(nèi)容場供用戶交流。
其次是觸點(diǎn)端的運(yùn)營，所謂用戶體驗(yàn)部門負(fù)責(zé)的就是運(yùn)營新的觸點(diǎn)，通過內(nèi)容生產(chǎn)讓用戶形成共鳴，從而實(shí)現(xiàn)全鏈路的觸點(diǎn)運(yùn)營。
在私域部分需要深耕，于瑪麗黛佳而言，內(nèi)容上的探索尤為重要，只有構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，才能在美學(xué)上形成引領(lǐng)性，從而影響用戶的生活。
鑒鋒：零一作為服務(wù)商，我們的運(yùn)營重心一直隨著客戶的需求變化而進(jìn)化。從公眾號到小程序；20年開始進(jìn)入私域時(shí)代，今年開始的3-5年可能就是視頻號和全域。
變化是常態(tài)，反而讓我們形成了一個(gè)判斷：大家在關(guān)注趨勢變化時(shí)，找到不變的事情可能才是更關(guān)鍵的，以不變應(yīng)萬變。
以私域來說，品牌和用戶的距離因?yàn)槲⑿派鷳B(tài)而發(fā)生了變革。但是彼此之間如何維系關(guān)系、加深鏈接，還是取決于品牌用什么內(nèi)容服務(wù)消費(fèi)者。
內(nèi)容這件事的內(nèi)核，可能一直以來都沒有變化：情緒價(jià)值和工具價(jià)值。而公眾號、小程序、視頻號、交流群，都只是渠道的變化。在內(nèi)容持續(xù)加大投入、創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、深入影響消費(fèi)者，就是最大的趨勢。
關(guān)鍵詞： 美妝內(nèi)卷升級 私域如何破局
