圍繞“吃喝拉撒睡”，寵物用品市場正在蓬勃發(fā)展，中國寵物智能用品憑借產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢強(qiáng)勢出海。

(相關(guān)資料圖)

2022年，寵物出海品牌Furbulous獲得了數(shù)百萬美元天使輪融資，并推出了全球首款具備自動(dòng)打包功能的智能貓廁所Furbulous Box。眾籌上線后，F(xiàn)urbulous Box獲得了超過80萬美金的眾籌金額，是Indiegogo在2022年最好的寵物項(xiàng)目。

然而受到國內(nèi)疫情放開對供應(yīng)鏈的影響，F(xiàn)urbulous的出海之路遇到了挑戰(zhàn)。按原本規(guī)劃，F(xiàn)urbulous Box會(huì)在2022年12月上線，但由于國內(nèi)停工情況嚴(yán)重，產(chǎn)品發(fā)貨日期推遲到了2023年1月。

近年來，國內(nèi)寵物智能用品的品牌們在集體出海，但到現(xiàn)在還沒有跑出頭部品牌。當(dāng)國內(nèi)寵物品牌紛紛加速出海，要如何才能破局海外？供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)下，智能用品出海是否存在危機(jī)？

品牌工廠與Furbulous的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)開展了一次對話，創(chuàng)始人Martin和Ruby有豐富的海外寵物市場銷售和營銷經(jīng)驗(yàn)，本次對話，Martin介紹了Furbulous的品牌規(guī)劃和眾籌經(jīng)驗(yàn)，以及如何應(yīng)對當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)。

“攪局”海外市場

品牌工廠：你們兩位合伙人在創(chuàng)業(yè)之前是什么背景？

Martin：我畢業(yè)后是在IT行業(yè)待了10年，從2016年開始進(jìn)入跨境賽道后來又去了寵物賽道，負(fù)責(zé)公司海外的所有業(yè)務(wù)，也算是跨境出海賽道比較資深的玩家了。Ruby是多年美國主流媒體行業(yè)背景，包括了像The Washington Post和Bloomberg。在2020年8月進(jìn)入寵物賽道負(fù)責(zé)當(dāng)時(shí)公司的海外品牌市場相關(guān)的工作。

品牌工廠：你們的創(chuàng)業(yè)方向是寵物智能用品，但美國本土其實(shí)有比較成熟的寵物智能用品品牌，比如做智能貓廁所的Litter Robot。那么Furbulous在海外的差異性是什么？你們創(chuàng)業(yè)時(shí)怎么思考這個(gè)問題？

Martin：智能貓廁所這個(gè)單品的全球市場滲透率并沒有特別高，只是這兩年增長的速度很快，但還沒有達(dá)到飽和。我認(rèn)為新品牌進(jìn)入這個(gè)市場，是可以和海外傳統(tǒng)品牌競爭的。

我們主要的優(yōu)勢是產(chǎn)品創(chuàng)新。像Litter Robot是一家非常典型的美國公司，成立的20多年里，他們產(chǎn)品的迭代速度并不是很快，與之對比，國內(nèi)最近幾年都是有工程師紅利的。

以我們的產(chǎn)品來說，我們是全球第一款支持自動(dòng)打包的智能貓廁所，我們有辦法去進(jìn)行產(chǎn)品的底層結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，這是我們可以和國外傳統(tǒng)品牌競爭的地方。

品牌工廠：海外的智能貓廁所有哪些頭部的品牌，他們現(xiàn)在的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？

Martin：其實(shí)頭部的品牌就是Litter Robot，因?yàn)楹Ｍ饣緦儆凇癢inner takes all”（贏家通吃）的局面，沒有其他家可以和它競爭，可能唯一能跟它競爭的是PetSafe的一個(gè)半智能的貓廁所，只有這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品可以選擇，除此之外就是傳統(tǒng)的貓砂盆。

品牌工廠：Furbulous Box是第一款可以自動(dòng)打包的智能貓廁所，實(shí)現(xiàn)“自動(dòng)打包”功能的難點(diǎn)是什么？

Martin：我認(rèn)為想到自動(dòng)打包這個(gè)功能的，我們未必是第一個(gè)。因?yàn)樵谖覀儎?chuàng)業(yè)的時(shí)候，投資人也會(huì)說，你們不是第一個(gè)講述這個(gè)概念的人。

最主要的一個(gè)難點(diǎn)在于大家從有這個(gè)想法之初，到最終能將這個(gè)產(chǎn)品商業(yè)化的落地，其實(shí)是需要一個(gè)非常漫長的過程。而我們其實(shí)是用了行業(yè)一半的研發(fā)時(shí)間，把大家都想做的功能落地了。

品牌工廠：你們?yōu)槭裁茨馨迅拍罡炻涞兀?/strong>

Martin：這和我們的團(tuán)隊(duì)組建有關(guān)系，因?yàn)槲覀儧]有從寵物行業(yè)內(nèi)去尋找研發(fā)人才，而是跳出來去智能家電行業(yè)找優(yōu)秀人才。

無論是我們之前的公司還是同行，大家對結(jié)構(gòu)的重視是比較弱的，而自動(dòng)打包最大的難點(diǎn)在于結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。

當(dāng)談到從0到1的創(chuàng)新時(shí)，大家都會(huì)陷入普遍的困境，因?yàn)槿鄙賲⒖夹浴?/p>

品牌工廠：你們接下來有什么研發(fā)計(jì)劃？以及除了貓廁所、喂食器、飲水機(jī)這些常規(guī)的智能化場景，還有哪些寵物場景是可以用科技賦能的？

Martin：室外環(huán)境下還是有很多可以被智能化的產(chǎn)品，這和國外的養(yǎng)寵習(xí)慣有關(guān)系，無論是養(yǎng)貓還是養(yǎng)狗，國外的寵物會(huì)在室外的環(huán)境下去活動(dòng)或者社交，所以海外的場景比國內(nèi)大，有不少產(chǎn)品可以去打磨。

室內(nèi)和室外的產(chǎn)品我們都會(huì)有，室外的話我們也會(huì)有對應(yīng)的產(chǎn)品出現(xiàn)，我們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了概念論證的階段，我們也希望是全球首創(chuàng)的功能。

品牌工廠：對這個(gè)新品，您方便透露多少？

Martin：這個(gè)產(chǎn)品我們目前可以透露的信息不算多，因?yàn)檫^往這個(gè)行業(yè)里沒有類似的產(chǎn)品出現(xiàn)。但我相信在2023年第二季度的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品就可以對外展現(xiàn)，會(huì)是一個(gè)非常有意思的產(chǎn)品。

品牌工廠：那也非常期待這個(gè)新品，所以你們拓展新品的邏輯是怎樣的？

Martin：我們一定是圍繞寵物的吃喝住行睡進(jìn)行拓品，但同時(shí)我們希望未來的業(yè)務(wù)生態(tài)不僅是做單品，而是可以構(gòu)建一個(gè)Ecosystem（生態(tài)系統(tǒng)）。我們希望未來的競爭是Ecosystem的競爭，而不是單品的競爭。

與用戶共建品牌

品牌工廠：你們的Furbulous Box是2022年9月眾籌上線的，當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇眾籌？

Martin：我們當(dāng)時(shí)選擇眾籌的一個(gè)重要原因，是想去試一下團(tuán)隊(duì)能力的下限在哪里。

因?yàn)楸娀I是一個(gè)需要消費(fèi)者快速做出決策的商業(yè)活動(dòng)，這就意味著團(tuán)隊(duì)從0-1推的執(zhí)行力需要達(dá)到更高要求，同時(shí)我們也希望通過眾籌傳遞品牌的知名度。

品牌工廠：眾籌的成績怎么樣？

Martin：這次眾籌我們做的也是不錯(cuò)的，到眾籌結(jié)束，我們收到了2100多份訂單，眾籌的金額也突破了80萬美元。在寵物用品中，我們是Indiegogo的寵物用品中最好的一個(gè)項(xiàng)目。Indiegogo也邀請我們參加獨(dú)角獸之夜，雖然很遺憾我們都因?yàn)殛柫藳]去。

品牌工廠：和用戶共建品牌的過程，給你們帶來最大的啟發(fā)或者改變是什么？

Martin：用戶給了我們非常多的洞察，舉個(gè)例子，產(chǎn)品的外包裝。我們原本計(jì)劃做一個(gè)非常漂亮的彩盒，把我們的產(chǎn)品印在彩盒上，用戶也覺得很漂亮，但是他們有一個(gè)顧慮，因?yàn)楹Ｍ獾耐哆f方式會(huì)把快遞直接放在家門口，他們擔(dān)心外包裝很漂亮的產(chǎn)品會(huì)被偷。

這是我們之前沒有考慮到的一個(gè)點(diǎn)，但這對于我們來說是非常重要的，如果有5%甚至10%的用戶，他們因?yàn)楸煌刀鴽]有收到產(chǎn)品，其實(shí)對用戶來說是非常不好的體驗(yàn)。所以我們最終選擇優(yōu)化了我們的外觀設(shè)計(jì)，這是用戶洞察和交互以后得到的結(jié)論。

品牌工廠：這確實(shí)是非常關(guān)鍵的點(diǎn)，也是大家很難注意到的問題。Furbulous官網(wǎng)上已經(jīng)開放預(yù)售了，現(xiàn)在的預(yù)售情況怎么樣？

Martin：現(xiàn)在的預(yù)購情況很好，所以我們更關(guān)心的是我們的供應(yīng)鏈能否如期交付。我們最近可能要再把控一下預(yù)售的情況，因?yàn)槲覀兣碌谝慌洓]辦法完全覆蓋用戶的需求。

品牌工廠：這些從官網(wǎng)預(yù)購的用戶是怎么知道你們品牌的？

Martin：分兩個(gè)方面，第一是我們在海外構(gòu)建了社交媒體的賬戶矩陣，包括Instagram、Facebook、Twitter，都有我們的官方號；然后有一批海外的KOL/KOC通過宣傳了解了我們的產(chǎn)品，然后自發(fā)地在他們的圈子里面做了一些宣傳和推廣。

品牌工廠：你們在哪些平臺投放了廣告？海外營銷的成本壓力大嗎？

Martin：主要是Google、Facebook這些。

成本壓力從幾個(gè)層面去看，如果單純以銷售為目的去看投放，其實(shí)我們投放的ROI（投資回報(bào)率）還可以；如果是以獲得用戶的郵箱，以獲得銷售線索為目的去看，其實(shí)整個(gè)成本沒有想象的高，尤其在銷售線索這塊，我們的成本是很低的。

最主要的原因在于Ruby本身是主流媒體行業(yè)出來的，我們對于如何精準(zhǔn)地觸達(dá)消費(fèi)人群是有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。這是我們區(qū)別于其他團(tuán)隊(duì)很重要的優(yōu)勢，我們的營銷投放，乃至KOL的簽約，很多都是我們自己來做的。

品牌工廠：這個(gè)優(yōu)勢具體體現(xiàn)在哪里？

Martin：簡單來說，可能國內(nèi)玩家更多是以競價(jià)詞的方式去做投放，或者直接找一個(gè)代投公司去做。

大家的關(guān)注點(diǎn)會(huì)不太一樣。我們是以內(nèi)容的方式去做投放，而不是宣傳讓大家參與眾籌和購買產(chǎn)品，我們更多地是和用戶去溝通，比如“你認(rèn)為一個(gè)好的寵物產(chǎn)品是什么樣子的”，“你認(rèn)為一個(gè)好的智能貓砂盆是什么樣子的？”

我們更多是以交互的方式和用戶取得溝通，這樣的話，第一，我們能從用戶的反饋里得到產(chǎn)品的研發(fā)優(yōu)化思路，第二，用戶更愿意跟你產(chǎn)生溝通和交互，我們也更容易獲得用戶的郵箱。

供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)

品牌工廠：Furbulous Box從2022年12月推遲到2023年1月發(fā)貨，你們遇到了什么困難？

Martin：主要是疫情管控放開之后，我們的供應(yīng)鏈體系都受到了一定沖擊，停工情況相對比較嚴(yán)重。

品牌工廠：我們看到海外社交媒體上的消費(fèi)者對此有所抱怨。

Martin：是的，我們也必須直面這樣的抱怨，因?yàn)榇_實(shí)存在一些不可控的因素。我們不希望讓消費(fèi)者覺得我們在推卸責(zé)任，所以我們還是以一個(gè)比較坦誠的方式去和消費(fèi)者溝通。

品牌工廠：現(xiàn)在理解還是抱怨的聲音更多？消費(fèi)者會(huì)有退訂的情況嗎？他們退訂對你們的影響大不大？

Martin：我認(rèn)為是理解的更多。我們坦白說有退訂的情況發(fā)生，但是比例并不高，退訂的比例不超過2%。雖然有用戶在抱怨，但抱怨的同時(shí)他們并沒有退單。

品牌工廠：用戶為什么對你們產(chǎn)生比較友好和信任的態(tài)度？

Martin：我們始終以一個(gè)比較透明和坦誠的方式去和用戶溝通。在2022年底的時(shí)候，其實(shí)有用戶來問過我們，因?yàn)槠渌漠a(chǎn)品都宣稱自己100%不漏液，但事實(shí)上普遍都存在漏液的情況，于是有用戶來問我們的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)漏液。

我們其實(shí)很重視用戶的提問，我們提前做了5000次測試，發(fā)現(xiàn)我們并沒有辦法做到100%不漏，發(fā)生漏液的概率是1.56%，然后我們會(huì)將這個(gè)數(shù)據(jù)坦誠地告訴消費(fèi)者。

在那條動(dòng)態(tài)里面，留言的用戶都是非常理解的，并且非常欣賞我們透明的方式，就是我們坦誠我們能做到的一切，不能做到的我們也不會(huì)虛假地宣傳。

品牌工廠：產(chǎn)品延遲上線對你們原本的規(guī)劃有沒有影響？

Martin：影響或多或少有一些，因?yàn)榱慨a(chǎn)的時(shí)間被延后了，然后春節(jié)的時(shí)間又比往年要早，所以對我們供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)會(huì)很大。我們最近把官網(wǎng)的預(yù)售都把控了一下，因?yàn)槲覀儠簳r(shí)沒辦法承接太多的訂單。

品牌工廠：這對你們創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)有沒有影響？

Martin：要說完全沒影響，那是假的。其實(shí)我認(rèn)為更多的影響是我們要承受更大的壓力，無論是來自消費(fèi)者的，還是來自于官方渠道的壓力。我們現(xiàn)在能做的是跟我們的供應(yīng)商溝通，盡量去挽回我們的時(shí)間。好在我們的供應(yīng)商還是比較愿意配合的，目前供應(yīng)商告訴我們的方案，如果一線工人回去過年了，他們二線的員工就頂上產(chǎn)線。

品牌工廠：回到海外市場，您覺得像海外的智能貓廁所或者說智能用品，以后的發(fā)展趨勢是怎么樣的？

Martin：我堅(jiān)定地看好海外智能寵物用品的高速發(fā)展。一方面是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的使用場景大部分在家居環(huán)境內(nèi)，而海外智能家居的滲透率在北美已經(jīng)接近1/3了，我們認(rèn)為智能寵物用品的滲透率應(yīng)該和智能家居滲透率差不多。

品牌工廠：你們會(huì)不會(huì)擔(dān)心以后有白牌的產(chǎn)品進(jìn)入市場，對你們產(chǎn)生威脅？

Martin：我們不擔(dān)心，我們很希望有更多的品牌能進(jìn)到這個(gè)領(lǐng)域，大家一起把蛋糕做大。最終賽道能剩下哪些玩家，才是比拼各個(gè)品牌廠商真正內(nèi)力的時(shí)候。

品牌工廠：最后一個(gè)問題，新年伊始，你們對2023年有什么期待嗎？

Martin：我們希望能推出更多能解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品，也希望更多用戶知道Furbulous，希望今年海外的粉絲能進(jìn)入幾十萬數(shù)量級。

在營收部分，我們認(rèn)為消費(fèi)品業(yè)務(wù)應(yīng)該回歸商業(yè)本質(zhì)，希望下一個(gè)階段能夠盡快實(shí)現(xiàn)盈利。這個(gè)是我們會(huì)去做的，也希望能給整個(gè)寵物用品行業(yè)帶來不一樣的東西。