導(dǎo)讀
上周五，業(yè)內(nèi)傳聞寧德時(shí)代向特斯拉、蔚來(lái)、理想、上汽等核心客戶提出了2023年的電池調(diào)價(jià)方案。
核心條款主要包括：2023-2025年，三年內(nèi)主機(jī)廠按核心原材料碳酸鋰價(jià)格聯(lián)動(dòng)方式采購(gòu)電池，年底結(jié)算時(shí)，客戶采購(gòu)的50%的電池明確按碳酸鋰20萬(wàn)元/噸計(jì)算，另外50%是市場(chǎng)價(jià)格結(jié)算；但客戶參與此方案的前提為：3年內(nèi)寧德時(shí)代供貨比例不低于八成，且第4-5年供貨量不低于前一年，并需支付一定比例預(yù)付款。
(資料圖)
據(jù)業(yè)內(nèi)流傳特斯拉拒絕了此方案，其他幾家在商量溝通中。針對(duì)此方案，行業(yè)內(nèi)與證券市場(chǎng)各種分析與解讀，也有很多人來(lái)咨詢筆者，在筆者的《電車商業(yè)研究》核心讀者群里也是討論激烈。根據(jù)筆者掌握到的各方資訊以及對(duì)新能源汽車產(chǎn)業(yè)、鋰電行業(yè)、企業(yè)內(nèi)部管理的理解，今天就寧德時(shí)代返利方案的由來(lái)、方案對(duì)車企的影響、對(duì)二線電池廠的影響以及對(duì)寧德時(shí)代供應(yīng)商的影響四個(gè)部分闡明本人觀點(diǎn)。
特別申明：基于寧德時(shí)代是上市公司，一切以其公告為準(zhǔn)。本文只是筆者呼應(yīng)行業(yè)需要寫出的個(gè)人理解，由此做出的投資決策，與本人本文無(wú)關(guān)。
寧德時(shí)代返利方案的由來(lái)
從2020年開始寧德時(shí)代就在不同場(chǎng)合推動(dòng)新能源汽車企業(yè)包線生產(chǎn)的建議，采用方法也是在很多受大宗物資價(jià)格影響的行業(yè)慣例：大宗物資價(jià)格+加工費(fèi)+合理利潤(rùn)，加工費(fèi)根據(jù)規(guī)模效應(yīng)與效率提升逐步遞減。這個(gè)模式在有色金屬制品行業(yè)是通行模式，消費(fèi)電子業(yè)在MP3等產(chǎn)品時(shí)，也是把價(jià)格波動(dòng)的存儲(chǔ)器剝離在外后這樣計(jì)價(jià)的。
寧德時(shí)代采用這個(gè)模式，在筆者看來(lái)至少說(shuō)明四點(diǎn)：
1，寧德時(shí)代在取得全球第一鋰電企業(yè)之時(shí)，其實(shí)對(duì)上游鋰礦等布局較晚或者不堅(jiān)決，沒(méi)有特別大的影響力，沒(méi)有形成鋰電托拉斯；
2，寧德時(shí)代在商業(yè)上沒(méi)有打壓碳酸鋰等上游供應(yīng)商的動(dòng)機(jī)，它的利潤(rùn)額與碳酸鋰價(jià)格沒(méi)有強(qiáng)相關(guān)；
3，以寧德時(shí)代每年的巨大采購(gòu)量，肯定不可能按有色金屬交易所報(bào)出來(lái)的價(jià)格結(jié)算，肯定有長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格的；
4，碳酸鋰等上游材料猛增，增加了二線電池追趕寧德時(shí)代的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，寧德時(shí)代反而會(huì)因?yàn)樗牟少?gòu)價(jià)格更便宜，而獲得超額收益。
由此可見(jiàn)寧德時(shí)代本身沒(méi)有強(qiáng)烈的“鋰礦返利”商業(yè)基礎(chǔ)，它本可以樂(lè)享其成。但碳酸鋰等上游材料猛漲，直接傷害了行業(yè)，除了寧德時(shí)代具有絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)以及比亞迪依靠自供依然有些微薄利潤(rùn)外，新能源汽車業(yè)幾乎全行業(yè)虧損，唯獨(dú)碳酸鋰企業(yè)業(yè)績(jī)閃耀，可以說(shuō)閃耀到亮瞎眼！
2020-2022三年疫情影響，消費(fèi)者普遍收入降低；2022年底，全國(guó)人民幾乎都陽(yáng)了一遍，賣車人陽(yáng)了，買車人也陽(yáng)了，疊加春節(jié)假期，可以肯定有近兩個(gè)月的銷售空窗期；同時(shí)2023年開始新能源車的補(bǔ)貼也取消了。車子賣不出去，必定形成商業(yè)庫(kù)存，需要消化；消化庫(kù)存最簡(jiǎn)單最粗暴的方式就是降價(jià)，所以特斯拉領(lǐng)頭降了，國(guó)內(nèi)新能源汽車隨后扭扭捏捏地也降了。
本來(lái)就是在虧損邊緣行走的國(guó)內(nèi)新能源汽車企業(yè)一降價(jià)肯定虧了，馬上要出2022年報(bào)了，這么難看這么辦，去供應(yīng)商處要降價(jià)，刷“客戶是上帝的臉”唄！“我都虧死了，你還有這么高的利潤(rùn)！”是國(guó)內(nèi)絕大部分汽車主機(jī)廠對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度，于是乎，寧德時(shí)代門口客戶如潮。
作為寧德時(shí)代怎么辦？其實(shí)辦法也不多。
比亞迪自己造車，可以自供；寧德時(shí)代創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)都是在廣東外資企業(yè)打工出身的，內(nèi)心更相信市場(chǎng)的力量，對(duì)資源類資產(chǎn)布局還是慢了一些，尤其這輪漲價(jià)是國(guó)內(nèi)外諸多因素匯集；雖然還有出口服務(wù)國(guó)際大廠的業(yè)務(wù)，增速也很快，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)畢竟是寧德時(shí)代基本盤，優(yōu)質(zhì)客戶死了，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)也就沒(méi)了，國(guó)際業(yè)務(wù)變數(shù)又大，那只有想辦法幫客戶降本了；加上寧德時(shí)代在宜春等處的鋰礦提煉進(jìn)展順利，于是乎就整出“鋰礦返利”方案來(lái)了。
返利方案對(duì)新能源汽車企業(yè)的影響
特斯拉為什么不愿意接受這個(gè)方案？因?yàn)檫@方案不符合美國(guó)契約精神，不符合美國(guó)優(yōu)秀企業(yè)操作習(xí)慣。如蘋果手機(jī)，一款新機(jī)型，出手訂單就是按5000萬(wàn)臺(tái)來(lái)計(jì)劃全流程，一邊抓供應(yīng)鏈，談好價(jià)格數(shù)量，做不到賠償供應(yīng)鏈的損失；一邊抓銷售，賣不動(dòng)就降價(jià)賣。這就是美國(guó)優(yōu)秀企業(yè)簡(jiǎn)單但高效的習(xí)慣做法，特斯拉也是如此操作的，愿賭服輸，對(duì)自己的錯(cuò)誤判斷買單。也只有這樣，特斯拉才有底氣不被寧德時(shí)代綁在一條船上。
2022年2月14日筆者在
《正確認(rèn)識(shí)寧德時(shí)代是汽車人的必修課》
中曾經(jīng)這樣寫道：“特斯拉為什么能拿到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的動(dòng)力電池，他是有明確精準(zhǔn)需求預(yù)期并愿意為此付出成本的，我們很多汽車企業(yè)對(duì)自身銷量都是：第一季度拍胸脯，四季度拍大腿的多；自己銷售不好就不提貨不付款，一旦銷售超預(yù)期就去電池廠刷客戶是上帝的臉，電池產(chǎn)能很貴，建設(shè)周期很長(zhǎng)，就算調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃也要時(shí)間的！”
2022年4月18日筆者在
《越南新造車勢(shì)力VinFast》
一文里這樣寫道：“據(jù)參與過(guò)VinFast電動(dòng)汽車系統(tǒng)工程支持的浙江臺(tái)州精超力CEO林國(guó)貴介紹，大量的中國(guó)供應(yīng)商參與VinFast的項(xiàng)目，中國(guó)快速成長(zhǎng)的電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈大大助力了VinFast電動(dòng)車項(xiàng)目。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程設(shè)計(jì)、整車內(nèi)外飾模具制造、工裝夾具、檢具及裝配等系統(tǒng)工藝支持，甚至到整個(gè)生產(chǎn)工廠的交鑰匙工程。VinFast秉承了歐美汽車大廠管理風(fēng)格，按國(guó)際大廠規(guī)則行事，事前花錢花精力去市場(chǎng)調(diào)研，精準(zhǔn)預(yù)計(jì)銷量，并對(duì)此預(yù)測(cè)銷量負(fù)責(zé)。按預(yù)計(jì)銷量給訂單付款，訂單如果取消或者做不到數(shù)量賠你錢。雖然價(jià)格低點(diǎn)，越南人壓價(jià)也狠，但企業(yè)有穩(wěn)定訂單能穩(wěn)定安排生產(chǎn)，有現(xiàn)金流，中國(guó)企業(yè)就搶著干?！?/p>
如果我們的新能源汽車企業(yè)做不到特斯拉那樣的水平，情有可原；如果連越南VinFast水平都達(dá)不到的話，臉上有點(diǎn)掛不住吧！我們離真正的商業(yè)契約精神還有多遠(yuǎn)？商業(yè)人格沒(méi)有獨(dú)立，空談“客戶是上帝”是沒(méi)有底氣的，也難怪曾毓群說(shuō)出：“沒(méi)有錢的承諾，是不認(rèn)真的?！?/p>
經(jīng)過(guò)本次寧德時(shí)代銷售返利政策調(diào)整，短期內(nèi)對(duì)國(guó)內(nèi)新能源汽車企業(yè)是利好，應(yīng)盡快利用好政策，加大車輛促銷力度，把庫(kù)存盡快銷售出去，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力量，提高調(diào)研準(zhǔn)確性，精準(zhǔn)預(yù)計(jì)銷量，并對(duì)此預(yù)測(cè)銷量負(fù)責(zé)。不要大嘴巴到處吹牛，各車企CEO年初宣傳的銷量與實(shí)際完成的差距，筆者都不好意思列出來(lái)了，大家自己在網(wǎng)上找吧。
對(duì)二線電池廠的影響
二八定律在很多領(lǐng)域都很實(shí)用，世界上 20% 的人占據(jù)了 80% 的財(cái)富，20%的頭部企業(yè)占據(jù)了80%市場(chǎng)份額，余下部分被經(jīng)營(yíng)特別細(xì)分領(lǐng)域的底部企業(yè)占用，發(fā)展最難的是腰部企業(yè)，而且會(huì)慢慢消失，這個(gè)定律在鋰電池行業(yè)也會(huì)重復(fù)演繹。
寧德時(shí)代這次銷售政策的調(diào)整，會(huì)更加鎖定它想要的大客戶，并支持這些企業(yè)在新能源汽車消費(fèi)中獲得更好站位。對(duì)于除了寧德時(shí)代與比亞迪以外的動(dòng)力電池企業(yè)是一個(gè)考驗(yàn)，需要盡快建立自己從礦產(chǎn)資源、主要原材料、供應(yīng)鏈到關(guān)鍵客戶的核心生態(tài)圈，要不很難生存下去。
近兩年伴隨著儲(chǔ)能需求大幅提升，儲(chǔ)能將邁入高速增長(zhǎng)時(shí)期。目前儲(chǔ)能行業(yè)集中度不高，行業(yè)格局尚未確定，是動(dòng)力電池企業(yè)避開寧德時(shí)代鋒芒做大做強(qiáng)的良好時(shí)機(jī)。
筆者一直堅(jiān)持認(rèn)為：動(dòng)力電池進(jìn)不了前八是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，動(dòng)力電池與儲(chǔ)能電池企業(yè)前八會(huì)高度重疊！
目前在儲(chǔ)能領(lǐng)域發(fā)力的電池企業(yè)瑞浦蘭均、廈門海辰、湖北楚能要加油盡快追趕！排在動(dòng)力電池第三至第八位的中創(chuàng)新航、國(guó)軒高科、欣旺達(dá)、蜂巢能源、億緯鋰能等企業(yè)要抓住儲(chǔ)能第二增長(zhǎng)曲線，迅速提高儲(chǔ)能市場(chǎng)占有率。
在細(xì)分市場(chǎng)耕耘多年的星恒電源、天鵬等企業(yè)好好經(jīng)營(yíng)自己的細(xì)分領(lǐng)域，看好了，別被跨界者搶了。
對(duì)寧德時(shí)代供應(yīng)商的影響
寧德時(shí)代一邊安撫自己的客戶：新能源汽車企業(yè)；一邊開始要求自己的供應(yīng)商降價(jià)，對(duì)于涉及大宗物資的產(chǎn)品供應(yīng)商，基本按大宗物資交易價(jià)+加工費(fèi)的模式，而且要求盡快提高生產(chǎn)效率，降低加工費(fèi)；對(duì)于不涉及大宗物資的產(chǎn)品供應(yīng)商，直接就是要求降價(jià)10-15%，很多供應(yīng)商叫苦連天，但最后還是會(huì)努力去做，直至符合要求。
寧德時(shí)代很多供應(yīng)商也跟筆者訴苦，我提供了三點(diǎn)思考維度：1，動(dòng)力電池一定是頭部企業(yè)生存，腰部企業(yè)逐步消失的過(guò)程，除了寧德時(shí)代，你有沒(méi)有可以選擇的戰(zhàn)略合作伙伴？是誰(shuí)？2，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候車企很難，寧德時(shí)代其實(shí)也很難，要的是態(tài)度，與寧德同命運(yùn)共呼吸的態(tài)度。你如果不跟進(jìn)，你的友商如果跟進(jìn)了，你能不能接受這個(gè)局面？有應(yīng)對(duì)方案嗎？3，按商業(yè)規(guī)則來(lái)看，行業(yè)發(fā)展總要有點(diǎn)合理利潤(rùn)才能走得遠(yuǎn)的，做老大肯定要給小弟一點(diǎn)甜頭的，你甘心當(dāng)小弟就繼續(xù)跟進(jìn)，提效降本，攢足自己的優(yōu)勢(shì)，不甘心就學(xué)贛鋒鋰業(yè)也去做電池。
大家靜下來(lái)想明白后，肯定會(huì)有自己的決定。
最后
寧德時(shí)代2022年國(guó)內(nèi)裝機(jī)份額48%，環(huán)比下滑4%，但如扣除比亞迪（自供），寧德時(shí)代份額63%，環(huán)比略增1%，但比亞迪2022年增長(zhǎng)勢(shì)頭更好，連同DMI車型超過(guò)特斯拉成為銷售冠軍。
關(guān)鍵詞： 寧德時(shí)代推出返利計(jì)劃之我見(jiàn) 寧德時(shí)代
